Деловая беседа.

Функции:

-         взаимное общение работников из одной деловой сферы;

-         совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей, замыслов;

-         контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;

-         поддержание деловых контактов;

-         стимулирование деловой активности.

 

Этапы:

1-     начало беседы

2-     информирование партнеров

3-     аргументирование выдвигаемых положений

4-     принятие решения

5-     завершение беседы.

 

Задачи:

-         установить контакт;

-         создать благоприятную атмосферу для беседы;

-         привлечь внимание к теме разговора;

-         пробудить интерес собеседника.

 

Именно первые 2-3 предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе; по первым фразам у собеседника складывается впечатление относительно нас.

-         избегать извинений, признаков неуверенности (например: «извините, если помешал…; я бы хотел еще раз услышать…; пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…»).

-         избегать любых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику (например: «давайте с вами быстренько рассмотрим…; я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам…; а у меня на этот счет другое мнение…»).

-         Не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника подписывать контракты и занимать оборонительную позицию.

 

Как нужно?:

-         метод «снятия напряженности» (теплые слова, шутка);

-         метод «зацепки» (кратко изложить ситуацию или проблему, связав ее с содержанием беседы);

-         метод «прямого подхода» (вкратце сообщаем причины назначения беседы, быстро переходим от общих вопросов к частным и приступаем к теме беседы).

 

Приемы влияния на партнера.

1.     Произношение вслух имени (имени и отчества) человека, с которым вы разговариваете.

2.     Легкая приятная улыбка (- я вам друг и вы мне друг).

3.     Комплименты.

4.     «Терпеливый слушатель»

5.     «Личная жизнь» (беседовать со своими партнерами по вопросам, значимым для них в их личной жизни; проявлять интерес к их чувствам).

 

Психологические аспекты переговорного процесса.

-         в начале переговоров внушить партнеру сознание или его собственной значимости или авторитета фирмы, которую он представляет;

-         проявлять внимание к партнеру: говорить о том, что больше интересует его или о том, что он хорошо знает. Задавайте те вопросы, на которые вашему партнеру приятно будет отвечать;

-         не спорить;

-         если партнер явно не прав, лучше начать с фразы: «Я считал иначе, но, возможно я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты…» или «Я думаю иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня исправите, если я буду не прав…»;

-         не употреблять «несомненно», «конечно», «только так и не иначе». Заменить их на «мне так кажется», «я полагаю», «я думаю»;

-         не говорить громко или тихо, торопливо или медленно;

-         постараться найти по каждой проблеме «ключевую фигуру» в интересующей вас фирме, - человека, от которого зависит решение вопроса;

-         критические вопросы лучше рассмотреть либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

-         в исключительно сложных ситуациях попутно делать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу;

-         начинать переговоры с тех вопросов, по которым ваши мнения сходятся;

-         стараться подчеркнуть то, что вы оба стремитесь к одной цели, и разница состоит только в методах, а не в сути.