5. Методы подготовки к переговорам Основные методы (тактики) ведения переговоров.

Вариационный метод

   При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:     - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?     - от каких аспектов идеального решения можно отказаться?     - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям , трудностям , помехам?     - какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера , обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?     - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?     Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции

   Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод

   Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа : склоняться постепенно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

6. Идентификация переговоров. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров.

Консультация. Любое собрание, целью которого служит простая передача информации. (Инструмент – опрос и активное слушание).

Дискуссия. Позволяет каждому участнику развивать свою точку зрения, аргументировать и опровергать позиции «противника». В дискуссии стремятся не столько к согласию, сколько подтверждению обоснованности своего тезиса.

Договоренности. Относятся к поиску совпадения, разделения ответственности, координации воли и усилия.

Дебаты — чётко структурированный и специально организованный публичный обмен мыслями между двумя сторонами по актуальным темам. Это разновидность публичной дискуссии участников дебатов направляющая на переубеждение в своей правоте третьей стороны, а не друг друга.

Так называемые «интегративные» переговоры, или переговоры с доминантой сотрудничества, расположены в зоне консенсуса, в непосредственной близости от ситуации «взаимного согласия». Отношения между переговорщиками в этой ситуации строятся на взаимном доверии и стремлении интегрировать свои стратегии ради положительного результата. Участники таких переговоров оценивают друг друга как партнеров.

Способы интерактивного взаимодействия зависят от:

1. намерений того, кто начинает и поддерживает интерактивное взаимодействие;

2. впечатления, произведенного на собеседника;

3. процесса развития самих переговоров.

С одной стороны это могут быть отношения с преобладанием доминирования (переход к силовым приемам) и противостояния (полемика), с другой использование приемов манипулирования (стратагемы) и приемов ослабления позиций противника (дисквалификация).

Одномоментно или постепенно переговоры приобретают выраженную доминанту конструктивного или конфликтного интерактивного взаимодействия. Устанавливаются отношения доминирования или противостояния, используются различные приемы манипулирования и ослабления позиций противоположной стороны. Интерактивное взаимодействие может влиять на ход и развитие переговорного процесса, помимо той информационной базы, которую удалось подготовить заранее.