19. Особенности российской культуры ведения переговоров

Русский стиль:

«Умом Россию не понять…» Философия идет не от головы, а от сердца.

Привязанность к земле, природе, патриотизм, дух отваги, добросердечие, отзывчивость

Русский менталитет сложился в условиях этнического разнообразия на огромных просторах

Раздвоенность и противоречивость души

обладания собственной национальной стихией

русская душа представляет собой единство противоположностей

Инстинктивное стремление к абсолютной истине

«От трудов праведных не наживешь палат каменных»

Неумение беречь время

Семейственность (Лень, алкоголизм, неумение мыслить перспективно, желание «быстро разбогатеть», необязательность)

Особенности ведения переговоров:

Значительное влияние индивидуального стиля, личностных особенностей

Сосредоточение внимания на общих целях и мало внимания тому, как можно их достичь

Вначале переговоров стремление занять прочные позиции, завышение требований, затем в результате дискуссий и уступок происходит сближение сторон.

К компромиссам прибегает неохотно

Слабое знание техник переговоров, несоблюдение протокола, морально-психологическая неподготовленность, стремление к сиюминутной выгоде

Часто говорят «нет», не предлагая альтернативы

Обсуждение нескольких вопросов сразу

При решении проблем на переговорах российская делегация предпочитает действовать осторожно и не рисковать

Боязнь риска у российской стороны ведет за собой и ограничение инициативы

стремление в основном реагировать на то, что предлагает партнер, а не выдвигать собственные идеи или варианты решения.

Слабая ориентация в целях. Рассмотрение проблемы либо слишком абстрактно, либо чрезмерно конкретно (иногда и то и другое вместе).

Отсутствие способности видеть альтернативу, сопоставлять различные варианты решений.

Готовность принимать неясные, нечеткие, "теоретические" решения, не всегда ориентированные на выполнение.

смена настроений и установок: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии

стремление взваливать принятия решения "наверх".

Предпочтение не говорить о конфликтах открыто.

Непорядочность, способность "кинуть", "опустить", "одеть", "обуть", одним словом, обмануть партнера

Жесткий стиль ведения переговоров, нежелание идти на уступки

При первой встрече с западными коллегами российская сторона ведет себя слишком вызывающе

Хвастовство и выставление на показ своего благополучия

Нередко деловые переговоры прерываются в самый ответственный момент водителями, секретаршами, охранниками, коллегами, женами и любовницами

Отвлекаются на разговоры по мобильному телефону

Слишком легко дают обещания

Нередко во время переговоров повторяется одна и та же фраза типа "без проблем"

Имеет место готовность соглашаться необдуманно, а потом просто отказываться от данного ранее согласия

20)Планирование стратегии и тактики,формулировка целей

Стратегическое планирование — это набор действий, решений, предпринятых руководством, которые ведут к разработке специфических стратегий, предназначенных для достижения целей.

Стратегическое планирование может быть представлено как набор функций менеджмента, а именно:

распределение ресурсов (в форме реорганизации компаний);

адаптация к внешней среде (на примере компании «Форд Моторс»);

внутренняя координация;

осознание организаторской стратегии (так, руководству необходимо постоянно учиться на прошлом опыте и прогнозировать будущее).

Стратегия — это всесторонний комплексный план, предназначенный для того, чтобы обеспечить осуществление миссии организации и достижение ее целей.

Ключевые моменты стратегического планирования:

стратегия разрабатывается высшим руководством;

стратегический план должен быть подкреплен исследованиями и фактическими данными;

стратегические планы должны быть гибкими для возможности их изменения;

планирование должно приносить пользу и способствовать успеху компании. При этом затраты на реализацию мероприятий должны быть ниже величины выгод от их реализации.

Тактика — это конкретный ход. Например, реклама пленки «фотомат», которая согласуется со стратегией компании по продвижению 35-миллиметровой пленки на рынок.

Существуют проблемы по исполнению правил и процедур. Конфликт может возникнуть из-за методов предоставления сотрудникам информации о новых правилах в компании. Необходимо не заставить, а убедить сотрудника в том, что новое правило позволит наиболее эффективно выполнять данную работу.

Управление по целям . Впервые применил этот метод Питер Друкер. МакГрегор говорил о необходимости разработки системы контрольных показателей, чтобы затем сравнивать результаты работы руководителей всех звеньев с данными контрольными цифрами.

Четыре этапа MBO:

Выработка четких, кратко сформулированных целей.

Разработка реалистичных планов их достижения.

Систематический контроль, измерение и оценка работы и результатов.

Корректирующие меры для достижения запланированных результатов.

4-й этап замкнут на 1-й.

Этап 1. Выработка целей. Цели нижестоящего уровня в структуре компании вырабатываются на основе вышестоящего уровня, на основе стратегии. Все участвуют в выработке целей. Необходим двусторонний обмен информацией.

Этап 2. Планирование действий. Как достигнуть целей?

Этап 3. Проверка и оценка. После установленного в плане периода времени определяются: степень достижения целей (отклонения от контрольных показателей), проблемы, помехи при их реализации, вознаграждение за эффективную работу (мотивация).

Этап 4. Корректировка. Определим, какие цели не были достигнуты и установим причину этого. Затем решается, какие следует принять меры для корректировки отклонений. Существует два пути: корректировка методов выполнения целей, корректировка целей.