27)Приемы «грязных методов» ведения переговоров

-Прием завышенных требований. Начиная переговоры, партнер иногда сразу хочет нечестно переиграть вас. Для этого он завышает требования в несколько раз, либо ставит явно невыполнимые условия. Например, продавая дом, его хозяин запросил с вас 200 тыс. долларов. На что он рассчитывал - не ясно. Однако вам ясно, что дом, о продаже которого идет речь, явно не стоит такой суммы. Его максимальная, с вашей точки зрения, цена 50 тыс. долларов. Прием завышенных, .явно невыполнимых требований часто применяют для того, чтобы либо уйти от переговоров, сославшись на то, что вы не идете на уступки, не выполняете требования, которые выдвигает ваш партнер по переговорам, либо выиграть переговоры, обманув вас, в расчете на самый максимально возможный результат. Прием завышенных требований чаще всего используется против вас, если вы недостаточно осведомлены, некомпетентны,  задача завести переговоры в тупик и сорвать.

-Прием явного обмана. Это самый распространенный прием нечестного ведения переговоров. Этот прием обычно применяется в тех случаях, если вам не представляется возможным проверить те факты и те утверждения, которым вы явно не доверяете. Например, вам продают саженцы яблони и утверждают, что это сорт “штрейфлинг". Продавец знает, что этот сорт пользуется особо большим спросом у садоводов-любителей и поэтому, расхваливая его достоинства, выдает желаемое за действительное. Опасность обмана в данной ситуации достаточно велика.  -Прием предварительного зондирования вашей позиции. Через ваших друзей и знакомых, через людей, которым вы доверяете, 'ваш явный или потенциальный партнер по переговорам может зондировать если не всю, то значительную долю важной "стратегической" информации, утечка которой для вас явно нежелательна.

-Прием предварительного зондирования вашей позиции может быть использован и в другой форме. Например, представители другой стороны заранее входят к вам в доверительные отношения и не спеша, шаг за шагом выуживают у вас "стратегическую" информацию -Прием психологического прессинга и шантажа. Это, вероятно, один из самых коварных и грязных приемов ведения переговоров. Психологический прессинг (давление) чаще всего начинается с шантажа, что для неподготовленного к ведению переговоров человека, особенно со слабой нервной системой, создает стрессовую ситуацию. Например, в процессе переговоров вы раскрыли часть конфиденциальной информации, которая может быть использована против вас и истолкована весьма по разному. Партнер по переговорам, например, заявляет: "Если мы не договоримся, то я постараюсь предать гласности в средствах массовой информации некоторые пикантные подробности вашей личной жизни" -Прием имитации прав и полномочий. Суть этого приема заключается в том, что с вами активно ведут переговоры, по какому-то вопросу. Вы затрачиваете свое драгоценное время и силы, идете на всевозможные уступки и компромиссы, но когда заходит речь о принятии окончательного решения, то вам заявляют, что он, т.е. ведущий с вами переговоры, не уполномочен это делать или он должен что-то дополнительно решить, еще с кем-то согласовать и т.д. Ясно, что вас просто вводили в заблуждение, имитацией прав и полномочий, которых реально у противоположной стороны не было -Прием создания психологического дискомфорта. Этот прием по отношению к вам противоположная сторона, ведущая с вами переговоры, может применить по-разному. Например, приступая к переговорам, представитель противоположной стороны может бросить фразу: "Я слышал, у вас дома какие-то неприятности?" Или перед началом переговоров вам прозрачно намекают, что вы не совсем компетентны в конъюнктуре рынка или в каких-либо других вопросах, касающихся переговоров. Например, с вами начинают вести переговоры второстепенные лица, которые по рангу значительно ниже вас -Прием явных или скрытых угроз. Профессионально компетентные в процедурах ведения переговоров люди знают, что явные или скрытые угрозы могут усложнить любые переговоры, либо в принципе их сорвать. Но не все это себе достаточно ясно представляют. Данный прием встречается в самых различных вариантах. Например, в форме предупреждения-угрозы: "Если вы не купите мой товар сегодня, то завтра я продам его другому, и думаю, что по более высокой цене". Или с вами ведут переговоры о том, чтобы вы, как руководительфирмы, повысили вашему сотруднику зарплату. Сотрудник в самый неподходящий момент, в присутствии представителя другой стороны, заявляет: "Если вы не повысите мне зарплату, то я перейду на работу в соседнюю фирму" -Прием умышленного затягивания  переговоров.   Умышленное ориентированная на то, чтобы поставить вас в зависимость и оказать психологическое давление. Выполняется самыми различными способами и аргументируется весьма по-разному. Чаще всего противоположная сторона, затягивая переговоры, заявляет: "Ну что ж, нам спешить некуда, а вы решайте - согласны с нашими условиями или нет". И выставляет свои, явно завышенные требования и условия.

-Другой способ затягивания переговоров заключается в том, что ваш партнер по переговорам не соглашается то с одним, то с другим вашим требованием, или по ходу переговоров выставляет свои новые условия, к тому же все более жесткие и невыполнимые