4.12.Як керівнику захистити свою пропозицію в колективі

Ви чимало потрудилися, розробивши всебічно обґрунтовані пропозиції про поліпшення роботи вашого підрозділу:

1. Зроблено аналіз нинішнього стану.

2. Запропоновано перспективи розвитку.

3. Розроблено перелік необхідних заходів.

4. Визначено необхідні ресурси.

5. Розраховано ефективність від реалізації.

Ви чимало потрудилися, щоб аргументація, що втримується в заключній частині пропозицій, не залишала сумнівів у необхідності реалізації проекту. Свої пропозиції ви підготували у вигляді доповіді, де приводяться факти, які говорять самі за себе. Доповідь передали своєму керівникові на схвалення. На жаль, через тиждень ваш керівник повідомив вас, що ваші пропозиції не прийняті.

В чому справа?

Ви впевнені, що ваші пропозиції реалістичні й оптимальні. Тому єдину причину бачите в тім, що начальство має застарілі погляди й відстало від життя. Лихо ж у тім, що такий реалістичний підхід часто не спрацьовує, оскільки упускається з виду специфіка людського сприйняття.

Ви були зосереджені на одній проблемі, тоді як насправді їх дві: як правильно вирішити завдання і як переконати інших у своїй правоті.

Може бути, існують методи, оволодіння якими здатне допомогти вам стати більш переконливим? Звернемося до психологів. Психологи визначають переконливість як уміння домагатися бажаних змін у поглядах і переконаннях інших осіб.

Ряд спеціальних експериментів дозволив вченим виділити ті основні фактори, які впливають на вибір нами позиції в тій або іншій ситуації.

1. Роль авторитету.

Одним з найважливіших факторів є особистість автора пропозиції.

В порядку експерименту двом групам студентів була прочитана стаття про перспективи застосування нових видів матеріалів в автомобілебудуванні. Першій групі студентів сказали, що автор статті відомий фахівець в області автомобілебудування; другий - що він маловідомий фахівець.

Коли експериментатори попросили студентів обох груп письмово викласти свою думку про можливості застосування нових матеріалів у майбутньому, то виявилося, що більш оптимістичні погляди характерні для студентів першої групи. "Ефект авторитету" спрацював!

Однак подальші дослідження показали, що "ефект авторитету" носить тимчасовий характер. Коли студентів тих же груп попросили відповісти на ті ж самі питання через два тижні після лекції, виявилося, що сприятливе враження, зроблене статтею "метра", трохи ослабло. А студенти другої групи стали більш оптимістично оцінювати можливість найближчого використання нових матеріалів в автомобілебудуванні.

Психологи назвали це явище "ефектом сплячого" і прийшли до висновку, що об'єктивний фактор (зміст статті) згодом починає превалювати над фактором суб'єктивним (авторитетом її автора).

Тому всім розроблювачам, що прагнуть підвищити переконливість своїх пропозицій, необхідно зробити наступний висновок.

Завжди, коли це хоч скільки-небудь можливо, підкріплюйте свої пропозиції посиланнями на авторитетне джерело. Але надходячи так, не забувайте про необхідність забезпечити достатню обґрунтованість своїх пропозицій.

Не забувайте, до речі, що в цьому випадку корисні не всі авторитети, а тільки ті, які є такими для вашого начальства.