Стратегия продвижения. Стимулирование продаж. Стратегия продвижения.

Продвижение складывается из трех блоков деятель­ности: коммуникации, режима и стимулирова­ния продаж.

Коммуникация. Задачи коммуника­тивной стратегии это:

а) Уточнение сил, групп влияния, инстанций среды фирмы, от которых зависит успех или неудача проекта. Среда включает в себя: микросреду фирмы: руководящий персонал, специали­сты, работники, младший обслуживающий персонал; рыночную среду: клиенты, конкуренты, поставщи­ки, торговые посредники, консультанты и консал­тинговые фирмы, кредитно-финансовые учреждения; властные структуры (представительные, исполнитель­ные, судебные, государственные и муниципальные); средства массовой информации (электронные СМИ, печать, радио); общественные организации (партии, движения, со­юзы, гражданские группы действия); местные группы (население); широкая публика.

б) Определение их интересов и соответствие (или не­соответствие) их целям данной программы.

в) Определение факторов, действующих в среде фирмы: экономических (состояние экономики страны, ре­гиона), природных, экологических, научно-технических, политических, правовых, социальных и демографических, культурных (в том числе традиционные ценности на­ционально-этнических культур, субкультуры, ценно­стей их динамики), которые проявляются в отноше­нии людей к себе самим, жизни, к другим людям, к обществу, к природе, к мирозданию.

г) Определение мер и форм работы по согласованию интересов фирмы с ее средой, разъяснение мотиваций, целей программы, ее перспектив. Делается это с помощью методов и форм, включающих: информационные листы, связи с прессой (интервью, статьи, информации, разъяснения), пресс-конференции, приемы и презентации, обращения, личные контакты, акции, в том числе праздники, спонсорство, благотворительность, выставки, экскурсии, фото-, кино- и видеоматериалы.

Стимулирование продаж

Стимулирование продаж является организацией непосред­ственных актов потребления. Достигается это путем орга­низационного воздействия на потребителя, КР и соб­ственным персоналом. Формами стимулирования продаж могут быть: сервис, личные продажи, распродажи, бесплатные раздачи образцов и приглашения, купоны, премии потребителям, зачетные талоны, экспозиции и демонстрации, выставки-продажи, конкурсы, игры, лотереи, профессиональные встречи и т. д.

Главная цель стимулирования продаж — закрепить образ потребляемого товара - в сознании потребителя, со­здав практическую привычку к реальному потреблению данного товара. СП временно повышает интерес к товару и организует его интенсивное приобретение.

Помимо рекламы реализации и продвижению способ­ствуют различные формы стимулирования продаж, т. е. организация непосредственного потребления и поощре­ние потребителей. Речь идет о снижении цен, доставке товаров и услуг по месту жительства, распродажи, открытии консульта­ционных пунктов, демонстрации, конкурсы потребите­лей и т. п.

1. Стратегические соображения: увеличить число потребителей, количество товара, оживить интерес к товару, увеличить оборот фирмы до желаемого результата, достичь намеченного объема продаж.

2. Специфические соображения: ускорить реализацию наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость конкретного товара, избавиться от затоваривания (излишков запаса товара), придать регулярность реализации сезонного товара, противодействовать конкурентам, оживить сбыт товара, переживающего застой.

3. Разовые основания: извлечь выгоду из ежегодных событий и праздников, воспользоваться какой – либо благоприятной возможностью (событием) типа Олимпийских игр, годовщины фирмы, поддержка рекламной кампании.

Стратегия продвижения эффективно работает, исходя из определенного этапа жизненного цикла товара.

Реклама как средство продвижения.

-Рекламная деятельность регламентируется Федеральным Законом о рекламе.

-Наружная реклама регламентируется решениями органов муниципальных властей.

-Налоговые поступления от рекламы остаются в местных бюджетах.

-5% от себестоимости товара направлены на рекламу, могут быть отнесены в расходы.

Реклама – информация с целью продажи товара, форма коммуникации, которая переводит качество товара на язык нужд и запросы потребителей, это позиционирование конкретного товара на конкретном рынке, это самый затратный, но и эффективный способ продвижения товара, это управление покупательским поведением потребителя. Средства и формы рекламы: газе­ты, ТВ, радио, письма, обращения, прямая и электрон­ная почта, стендовая реклама, афиши...Общие цели рекламы: информация о существовании товара, его характери­стиках, цене и месте приобретения; формирование памяти о товаре и мотивации на его приобретение. Задачи рекламы: 1) Увеличение прибыли. 2) Создание осведомленности о вашем товаре (новинке). 3) Внедрить в сознание покупателей выгоды и преимущества. 4) Формирование благоприятного отношения к вашей марке (брейдинг). 5) Развеять неблагоприятную информацию. 6) Внедрить в сознание уникальность вашего товара.