3. Понятие и сущность процесса товародвижения.

Факторы, влияющие на этот процесс.

На организацию процесса товародвижения оказывает влияние ряд факторов, которые можно объединить в следующие группы:

производственные;

транспортные;

социальные;

торговые.

К числу производственных факторов относятся следующие:

размещение производства;

специализация производственных предприятий;

сезонность производства отдельных товаров.

К транспортным факторам относятся:

состояние транспортных путей сообщения;

виды транспорта, используемые для перевозки товаров.

Социальные факторы

расселение населения;

уровень денежных доходов населения.

Торговые факторы

размеры, специализация и размещение предприятий торговли;

степень сложности ассортимента товаров и их свойства;

уровень организации товароснабжения розничной торговой сети.

Принципы и условия рационального построения процесса товародвижения.

  В основу рациональной организации процесса товародвижения должно быть положено соблюдение следующих основных принципов: применение кратчайших путей движения товаров; установление оптимальной формы и звенности движения товаров с широким применением централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть; выбор рациональных транспортных средств и эффективное их использование; широкое применение тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ; постоянное совершенствование и оптимизация технологической цепи товародвижения. Движение товаров из районов производства в районы потребления должно осуществляться кратчайшими путями, что обеспечивает прохождение ими наименьшего пути от производителя до потребителя, ускорение процесса воспроизводства и наименьшие расходы по перемещению товаров. При организации товародвижения важное значение имеет правильный выбор транспортных средств и эффективное их использование; учитываются также расстояние перевозки, вид и физико-химические свойства товаров. Должна быть обеспечена максимальная загрузка транспорта, сокращены его простои, исключены порожние пробеги. Высокую эффективность товародвижения обеспечивает постоянное совершенствование и оптимизация всей его технологической цепи.

5 Вопрос. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

Организация работ по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли, на предприятиях-изготовителях, на оптовых рынках, в магазинах Кэш-энд-кери.

Организация работ по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли.

Предприятия оптовой торговли активно поддерживают своих потребителей, предоставляя им кредитына приобретаемые товары. Предоставление кредитов позволяет потребителям увеличить свой товарооборот без привлечения собственных денежных средств. Оптовые предприятия всё чаще выступают спонсорами различных программ взаимного сотрудничества с потребителями, среди которых особое распространение получило финансирование рекламы товаров. Оснащение отрасли компьютерными системами позволило оптовым дистрибьюторам оказывать своим потребителям дополнительные услуги, такие как информационное обслуживание, контроль и учёт товарных запасов, автоматизированный расчёт цен на товары, оформление заказов.

Оптовая продажа со склада должна обеспечить качественное и своевременное обеспечение потребителей товарами в ассортименте и качестве, отвечающим их спросу.

Методами продажи товаров со склада являются: продажа на основе личной отборки; по письменным и телефонным заказам, путём посылочных операций, через разъездных торговых агентов.

В этой главе мы рассмотрим организацию работ по продаже товаров первыми тремя способами.

На крупных и средних оптовых предприятиях при большом объёме оптового товарооборота организуются отделы продаж. Штат этого отдела состоит из самых разных работников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, ассистентов продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских работников.

Сущность метода продажи на основе личной отборки состоит в том, что потребитель осуществляет отбор товаров со склада без участия разъездного торгового агента (представителя) оптовой фирмы.

Личная отборка практикуется главным образом при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Она позволяет представителю покупателя ознакомиться с имеющимися на складе товарами по всем ассортиментным позициям.

  Покупатели знакомятся с образцами товаров, имеющихся на складе, в товарных секциях, ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах.

Система личной отборки товаров делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями потребителя более конкретными и оперативными.

Работники отдела продаж призваны обеспечить быстрое и качественное обслуживание потребителей. Продавец должен уметь квалифицированно ответить на все вопросы потребителя и в максимально возможной степени удовлетворить его интересы. В ходе продажи рассматриваются вопросы, связанные с качеством товара, условиями поставки, гарантий надёжности.

В одних случаях покупатели ясно представляют круг своих потребностей и не нуждаются при формировании заказа в консультациях продавца или товароведа отдела продаж. Если же потребитель чётко не определил свои потребности, торговый работник отдела продаж оказывает ему помощь в формировании заказа и представляет самую разнообразную информацию о предлагаемых товарах и услугах.

Потребитель может оформить заказ на поставку продукции непосредственно на складе дистрибьютора, сделать его по телефону или послать заказ по почте.

Составление заказа на поставку непосредственно в присутствии клиента имеет преимущество перед другими методами работы с потребителями, поскольку позволяет выявить в кратчайшие сроки отношение покупателей к ассортименту товаров, их качеству, внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их пожелания и замечания при составлении заказа.

В этой связи особое значение приобретает правильный подбор и расстановка работников, занятых обслуживанием потребителей. Манера обслуживания и поведения торговых работников имеют большое значение для успешной торговой деятельности фирмы. Вежливое, внимательное отношение к потребителю позволяет установить с ним прочные деловые отношения, которые в дальнейшем могут привести к увеличению объёмов заказов.

Организация работ по продаже товаров на оптовых рынках.

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в оп­ределенном месте и по установленным правилам.Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания — по­вышение эффективности снабжения потребителей преиму­щественно продовольственными товарами (в том числе сель­скохозяйственной продукцией). Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной про­дукции или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки морепродуктов и т. п.). Выбор места расположения оптового рынка зависит от ряда факторов, основными из которых являются: площадь зоны обслуживания и численность потенциаль­ных покупателей; наличие дорог, соединяющих рынок с городской транс­портной системой; возможность перспективного расширения участка зем­ли, отведенного под рынок. Оптовый продовольственный рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки. На территории рынка выделяют следующие функцио­нальные группы: • торговую (специальные здания, павильоны, киоски); • административно-складскую (административно-бытовые помещения, в том числе предприятие общественного питания для персонала рынка; складские помещения); • хозяйственную (с площадкой для сбора мусора); • стоянку для транспорта. Для обеспечения деятельности оптовых рынков при них создаются специализированные службы: информацион­ные, юридические, расчетно-финансовые, общественного питания и гостиничного хозяйства, транспортные и др. Правила торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права и обязанности участников тор­гов, порядок заключения сделок, режим работы рынка и т. д. Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются продавцы, покупатели и персонал оптового рынка. В роли продавцов выступают: • товаропроизводители (сельскохозяйственные пред­приятия, предприятия пищевой и перерабатываю­щей промышленности и т. д.), • оптовые предприятия-посредники. Покупателями могут быть: • предприятия розничной торговли; • предприятия общественного питания; • другие потребители, регулярно закупающие товары (до­школьные и учебные заведения, лечебные учрежде­ния и т. д.). Отношения оптовых продавцов и покупателей на опто­вых рынках (заключение торговых сделок, расчеты за то­вары и т. д.) регулируются нормами Гражданского кодекса Российской Федерации о купле-продаже. Наиболее часто на таких рынках применяется павильонносекционная организация торгового процесса, при ко­торой каждому оптовому продавцу администрацией рын­ка сдается либо товарная секция специального торгового зала, либо отдельный павильон или киоск. Кроме того, продавцу предоставляется помещение для хранения това­ров. Это помещение должно быть обеспечено оборудовани­ем, соответствующим требованиям, предъявляемым к хра­нению отдельных видов товаров. Продавец, осуществляющий торговлю на рынке, несет от­ветственность за качество реализуемых им товаров. Оно должно соответствовать требованиям действующих стандар­тов, технических условий и подтверждаться сертификатами. На оптовых рынках могут создаваться специализированные подразделения для проверки качества поступающих для продажи товаров. При правильной организации деятельность оптовых рынков способствует:  • поддержке отечественных товаропроизводителей, бла­годаря возможности их выхода на конкурентный ры­нок; • повышению взаимной заинтересованности произво­дителей, оптовых и розничных торговых предпри­ятий путем установления между ними хозяйственных связей; • сокращению потерь сельскохозяйственной продук­ции; • упрощению и ускорению процесса движения товаров к конечному потребителю, взаиморасчетов и плате­жей; • снижению розничных цен на продовольственные то­вары (за счет уменьшения разницы между отпускной ценой производителей и ценой, устанавливаемой розничным предприятием); • расширению ассортимента товаров и повышению их качества. Положительный опыт организации оптовых продовольст­венных рынков за рубежом, а также в некоторых городах Российской Федерации позволяет сделать вывод о том, что в будущем они станут одной из важнейших структур, зани­мающихся товароснабжением розничных торговых предпри­ятий. В их состав наряду с рынком оптовой торговли будут входить охлаждаемые хранилища, цеха сортировки и упаков­ки, предприятия общественного питания, административные здания, автостоянки. Получат также распространение производственно-торго­вые комплексы, состоящие, например, из оптового продо­вольственного рынка, центра оптовой торговли промыш­ленными товарами, цеха по переработке и товарной подработке сельскохозяйственной продукции, лаборатории контроля качества продукции, а также магазинов типа кеш-энд-керри.

Организация работ по продаже товаров в магазинах Кэш-энд-кери.

Магазины кеш-энд-керри (от английского сочетания «cash&сarry», которое можно перевести как «плати и увози») предназначены, прежде всего, для обслуживания покупате­лей, приобретающих товары мелкооптовыми партиями с це­лью их последующей продажи в магазинах, а также палатках, киосках и других предприятиях мелкорозничной торговли. С учетом этого в магазинах кеш-энд-керри должен под­держиваться низкий уровень цен. Это достигается за счет снижения накладных расходов различными способами, применяемыми, как правило, в комплексе: многие товары поступают в эти магазины непосредст­венно с предприятий-изготовителей крупными партиями; магазины располагают в помещениях с низкой аренд­ной платой; товары в торговом зале этих магазинов выложены на обо­рудовании (стеллажах, поддонах) таким образом, что покупа­тель получает прямой доступ к ним. Он знакомится с товара­ми, информацией на их упаковке, а затем самостоятельно укладывает отобранные товары в специальную тележку. Те­лежка с товарами перемещается покупателем к кассе, а после проведения расчетов вывозится из магазина. Следовательно, в магазине кеш-энд-керри отсутствует необходимость в ис­пользовании труда продавцов для обслуживания покупателей; к мелкооптовому магазину должны вести удобные подъ­ездные пути. Обязательным является наличие рядом с ним бесплатной стоянки для автомобилей покупателей. Это по­зволяет такому торговому предприятию обойтись без грузчи­ков, так как покупатель имеет возможность довезти товары в тележке до автомобиля и самостоятельно погрузить их; расчеты за товары производятся, как правило, наличными, что ускоряет оборачиваемость средств, вложенных в их закупку. Все перечисленное выше способствует снижению издер­жек обращения и, следовательно, позволяет установить в магазине оптовые цены на мелкооптовые партии товаров. Магазины кеш-энд-керри реализуют товары, не тре­бующие предпродажной подготовки. Прежде всего, это продовольственные товары. Они, как правило, продаются партиями в размере транспортной упаковки. Однако на российском рынке уже появились и мелкооптовые магази­ны, торгующие бытовой химией, парфюмерно-косметичес­кими и другими товарами.