Аргументация.

1.     Фундаментальный метод (знакомим собеседника с фактами и сведениями – основой нашей доказательной аргументации. Хорошо иметь цифровые примеры). Хорошо иметь цифровые примеры).

2.     Метод извлечения выводов.

3.     Метод сравнения.

4.     Метод «да, но…» (мы можем спокойно соглашаться с собеседником, а потом наступает «но»).

5.     Метод бумеранга (испытание «оружия» собеседника против него самого).

6.     Метод игнорирования (факт не можно будет опровергнуть, но его ценность можно с успехом проигнорировать).

7.     Техника анекдота (шутка к месту и ко времени).

8.     Техника испытания авторитета (цитирование, упоминание, ссылка).

9.     Сначала перечислять преимущества своей позиции, а лишь потом недостатки.

Правила ведения переговоров.

1.     Рациональность.

2.     Понимание (точки зрения партнера).

3.     Общение (даже если вас не слушают).

4.     Достоверность (информации).

5.     Необходимость избегать поучительного тона.

6.     Принятие (точки зрения партнера).

Рекомендации по ведению переговоров

(Гарвардский университет, США).

1.     Воспринимать друг друга вне контекста «друзья – противники».

2.     Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.

3.     Отделять споры от решающих задач.

4.     Быть мягким с людьми и жестким к проблеме.

5.     Доверять независимо от доверия или недоверия.

6.     Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.

7.     Изучать интересы сторон.

8.     Продумать возможности взаимной выгоды.

9.     Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже.

10.    Использовать объективные критерии.

11.    Уступать принципам, а не нажиму.

ЗАНЯТИЕ 8. ТЕМА: Внимающее и влияющее  слушание.

Цель: заострить внимание на восприятии собеседника; сформулировать правила «хорошего слушания»;знакомство группы с техниками внимающего и влияющего слушания, отработка техник.

Процедура: в парах рассказчик высказывает свою точку зрения по любой интересующей его теме. «Слушающий» не столько слушает собеседника, сколько старается сконцентрироваться на своей точке зрения по этому поводу и не вступать в обсуждение. Отработать следующие вопросы:

   что чувствовал каждый из собеседников?

   что хотелось сделать?

   что слушающий понял из сказанного?

   каков смысл на самом деле?

Далее ведущий предлагает эти ж упражнения, но с изменением поведения слушающего.

1. Слушая, партнер ставит цель - побыстрее высказываться самому, но не перебивает собеседника.

2. «Слушающий» выслушивает внимательно только затем, чтобы уличить в чем-нибудь: во лжи, нелогичности, предвзятости, плохом вкусе.

3. «Слушающий» не столько заинтересован услышать мнение собеседника, сколько хочет оценить собеседника во время выслушивания: глупый, умный, выскочка, мямля, лидер, верзила, опасный, красивый и т.д.

Обсуждение:

   Каков эффект?

   Как меняется поведение говорящего (мимика, жесты, манера, голос) в процессе разговора?