3. Ходатайство о кредите.

- Я знаю, что растрогать вас очень трудно. Поэтому я не стану тратить красноречие. Пытаясь изобразить вам положение нищего клерка, у которого вся надежда только на вас, так как в целом мире ему не найти близкую душу, которой небезразлична его будущность. Но оставим близкие души в покое, дела решаются по деловому, без чувственных излияний и всяких нежностей. Положение дел вот какое.

Оноре де Бальзак. ГОБСЕК.

После того как Вы определились с банком-кредитором можно действовать более целенаправленно. Рассмотрением кредитных заявок в банке занимается кредитный отдел. Он может входить в управление (департамент). Если банк достаточно большой, то в нем может быть несколько отделов занимающихся вопросами кредитования в зависимости от видов кредитов или с разделением функций. Правильней будет обратиться непосредственно к начальнику управления (отдела) по телефону (узнав номер у секретаря в приемной банка) и кратко изложив вопрос попросить назначить встречу. При этом не рекомендую изводить собеседника наивными вопросами типа "а ваш банк выдает кредиты", "а под какую ставку", "а что для этого надо". Ваша цель - встреча с кредитным работником. Ранг этого работника будет зависеть от того, что представляет собой ваш бизнес и от технологии работы банка с клиентами. Если Вы флагман отечественной промышленности - председатель правления банка или начальник управления может счесть за честь побеседовать с вами лично. Но в любом случае реально работать Вы будете с рядовым специалистом, и решать все вопросы с ним. К этой встрече следует подготовиться.

Если банк достаточно сильно "продвинут" в области работы с корпоративными клиентами или Вы относитесь к VIP клиентам, то технология с работы с Вами может быть несколько иная. Она будет заключаться в том, что работать Вы будете со своим "банковским офицером" - персональным банковским менеджером, который будет решать все вопросы, организовывать все встречи и вообще оказывать вам максимум содействия. Такая практика постепенно приходит к нам из зарубежных банков, но пока встречается не часто и распространяется в основном на важных привилегированных клиентов.

Цели первой встречи: знакомство со специалистами, краткое изложение сути дела, ответы на вопросы. Задачи первой встречи: формирование благоприятного впечатления и согласие банка на рассмотрение Вашей кредитной заявки. Как правило, вам приходится держать маленькую речь. Представьтесь сами и представьте своих коллег, если Вы пришли не один и изложите свой вопрос примерно в соответствии со следующим планом:

• История создания предприятия, производственный и финансовый потенциал, продукция, рынки сбыта, покупатели и заказчики;

• Обусловленность потребности в кредите, какие условия кредитования приемлемы для предприятия и отвечают его запросам, варианты обеспечения обязательств по кредиту.

Вам придется отвечать на самые разнообразные вопросы, касающиеся деятельности вашего предприятия, поэтому рекомендую прийти на встречу вместе с главным бухгалтером и специалистом, который будет иметь самое непосредственное отношение к кредитуемому проекту (начальник производства, руководитель отдела сбыта), и которые помогут вам ответить на вопросы банковского специалиста наиболее точно. Если простые вопросы касающиеся финансового положения предприятия, подробностей реализации проекта, суммы и сроков кредита поставят вас в тупик или ваши ответы будут неуверенные, то это может сформировать о вас не очень хорошее впечатление (люди сами не знают чего они хотят), поэтому ваша команда должна демонстрировать профессионализм и уверенность. По ее поведению наблюдательный банковский работник может делать определенные выводы. Если директор или бухгалтер отвечают не уверенно и при этом переспрашивают друг у друга, то может сложиться впечатление, что они является подставным лицами.

С другой стороны, можно и переусердствовать. Не стоит чрезмерно умничать и демонстрировать знание специфических банковских терминов и технологий. Если Вы перестараетесь, да еще и наделаете ошибок, то это тоже может быть воспринято с настороженностью. В соответствии с международным опытом борьбы с финансовыми аферами использование клиентом в речи фраз и терминов, которые в реальном бизнесе вообще не используются, либо не имеют никакого смысла – типичный признак мошенничества и это хорошо известно банковским служащим.

Если банк готов, в принципе, рассмотреть вашу кредитную заявку, то Вы получите перечень требуемых от вас документов и анкеты для заполнения. Многие клиенты пытаются сразу получить ответ на вопрос дадут им кредит или нет. Это свое желание они часто мотивируют тем, что, мол, какой смысл им готовить документы, если кредит могут и не дать. Такие вопросы и рассуждения достаточно наивны, т.к. следует понимать, что вопрос о предоставлении кредита может быть решен банком только после анализа всех необходимых документов. То же можно сказать и о сроках рассмотрения кредитной заявки – они, как правило, зависят от того, как быстро Вы представите в банк требуемые документы.

Банк может сразу отказать вам в рассмотрении вашей кредитной заявки, хотя категоричное «нет» практикуется редко и вам просто дают понять, что хотя банк и примет кредитную заявку, но шансов на кредит практически нет. Причины, по которым это может произойти частично описаны в предыдущей главе. Добавим к этому, что очень частой причиной предварительного отказа (помимо перечисленных ранее) является невозможность представить клиентом обеспечения по кредиту.

Не рекомендую обольщаться и в случае, если кредит вам пообещали (этим иногда страдают некоторые руководители высшего звена банков по отношению к "любимым" клиентам). Такие обещания, как правило, ничего не значат и являются следствием того, что человек дающий подобные обещания просто хочет подчеркнуть свою значимость в Ваших глазах или продемонстрировать к вам свое расположение. Помните о том, что решение о предоставлении кредита, как правило, принимает не один человек, а коллегиальный орган, на мнение которого повлиять достаточно сложно.

• Есть мнение, что подготовиться к встрече с кредитным работником следует так же тщательно, как и к знакомству с будущей тещей. Первое впечатление, как известно, самое запоминающееся. Встречают, как известно, по одежке, провожают по уму. Для заемщика желательно обладать и тем и другим.