25)Различия между переговорами, консультациями, дискуссиями, дебатами.

Переговоры — это средство взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Консультация - совет, даваемый специалистом. Это беседа, целью которой является передача знаний своему собеседнику, повышение его компетенции в конкретных вопросах различных отраслей (бывает юридическая, психологическая, экономическая, учебная, медицинская).

Дискуссия — обсуждение какого-либо спорного вопроса, проблемы. Важной характеристикой дискуссии, отличающей её от других видов спора, является аргументированность. Обсуждая спорную (дискуссионную) проблему, каждая сторона, оппонируя мнению собеседника, аргументирует свою позицию.

Под дискуссией также может подразумеваться публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Отличительной чертой дискуссии выступает отсутствие тезиса, но наличие в качестве объединяющего начала темы. К дискуссиям, организуемым, например, на научных конференциях, нельзя предъявлять тех же требований, что и к спорам, организующим началом которых является тезис. Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы.

Дебаты — чётко структурированный и специально организованный публичный обмен мыслями между двумя сторонами по актуальным темам. Это разновидность публичной дискуссии участников дебатов направляющая на переубеждение в своей правоте третьей стороны, а не друг друга. Поэтому вербальные и невербальные средства, которые используются участниками дебатов, имеют целью получения определённого результата — сформировать у слушателей положительное впечатление от собственной позиции.

26.Различия в понятиях «позиция» и «интерес.

Интересы являются мотивировкой поведения людей на переговорах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.  Позиция - это общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои интересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей условности можно полагать: интересы - это то, что именно защищает, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а позиция - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями "интересы" и "позиция" такое же, как и соотношение между понятиями "цель" и "средства". Иногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не является удовлетворительным с точки зрения интересов. Для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций. Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возможно, непоследовательны.

Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон.

Ваша позиция—это нечто, о чем вы приняли решение.

Ваши интересы — это нечто, что заставило вас принять решение.

Действительно, бывает очень сложно разглядеть за той или иной позицией скрывающиеся личные интересы и потребности. Наиболее удачные участники переговоров берут себе за правило сосредоточиваться на интересах, а не на позициях. Они стремятся примирить интересы сторон, а не их позиции.