2.4.4. Переваги та недоліки стимулювання збуту як елемента маркетингових комунікацій фірми

Переваги та недоліки використання стимулювання збуту як елементу маркетингових комунікацій фірми представлені у табл. 2.13.

Таблиця 2.13

Переваги та недоліки практики стимулювання збуту

Переваги

Недоліки

додатковий стимул до дії; змінює співвідношення ціни та цінності; додає відчутну цінність до пропонованого товару; стимулює негайну купівлю; додає хвилювань та видовищ; стимулює покупки “на пробу”; стимулює постійні або повторні покупки; збільшує частоту покупок і(або) їх обсяг; розвиває торгівлю нагадуванням; сприяє підтримці з боку торгівлі; створює бази даних; доступність для підприємств різних форм власності

вносить додатковий безлад; може встановити помилкові роздрібні ціни; деякі споживачі не будуть купувати доти, доки немає знижки з ціни; призводить до форвардних покупок з боку учасників торгівлі; допускає шахрайське погашення купонів та крадіжки подарунків; іноді ускладнює співробітництво; можливість руйнації базових цінностей, іміджу та вигідного позиціонування товару та його бренду; звикання споживачів

2.5. Особистий продаж

2.5.1. Визначення поняття «особистий продаж»

По визначенню Ф. Котлера [35, с.827] особистий продаж – “усне представлення товару в ході бесіди з одним чи декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу”.

“Це інструмент маркетингових комунікацій, який використовують для збільшення обсягів продажу безпосередньо в ході особистого контакту”, - таке визначення дають цьому термінові Дж. Бернет та С. Моріарті [3, с.318].

Особистий продаж - це безпосередня презентація товару або ідей потенційному покупцеві представником компанії або організації. Це визначення тих же авторів висвітлює ключову відмінність між особистим продажем й іншими засобами маркетингових комунікацій: особистий продаж використовує комунікацію один на один, а не масові комунікації, які характеризуються рекламою, стимулюванням збуту і зв’язками з громадськістю. Особистий продаж відрізняється також і від прямого маркетингу, який використовує неособисті засоби інформації для спонукання до реакції у відповідь. В особистому продажу інформація надається індивідуально, існує негайний зворотний зв’язок, а відповідні корективи можуть бути внесені в обіг прямо на місці.

2.5.2. Мета, цілі та характерні риси особистого продажу

Мета особистого продажу – продаж або встановлення тривалих відносин з клієнтами.

О сновні цілі особистого продажу, як елемента маркетингових комунікацій представлені на рис.2.18..

Рис.2.18 Основні цілі особистого продажу

Характерні особливості цього елемента комунікацій (рис. 2.19):

Рис.2.19. Характерні риси особистого продажу

Ефективність особистих продажів визначається в значній мірі продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і засобів на організацію керування торговим апаратом фірми. Будь-який продавець повинний мати приємну зовнішність, уміти спілкуватися, прийняти інтереси покупця “близько до серця”, бути зацікавленим у здійсненні продажу.

Продукція, що найчастіше продається методом особистого продажу представлена на рис. 2.20.

Рис. 2.20. Продукція, що найчастіше продається методом особистого продажу