15.Стратегии поведения на переговорах в концепции к.Томаса-р.Киллмена

Существует пять основных стратегий поведения человека в ситуации переговоров.

Конкуренция. Это стратегическое действие сопровождается открытой борьбой за свои интересы и обязательно предполагает того, кто выиграл, и того, кто проиграл. Оно может быть эффективно в том случае, когда человек имеет определенную власть (человек знает, что его решение или подход в данной ситуации являются правильными, и он имеет возможность настаивать на них) или когда участник конфликта не заинтересован в сотрудничестве с другими. Обычно люди, которые используют эту стратегию общения, удовлетворяют собственные интересы в ущерб интересам других, вынуждая их поддерживать именно свое решение.

Избегание, уклонение.Названную стратегическое действие можно использовать тогда, когда задета проблема, которая не очень важна для человека, когда он не хочет тратить силы на ее решение или когда чувствует, что находится в безнадежном положении. Эту стратегию рекомендуют в тех случаях, если индивид чувствует себя неправым и предчувствует правоту другого человека или когда этот человек имеет большую власть.

Приспособление или стратегия сглаживания противоречий. Человек может использовать эту стратегию, когда исход дела чрезвычайно важен для другого лица и не очень существенный для него. Этот тип поведения является полезным также и в тех ситуациях, когда человек не может взять верх, поскольку другой человек имеет большую власть, таким образом индивид идет на уступки и соглашается с тем, чего хочет оппонент.

Сотрудничество. Она направлена на поиск решения, которое бы удовлетворяло интересы всех сторон. Придерживаясь этой позиции, человек принимает активное участие в улаживании конфликта и защищает свои интересы, но стремится при этом сотрудничать с другим человеком. По сравнению с другими подходами к конфликту этот тип требует более длительной работы, поскольку лицо сначала «выкладывает на стол» потребности, заботы и интересы обеих сторон, а затем обсуждает их.

Компромисс. Характеризуется тем, что проблема урегулируется путем взаимных уступок: одна из сторон уступает нечто, другая тоже чем-то уступает, и в результате можно достичь совместного решения. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех случаях, когда обе стороны хотят и стремятся к одному и тому же, но знают при этом, что одновременно это является для них невыполнимым.

16. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества

«Выигрыш-Выигрыш»

(переговоры без поражения, принципиальные переговоры)

Стратегия "Выигрыш-Выигрыш". Реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам.

«Выигрыш»

При установке "Выигрыш" основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выигрыша.

- Торговый стиль. Соответствует стратегии компромисса. Его принцип очень прост: "Вы сделаете для меня это, а мы сделаем для Вас то" (или хорошо известный российский вариант: "Ты - мне, я -тебе"). Участник переговоров стремится добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок партнеру, необходимых для того, чтобы тот согласился удовлетворить его главные требования. В рамках этого стиля неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в чем-то другом.

Принципиальный (партнерский) стиль. Реализуется в следующих взаимосвязанных принципах.

* Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

* Сосредоточенность на интересах, а не на позициях.

* Поиск взаимовыгодных вариантов.

* Использование объективных критериев. Итак, метод принципиальных переговоров основывается на совершенно иных подходах. В частности: участники переговоров - не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему; цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Сотрудничества стиль. При ведении переговоров в этом стиле участники ставят своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы партнера.

- Деловой стиль. Определяется основным вопросом переговоров: что в позициях сторон выступает доминирующим фактором - отношение к проблеме (спорному положению) или отношение к партнеру.

Деловой стиль означает:

* безусловное доминирование отношения к проблеме, что никак не зависит от отношения к партнеру. Несмотря на то что реализовать в полном объеме такой объективистский посыл часто не представляется возможным, тем не менее признание и принятие его как принципиальной основы переговоров скорее ведет к их успешному завершению по сравнению с посылом альтернативным;

* оценку проблемы, исходя из объективных критериев, а не из характеристик собственного интереса и намерения. Данная позиция тоже обычно реализуется с известным трудом;

* независимая экспертиза проблемной ситуации, которая сложилась в силу различия позиций, как первый шаг подведения различных целей под общее основание;

* определение собственной позиции, исходя из того, что характеризуется выражением позиционного интереса, а не претензией на абсолютную истину или субъективно понимаемую правоту;

* формулирование отношения к позиции партнера исходя из принципиального равенства взглядов, оснований, воззрений, позиций.