16. Методика изучения спроса на продукцию производственно-технического назначения

Методика изучения спроса на продукцию производственно-технического назначения существенно отличается от методики изучения спроса на товары народного потребления. В первом случае спрос предопределяется производственными программами предприятий-потребителей. Здесь можно достаточно точно определить потребность в товарах промышленного назначения на ближайший плановый период. Значительная часть спроса может быть подтверждена документальными заказами потенциальных потребителей. Поэтому наряду с прогнозированием спроса могут широко применяться методы прямого счета определения потребности в средствах производства. Расход их в большинстве случаев строго нормируется предприятием. В связи с этим при изучении спроса на товары промышленного назначения целесообразно:

• придавать особое значение изучению нормативных документов, регламентирующих деятельность предприятий (общегосударственных, отраслевых, ведомственных);

• формировать, анализировать и учитывать в процессе исследований базу научно-технической информации, касающейся продукции, выпускаемой предприятием, а также технологий, применяемых при ее производстве и использовании;

• тщательно изучать статистическую отчетность по производству и сбыту продукции (отчет промышленного предприятия (объединения) по продукции ф.№1-П) и по материально-техническому снабжению (отчет об остатках, поступлении и расходе сырья и материалов ф. № 3-СН) и др.;

• формировать и анализировать нормативную базу, регулирующую расход материальных ресурсов на предприятиях;

• анализировать портфель заказов на продукцию предприятия;

• широко использовать данные по объемам сбыта продукции(фактические и прогнозные);

• внимательно изучать информацию всех каналов сбыта продукции;

• осуществлять сегментацию покупателей и потребителей по отраслевому и территориальному признакам и по объему потребления.

Кроме этого следует проводить анкетирование покупателей и потребителей и при этом необходимо иметь в виду, что:

• выборка должна охватывать не отдельных людей, а предприятия;

• не обязательно проводить опрос на всех предприятиях;

• важен правильный выбор предприятий: предприятие должно быть типовым представителем отдельных сегментов рынка;

• на отдельных предприятиях опрос проводится среди различных групп специалистов (высшее руководство, специалисты по маркетингу, сбыту, закупкам, конструкторы, технологи и …)

• анкеты должны разрабатываться с учетом перечисленных выше обстоятельств, их может быть несколько для отражения специфики функций опрашиваемых работников; интервью могут брать только лица, специально подготовленные и знающие соответствующий рынок и товар, чтобы их выслушали и восприняли всерьез специалисты предприятий-потребителей.

17. Определение спроса на товары промышленного назначения

Спрос в промышленном секторе – это производный спрос . Он возникает у организации, которая использует приобретённые товары в своей собственной системе производства, чтобы самим иметь возможность удовлетворить спрос со стороны либо другой организации, либо конечных пользователей.

Следовательно, спрос на товары или услуги промышленного назначения зависит от одного или нескольких источников спроса, подлежащих удовлетворению в будущем. Поэтому организационный маркетинг должен знать и предвидеть спрос не только со стороны своих прямых клиентов, но также со стороны клиентов прямых клиентов.

Спрос на товары промышленного назначения структурируется по-разному в зависимости от того, являются ли они расходуемыми материалами, полуфабриками или конечными продуктами.

Спрос на расходуемые материалы.

Категорией, наиболее близкой к потребительским товарам, являются расходуемые материалы, используемые фирмой в своём производственном процессе и непереносимые на конечный продукт.

Для определения объема спроса необходимо располагать следующими данными:

• Число потенциальных организаций-пользователей (ранжированных по размеру),

• Число реальных пользователей (ранжированных по размеру),

• Уровень активности в расчёте на одного реального пользователя,

• Уровень единичного потребления на единицу активности (технический коэффициент).

Уровни потребления – технические характеристики товара, которые легко идентифицируются. Распределение предприятий по размеру и, особенно, по уровню активности можно получить из различных промышленных справочников.

Спрос на компоненты.

Ко второй категории товаров промышленного назначения относятся промежуточные продукты, используемые или встраиваемые в продукцию, изготовляемую промышленным клиентом. В этом случае спрос непосредственно зависит от объёмов производства клиента и имеет следующие компоненты:

1. Число потенциальных предприятий-потребителей (ранжированных по размеру),

2. Доля реальных предприятий-потребителей (ранжированных по размеру).

3. Объём производства на одного пользователя.

4. Уровень единичного применения на единицу конечной продукции.

В эту категорию, например, входят многочисленные изготовители частей для автомобилей.

Колебания потребительского спроса на автомобили рано или поздно преобразуются в колебания спроса, адресованного изготовителям деталей.

Тщательное отслеживание эволюции конечного спроса является, следовательно, императивом для тех предприятий, которые хотят предвидеть спрос на свою продукцию.

Спрос на промышленное оборудование.

Последняя категория промышленных товаров – это оборудование, включая станки, прокатные станы, компьютеры и другие средства, необходимые для производственной деятельности. Поскольку речь идет о товарах длительного пользования, то как и в случае подобных потребительских товаров, необходимо проводить различие между впервые приобретаемым оборудованием и оборудованием на замену.

Первичный спрос на оборудование определяется следующими факторами:

• числом предприятий, оснащённых оборудованием (ранжированных по размеру),

• ростом производственных мощностей,

• числом новых пользователей (ранжир. по уровню потребления),

• производственными мощностями этих предприятий.

Факторы, учитываемые при оценке спроса на замену:

1. Размер существующего парка.

2. Возрастное распределение парка и его технологический уровень.

3. Распределение срока службы продукции (старение техническое и экономическое).

4. Темп замены.

5. Эффект замещения продукции (новые технологии).

6. Эффект снижения производственных мощностей.

Спрос на промышленное оборудование непосредственно зависит от производственных мощностей предприятий-клиентов. И им эта зависимость объясняет наблюдаемое значительное колебание спроса на промышленное оборудование.