Фази і етапи консультаційного процесу

Фази	Етапи
1. Підготовка	1. Перший контакт з клієнтом 2. Попередній діагноз проблеми 3. Планування завдання 4. Пропозиція клієнту відносно завдання 5. Контракт на консультування
2. Діагностика	1. Виявлення фактів 2. Аналіз і синтез фактів 3. Детальне вивчення проблеми
3. Планування дій	1. Напрацювання рішень 2. Оцінка альтернативних варіантів 3. Пропозиції клієнту 4. Планування впровадження змін
4. Впровадження	1. Допомога в реалізації змін 2. Корекція пропозицій 3. Навчання
5. Завершення	1. Оцінка 2. Кінцевий звіт 3. Розрахунки по зобов’язаннях 4. Плани на майбутнє 5. Закінчення роботи консультанта

5.10. Підготовка до консультування

Підготовка є початковою фазою будь-якого процесу консуль­тування. На цій фазі консультант і клієнт зустрічаються, намага­ються дізнатися якнайбільше один про одного, обговорити і виз­начити проблему і на цій основі домовитися про обсяг завдання та методологію його виконання. Результати перших контактів, обговорень, досліджень і досвіду планування потім відбивають­ся в угоді на консультування, підписання якої може вважатися завершенням цієї початкової стадії.

Підготовка — є значною мірою вправа на сумісність. Клієнт хоче бути впевненим, що має справу з потрібним йому консультантом, а консультант хоче переконатися, що він — саме той, хто потрібний, або що його консультаційна організація спроможна подолати проблеми даного клієнта. Це може бути технічно важким завданням, але можуть бути й інші, ще більш складні психологічні проблеми. Саме клієнт запросив консультанта або погодився розглянути його пропозиції і при цьому мав певну мету. Але може статися так, що він звернувся до консультанта з більшими сподіваннями або вважає його останньою надією у подоланні кризи. Проте консультант — сторонній в організації. Отже, можлива недовіра, непевність, за­непокоєння.

Консультант, очевидно, бував раніше в аналогічних ситуаціях. Проте він знає, що кожна організація унікальна і що, хоча його минулий успішний досвід роботи з іншими клієнтами дуже ко­рисний, він не гарантує успіху в роботі з новим клієнтом.

Таким чином, у ході контактів і заходів на початковій стадії процесу консультування необхідно досягти набагато більшого, ніж визначити коло повноважень і підписати контракт. Досвід свідчить, що основою успішного виконання завдання на ранній стадії є налагодження стосунків взаємної довіри і порозуміння, досяг­нення повної злагоди щодо співробітництва і оптимізму.

Встановлення консультантом контакту з потенційними клієнта­ми без наявної потреби з їхнього боку — один із шляхів марке­тингу консультаційних послуг. Будь-який контакт спонукає клієнта запам'ятати ім'я консультанта на майбутнє. Дуже рідко такий контакт відразу оформлюється у завдання. Проте це відбувається час від часу, наприклад, якщо консультант випадково з'являється саме в той момент, коли клієнт починає відчувати, що йому може знадобитися стороння допомога.

Якщо консультант вступає в контакт з клієнтом, про якого має достатньо інформації, він може показати свою ознайомленість з проблемами клієнта і запропонувати щось важливе. Шанси на те, що така ініціатива приведе до одержання завдання, досить значні, як і тоді, коли консультанта представляє інший клієнт, який кори­стувався його послугами у минулому.

Але у більшості випадків саме клієнт першим встановлює кон­такт. Це означає, що він помітив деякі проблеми в роботі орган­ізації та в управлінні нею і хоче запросити консультанта з пи­тань управління. Крім того, має бути причина, з якої він звертається до конкретного консультанта: обізнаність щодо його професійної репутації; наявність позитивних відгуків про ро­боту даного консультанта колег по бізнесу; інформація про консультанта в реєстрі або довіднику; публікації консультанта або його виступи на конференціях із питань управління; ми­нулі зв'язки з консультантом.