28) Конфронтационный подход – это противостояние сторон, а стол, за которым они ведутся, - своеобразное поле битвы.

Жесткий стиль или с позиции силы. Основные признаки переговоров с позиции силы. Участники переговоров - противники. Цель переговоров - победа. Средства -любые, обеспечивающие достижение поставленной цели. Это -случай, когда "цель оправдывает средства", а именно: требование односторонних уступок в качестве условий для продолжения отношений, недоверие, твердая фиксация своей позиции, стремление выиграть, применение нецивилизованных методов, средств, приемов, возможный исход - победа одного и поражение (подавление) другого.

Результат таких переговоров чрезвычайно непрочен и будет немедленно разрушен при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в этом поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

Жесткий стиль соответствует стратегии "соперничество". Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) настаивают на своих требованиях, не идут ни на какие уступки, добиваются победы, оказывают давление на партнера. Результат, на который рассчитывает одна из сторон, выражается формулой "выигрыш-проигрыш", то есть, выигрыш этой стороны и проигрыш партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего, будет выражаться формулой "проигрыш-проигрыш" для обеих сторон.

Переговоры в жестком стиле, как правило, не улучшают отношений между участниками переговоров. Победа одного из участников переговоров гарантирует ему враждебное отношение со стороны другого.

- Мягкий стиль или с позиции слабости. Его признаки: участники переговоров - друзья, цель переговоров - соглашение, средства - те, которые обеспечивают соглашение. Это сознательное применение уступок для сохранения и развития хороших отношений и для достижения соглашения. Это и изменение позиции, выработка и представление предложений, раскрытие своих намерений, способность поддаваться давлению, поиск единственного ответа того, на который пойдет другая сторона.

29.Особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров

- Поведение посредника во вступительной стадии.

Цель посредника. Установить доверие между собой и сторонами переговоров.

Задачи посредника. Настроить обе стороны на объединение их усилий в плане конструктивного взаимодействия на переговорах.

Осуществление посреднической миссии. Оказывает помощь сторонам в выборе и освоении различных подходов и способов ведения переговоров. Координирует их подходы к решению проблемы. Обсуждает с ними, какие интересы сторон затрагивает каждая из проблем.

- Поведение посредника в начале переговоров.

Цепь посредника. Сделать процесс медиации ясным и предсказуемым для участников переговоров.

Задачи посредника. Запустить процесс медиации в конструктивное русло, определить круг проблем , подлежащих обсуждению и решению в ходе переговоров. Определить ожидаемый результат переговоров.

Осуществление посреднической миссии. Роль посредника: в определении границ обсуждения и дискуссий по спорным вопросам; ассистирование сторонам в рассмотрении их обязательств, а также наиболее острых моментов и ситуаций на переговорах.

- Поведение посредника в продолжении переговоров.

Цель посредника. Организовать диалог между участниками переговоров по совместному обсуждению и решению проблемы.

Задача посредника. Добиться сближения тех позиций сторон, которые могут стать основой соглашения между ними. Обеспечить такую психологическую атмосферу переговоров, которая способствовала бы ослаблению противостояния сторон и вела их к поиску соглашений.

Осуществление посреднической миссии. Предложение к сторонам четко формулировать вопросы, которые требуют своего разрешения в ходе медиации. Дополнительные встречи проводятся с обеими сторонами, даже если посреднику важен разговор только с одной из них. Если сторонам удается прийти к договоренности, посредник придает ей форму соглашения, уточняя при этом с обеими сторонами их согласие как с сутью соглашения, так и с его формулировкой. В ходе медиации посредник должен настраивать каждую из сторон, чтобы она была готова вместе решать спорные вопросы и проблемы.

- Поведение посредника в конце переговорного процесса.

Цель посредника. Завершение переговоров и выход из медиации.

Задачи посредника. Достижение соглашения и получение медиатором обратной связи о результатах работы.

Осуществление посреднической миссии. Проявить стремление привести обе стороны хоть к какому-то соглашению. В четких формулировках отразить и закрепить все реально достигнутые обеими сторонами успехи на переговорах, особенно договоренности и соглашения. Обсудить меры, которые могут быть приняты каждой из сторон в случае нарушения соглашения.

30.ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ

Критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Существует ряд критериев для оценки успешности переговоров.

1) Важнейший показатель успеха - степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог противоборства сторон различен:

-завершение конфликта в рамках модели “выигрыш — выигрыш” окончательно снимает проблему с повестки дня;

-завершение конфликта по сценарию “выигрыш проигрыш” либо “проигрыш — проигрыш” не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.

2) Другой важный критерий - субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.

3) Успешность переговоров позволяет оценить такой критерий, как выполнение условий соглашения. Но могут возникнуть проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств. Поэтому наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.