Современные подходы к формированию ассортимента:

1. Создание ассортиментных матриц.

2. Использование теории жизненного цикла товаров при формировании ассортимента. От стадии ЖЦТ зависит объем продаж, величина прибыли, уровень спроса. Каждый магазин должен определить для себя оптимальное соотношение товаров, находящихся на разных стадиях ЖЦТ.

Жизненный цикл товара включает:

• стадию внедрения (прибыль маленькая, объемы продаж небольшие, уровень спроса низкий, 7% товаров – товары-новинки).

• стадию роста (растут прибыль, объемы продаж, уровень спроса – 40% товаров).

• стадию зрелости (стабильная прибыль, объемы продаж, уровень спроса – 50% товаров).

• стадию устаревания

3. Индивидуальные разработки ритейлеров.

4. Ассортиментная политика розничных торговых организаций

Ассортиментная политика – это система мер стратегического характера, направленных на формирование конкурентоспособного ассортимента, обеспечивающего устойчивые позиции и получение необходимой прибыли.

Главной целью АП является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка.

Составляющие ассортиментной политики:

1. Сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;

2. Изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продаж, услугам;

3. Определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для потребителей и обеспечивающие наиболее экономически эффективную работу.

4. Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов.

5. Определение оптимального соответствия набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных циклов.

6. Разработка стратегии реализации товаров включенных в ассортиментную модель магазина.

Основой АП является сегментация рынка.

Сегментация рынка – это разделение его на однородные в определенном отношении группы покупателей, которые различаются своими требованиями к данному товару.

Основные критерии сегментации:

• географические

• демографические

• психологические

• социальные

Главная цель сегментации – обеспечить адресность реализации товаров и услуг. От того насколько правильно выбран сегмент рынка, зависит конкурентоспособность ассортимента в частности и магазина в целом. Условием правильного формирования ассортимента и принятия оптимальных решений в ассортиментной политике являются знания особенностей поведения различных групп потребителей и мотивов их покупок. Поэтому ассортиментную политику необходимо проводить с учетом индивидуальных предпочтений.

5. Управление ассортиментом и методы его анализа. Анализ ассортимента.

Управлению ассортиментом должен предшествовать его анализ и оценка. Для оценки ассортимента рассчитывают:

- коэффициенты полноты, устойчивости, новизны;

- структуру ассортимента по различным признакам (по товарным группам, по производителям, по поставщикам, по назначению и пр.);

- применяют и современные методы анализа АВС-анализ, ХУZ-анализ, совмещенный АВСХУZ-анализ, матричный анализ и VEN-анализ. Раскроем суть некоторых.

АВС-анализ по объему продаж – все товары делят на три группы. А дают до 50% товарооборота; В – 30% товарооборота, с нарастающим итогом – 80%; С – 20%.

ХУZ-анализ – группа Х – стабильные товары, колебания в объеме продаж 5-10% в год, группа У – колебания 10-25%, группа Z – колебания более 25% (прогнозу не поддаются).

VEN-анализ – подразумевает деление товаров на:

- жизненно важные (Vital, V) - товары, отсутствие которых влечёт потерю клиентов. Они заманивают клиентов их необходимо иметь, даже если его продажа не приносит никакой прибыли;

- необходимые (Essential, E) - товары, которые приносят основной до­ход или которые охотно берут клиенты при наличии товаров группы V;

- второстепенные (Non-essential, N) - наличие или отсутствие которых принципиально не сказывается на товарообороте компании. Эти товары представляют незначительный интерес для клиентов. Другими словами, будет этот товар в наличии или нет, обороты компании принципиально не изменятся.

Российская методика предлагает при анализе ассортимента распределить реализуемые товары по следующим группам:

• А – основная группа товаров (которые приносят основную прибыль и находятся в стадии роста);

• Б – поддерживающая группа товаров (товары, которые стабилизируют выручку от продаж и находятся в стадии зрелости);

• В – стратегическая группа товаров (товары, призванные обеспечить будущую прибыль компании);

• Г – тактическая группа товаров (товары, призванные стимулировать продажи основной товарной группы и находящиеся в стадии роста и зрелости);

• Д – разрабатываемая группа товаров (товары, не присутствующие на рынке, но готовые к выходу на рынок);

• Е – товары, уходящие с рынка (которые не приносят прибыли и их необходимо снимать с производства, выводить с рынка).

После этого, необходимо определить долю каждой группы в общем объеме продукции. Для устойчивого положения компании в структуре ассортимента: группа товаров А и Б должна составлять не менее 70%.

Таким образом, все эти методики дают возможность оценить имеющийся ассортиментный набор в компании и, соотнеся его с получаемой прибылью, оценить правильность планирования ассортимента, его сбалансированность.