- •Введение
- •1. Структура и содержание курсового проекта
- •1.1. Форма и содержание бизнес-плана
- •1.2. Общая характеристика фирмы (резюме)
- •1.3. Характеристика товаров (услуг)
- •1.4. Рынок сбыта товаров (услуг)
- •1.5. Конкуренция на рынках сбыта
- •1.6. План маркетинга
- •1.7. План производства
- •1.8. Организационный план
- •1.9. Риски в деятельности фирмы
- •1.10. Финансовый план
- •IV. Сводный баланс активов и пассивов предприятия
- •1.11. Приложения к бизнес-плану
- •2. Оформление курсовой работы
- •Список литературы
1.5. Конкуренция на рынках сбыта
При разработке данного раздела бизнес-плана целесообразно дать объективные ответы на следующие вопросы:
• Является ли область деятельности фирмы новой, быстро меняющейся или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?
• Много ли фирм предлагают подобные товары и услуги или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число? По результатам анализа все данные необходимо свести в табл. 2.
• Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынков?
• Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах Ваших конкурентов?
• Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?
• Какова конкурентоспособность каждого товара на всем рынке и на его сегменте?
Таблица 2. Характеристика конкурентного положения на рынке
Название конкуриру-ющей фирмы |
Место расположения |
Доля рынка, которым она владеет, % |
Предполагаемый объем продаж |
Предполагаемые потери, вызванные деятельностью конкурентов |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
• Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров (услуг)?
• На какой стадии жизненного цикла товара или услуги фирма собирается выйти на рынок?
• На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары и почему?
• Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной составной частью успеха в Вашей сфере бизнеса?
• Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в Вашей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?
• Много ли внимания и средств Ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров (услуг)? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?
• Что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?
• Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, проводимая ими политика цен?
• Каков имидж фирм-конкурентов?
Для оценки собственных сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирм и главных конкурентов.
Целесообразно эту информацию представить в виде табл. 3. Приведенный в ней перечень факторов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор в таблице должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции по данному фактору конкурентоспособности) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке) как для рассматриваемой фирмы, так и для ее основных конкурентов. Оценки проставляются в каждой графе таблицы, а затем суммируются.
Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20% свидетельствует о достаточно тяжелом положении фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а при расхождении более чем на 40% — о необходимости либо ухода с этого рынка, либо коренного изменения стратегии. Дальнейший анализ деятельности связан с ответами на следующие вопросы.
1. Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?
2. Какой рыночной стратегии придерживаются Ваши конкуренты в настоящее время?
3. С помощью каких средств обеспечивают они ее реализацию?
Таблица 3. Важнейшие факторы конкурентоспособности предлагаемых товаров
Факторы конкурентоспособности |
Фирма |
Главные конкуренты |
||||
|
|
|
А |
Б |
…
|
|
|
1. Товар |
|
|
|
|
|
1.111. |
Качество |
|
|
|
|
|
1.2. |
Технико-экономические показатели |
|
|
|
|
|
1.3. |
Престиж торговой марки |
|
|
|
|
|
1.4. |
Упаковка |
|
|
|
|
|
1.5. |
Уровень послепродажного обслуживания |
|
|
|
|
|
1.6. |
Гарантийный срок |
|
|
|
|
|
1.7. |
Уникальность |
|
|
|
|
|
1.8. |
Многовариантность использования |
|
|
|
|
|
1.9. |
Надежность |
|
|
|
|
|
Защищенность патентами |
|
|
|
|
||
|
2. Цена |
|
|
|
|
|
2.1. |
Продажная |
|
|
|
|
|
2.2. |
Процент скидки с цены |
|
|
|
|
|
2.3. |
Сроки платежа |
|
|
|
|
|
2.4. |
Условия предоставления кредита |
|
|
|
|
|
2.5. |
Условия финансирования покупки |
|
|
|
|
|
|
3. Каналы сбыта |
|
|
|
|
|
3.1. |
Формы сбыта: |
|
|
|
|
|
|
прямая доставка; |
|
|
|
|
|
|
торговые представители; |
|
|
|
|
|
|
оптовые посредники; |
|
|
|
|
|
|
комиссионеры и маклеры; |
|
|
|
|
|
|
дилеры |
|
|
|
|
|
3.2. |
Степень охвата рынка |
|
|
|
|
|
3.3. |
Размещение складских помещений |
|
|
|
|
|
3.4. |
Система транспортировки |
|
|
|
|
|
3.5. |
Система контроля запасов |
|
|
|
|
|
|
4. Продвижение товаров на рынках |
|
|
|
|
|
4.1. |
Реклама: |
|
|
|
|
|
|
для потребителей; |
|
|
|
|
|
|
для торговых посредников |
|
|
|
|
|
4.2. |
Индивидуальная продажа: |
|
|
|
|
|
|
стимулирование потребителей; |
|
|
|
|
|
|
демонстрационная торговля; |
|
|
|
|
|
|
показ образцов товаров; |
|
|
|
|
|
|
подготовка персонала сбытовых служб |
|
|
|
|
|
4.3. |
Продвижение товара по каналам сбыта |
|
|
|
|
|
4.4. |
Телевизионный маркетинг |
|
|
|
|
|
4.5. |
Продажа товара через СМ И |
|
|
|
|
|
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ |
|
|
|
|
||
4. Каковы их сильные и слабые стороны?
5. Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?
Для оценки сильных и слабых сторон фирмы в конкурентной борьбе целесообразно ответы на эти и подобные вопросы систематизировать в виде табл.4.
Таблица 4. Основные факторы конкурентоспособности фирмы
Группа показателей |
Оценка позиций |
||||
I |
II |
III |
IV |
V |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
1. Финансы |
|
|
|
|
|
1.1. Структура активов |
|
|
|
|
|
1.2. Потребительский кредит |
|
|
|
|
|
1.3. Инвестиционные ресурсы |
|
|
|
|
|
1.4. Оборот акций |
|
|
|
|
|
1.5. Движение денежной массы |
|
|
|
|
|
1.6. Положение по безубыточному ведению дел |
|
|
|
|
|
1.7. Отношение объема продаж к стоимости |
|
|
|
|
|
активов |
|
|
|
|
|
1.8. Отношение основного и оборотного |
|
|
|
|
|
капитала |
|
|
|
|
|
1.9. Эффективность выполнения бюджета |
|
|
|
|
|
предприятия |
|
|
|
|
|
1.10. Новые инвестиции |
|
|
|
|
|
1.11. Динамика дивидендов |
|
|
|
|
|
2. Производство |
|
|
|
|
|
2.1. Использование производственных |
|
|
|
|
|
мощностей |
|
|
|
|
|
2.2. Гибкость перехода на выпуск новой |
|
|
|
|
|
продукции |
|
|
|
|
|
2.3. Количество рабочей силы |
|
|
|
|
|
2.4. Производительность труда |
|
|
|
|
|
2.5. Запасы сырья |
|
|
|
|
|
2.6. Объем продаж на одного работника |
|
|
|
|
|
2.7. Объем продаж на единицу капиталовложения |
|
|
|
|
|
2.8. Возраст технологического оборудования |
|
|
|
|
|
2.9. Контроль качества |
|
|
|
|
|
2.10. Своевременность поставок готовой |
|
|
|
|
|
продукции |
|
|
|
|
|
2.11. Продолжительность простоя оборудования |
|
|
|
|
|
по организационно- техническим причинам |
|
|
|
|
|
2.12. Наличие производственных площадей |
|
|
|
|
|
для развития производства |
|
|
|
|
|
2.13. Размещение оборудования |
|
|
|
|
|
3. Организация и управление |
|
|
|
|
|
3.1. Отношение численности АУП к численности |
|
|
|
|
|
рабочих |
|
|
|
|
|
3.2. Система коммуникаций |
|
|
|
|
|
3.3. Четкость разделения полномочий |
|
|
|
|
|
и функций в аппарате управления |
|
|
|
|
|
3.4. Текучесть управленческих кадров |
|
|
|
|
|
3.5. Качество используемой в управлении |
|
|
|
|
|
информации |
|
|
|
|
|
3.6. Скорость реагирования управления на |
|
|
|
|
|
происходящие изменения |
|
|
|
|
|
3.7. Число уровней управления |
|
|
|
|
|
4. Маркетинг |
|
|
|
|
|
4.1. Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой |
|
|
|
|
|
4.2. Репутация товаров на рынке |
|
|
|
|
|
4.3. Престиж торговой марки |
|
|
|
|
|
4.4. Расходы по сборке товаров |
|
|
|
|
|
4.5. Уровень обслуживания потребителей |
|
|
|
|
|
4.6. Организационные и технические средства |
|
|
|
|
|
для сбыта |
|
|
|
|
|
4.7. Торговый аппарат фирмы |
|
|
|
|
|
4.8. Цены на товары и услуги |
|
|
|
|
|
4.9. Число потребителей товаров и услуг |
|
|
|
|
|
4.10. Качество поступающей на рынок |
|
|
|
|
|
информации |
|
|
|
|
|
5. Персонал фирмы |
|
|
|
|
|
5.1. Общее число работников фирмы |
|
|
|
|
|
5.2. Производственный персонал |
|
|
|
|
|
5.3. Торговый сбытовой персонал |
|
|
|
|
|
5.4. Ученые и инженеры |
|
|
|
|
|
5.5. Мастера |
|
|
|
|
|
5.6. Менеджеры среднего звена |
|
|
|
|
|
5.7. Менеджеры высшего звена |
|
|
|
|
|
5.8. Расходы по обучению и подготовке кадров |
|
|
|
|
|
5.9. Текучесть кадров |
|
|
|
|
|
6. Технология |
|
|
|
|
|
6.1. Технология изготовления продукции |
|
|
|
|
|
6.2. Внедрение новых технологий |
|
|
|
|
|
6.3. Получение патентов и изобретения |
|
|
|
|
|
6.4. Организация НИОКР |
|
|
|
|
|
6.5. Мощность инженерно-конструкторской |
|
|
|
|
|
базы |
|
|
|
|
|
В этой таблице необходимо сделать отметку по каждой группе показателей, чтобы оценить предполагаемые позиции фирмы по отношению к будущим конкурентам.
Для определения места фирмы на рынке в таблице используются пять граф:
графа I — лучше, чем любая фирма на рынке. Явный лидер в отрасли;
графа II — выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные;
графа III — средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивые позиции на рынке;
графа IV— следует позаботиться об улучшении позиций на рынке. Есть повод для беспокойства;
графа V — положение тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попадает в кризисную ситуацию.
Помимо этого анализа необходимо также провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их стратегий. Пример систематизации соответствующих данных приведен в табл.5.
Таблица может содержать как количественную информацию, так и хорошо детализированные примечания. Анализ этой таблицы поможет предпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными.
Таблица 5. Сравнительные характеристики основных факторов конкурентоспособности фирм-конкурентов
Группы показателей |
Основные конкуренты |
||
А |
Б |
В |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
1. Рынок |
|
|
|
1.1. Размер рынка |
|
|
|
1.2. Особенности внедрения на рынок |
|
|
|
1.3. Степень вхождения в рынок |
|
|
|
1.4. Рыночный спрос |
|
|
|
1.5. Рыночная диверсификация |
|
|
|
2. Продукция |
|
|
|
2.1. Освоение производства изделий |
|
|
|
2.2. Жизненный цикл изделий |
|
|
|
2.3. Конкуренция изделий |
|
|
|
2.4. Ассортимент продукции |
|
|
|
2.5. Конструкция и дизайн изделия |
|
|
|
2.6. Новые изделия |
|
|
|
2.7. Пересмотр ассортимента выпускаемой продукции |
|
|
|
3. Цены |
|
|
|
3.1. Новые изделия |
|
|
|
3.2. Выпускаемые изделия |
|
|
|
4. Продвижение товаров |
|
|
|
4.1. Реклама |
|
|
|
4.2. Сбытовые службы |
|
|
|
4.3. Содействие сбытовым организациям |
|
|
|
5. Организация сбыта и распределение |
|
|
|
товаров на рынке |
|
|
|
5.1. Структура каналов сбыта |
|
|
|
5.2. Размеры каналов сбыта |
|
|
|
5.3. Развитие сбытовой сети |
|
|
|
5.4. Контроль за каналами сбыта |
|
|
|