1.4. Рынок сбыта товаров (услуг)

Как правило, процесс исследования предполагаемого рынка сбыта товаров состоит из четырех этапов. Рассмотрим кратко каж­дый из них.

Во-первых, следует определить данные, которые позволяют ус­тановить условия производства и реализации товаров и потенциал будущих конкурентов.

Существует три основные причины для роста потребности на предельные товары на данном рыночном про­странстве:

• увеличивается население данного рыночного пространства;

• увеличивается количество потребителей,

• потребители хотят и способны покупать больше (выше пла­тежеспособный спрос).

В зависимости от каждого из этих факторов скорость роста спроса может быть разной. Поэтому необходимо принимать различные меры, обеспечивающие выгоду вашему бизнесу в связи с этим ростом. Например, если количество потребителей растет потому, что в Регионе появляется дополнительное количество работающих, способных позволить себе купить ваш продукт, необходимо сконцентрировать свои усилия по росту объемов продаж для этих новых потребителей. С другой стороны, если количество потребителей ос­тается прежним, но они хотят и способны покупать больше ва­шего продукта, необходимо сфокусировать свою деятельность на уже существующих потребителях, чтобы удовлетворить их возрос­шие запросы.

Целесообразно определить ожидаемый рост спроса на каждый из ваших товаров и причины этого роста. Рассматривая те причи­ны, которые положительно будут влиять на рост спроса, следует учитывать также и те, которые могут сказываться на нем отрица­тельно.

Уровень спроса можно рассчитать следующим образом:

1) определяем группы покупателей для каждого вида товара;

2) подсчитываем количество покупателей в каждой группе;

3) выясняем, как часто покупатели каждой из групп обычно приобретают эти товары;

4) определяем, сколько единиц данного товара покупатели обыч­но приобретают за одну покупку;

5) подсчитываем, сколько единиц товара покупается каждой группой в течение года;

6) для каждого вида товара сложим количество единиц товара, купленного каждой группой за год.

Следуя поэтапно указанной методике, можно получить соответ­ствующую информацию об изучаемом рынке.

В этом разделе бизнес-плана целесообразно выявить потенциал возможных конкурентов, которые на данном рынке продают такой или аналогичный вид товара или взаимозаменяемые товары.

Во-вторых, следует определить источники получения информа­ции, которыми могут быть:

а) собственные исследования;

б) местные (региональные территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торго­вых ассоциаций.

В-третьих, необходимо провести анализ следующих данных:

а) кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар (продукцию) в ближайшей и долгосрочной перспективе;

б) каков примерный уровень розничной цены собственной про­дукции в условиях конкуренции.

Определяя максимальное число единиц товара, которое вы смо­жете продать, следует оценить, сколько покупателей вы сможете «отнять» у своих конкурентов.

В-четвертых, на основе изложенного выше следует разработать мероприятия, реализация которых позволит удерживать данную нишу рыночного пространства.

Таким образом, разрабатывая данный раздел бизнес-плана, пред­принимателю необходимо ответить на следующие вопросы:

На каких рынках будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду това­ров (услуг)?

Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых бу­дет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям?

Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынка?

Как предполагается реагировать на эти изменения?

Каким образом проводится изучение потребностей спроса?

Какие методы для этого используются? Кто проводит исследо­вания: сама фирма или привлекаются специализированные фир­мы?

Какова общая импортная емкость каждого национального рын­ка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

Какова реакция рынка на новые товары?

Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

Ответив на эти вопросы, предприниматель в данном разделе бизнес-плана должен представить:

а) оценку потенциальной емкости рынка;

б) оценку потенциального объема продаж.