2. Выбор банка-кредитора.

- Вы пришли ко мне, - холодно ответил ростовщик, только потому, что Жирар, Пальма, Вербруст и Жигонне по горло сыты вашими векселями и всем их навязывают, даже с убытком для себя в пятьдесят процентов.

Оноре де Бальзак. ГОБСЕК.

Первым делом необходимо определить банк, в который Вы обратитесь за получением кредита. На сегодняшний день в Республике Беларусь работает более двух десятков банков, каждый из которых занимается кредитование с различной степенью активности. Головные офисы всех банков находятся в г. Минске, но десятка самых крупных банков имеет широкую филиальную сеть, которая охватывает всю территорию Республики Беларусь, а другие банки среднего размера, как правило, имеют филиалы (филиалы) в областных центрах. Можно выделить следующие критерии и признаки, на которые следует обратить внимание при выборе банка-кредитора.

• Территориальный признак

Если рядом с офисом вашего предприятия находится банк, то соблазн обратиться именно в него достаточно велик. Безусловно, это приятно (и выгодно с точки зрения экономии времени), когда документы можно носить прямо через дорогу или, еще лучше, на другой этаж. Если Вы присмотрели себе банк расположенный в другом районе (области, городе), то вам следует помнить, что некоторые крупные банки с широкой филиальной сетью придерживаются принципа территориального обслуживания клиентов и могут отказать в рассмотрении документов именно по той причине, что Вы расположены на «чужом участке» и порекомендовать обратиться в свой филиал по месту расположения. Если у вас нет на то особых причин, то "ходить за три моря" не стоит - процедура оформления документов длительная и ваши визиты в банк могут очень здорово вас вымотать (не говоря уже о транспортных расходах), особенно если до него вам придется добираться несколько часов.

Также отметим, что банки, зарегистрированные в свободных экономических зонах (СЭЗ), обслуживают только предприятия зарегистрированные в этих СЭЗ.

• Головные банки и филиалы

Желание получить кредит именно в головном банке некоторые предприятия часто объясняют тем, что специалисты головного банка, как правило, более профессиональны в своей работе и могут предложить более гибкие механизмы построения кредитных взаимоотношений. Это, возможно, отчасти и верно, если сравнивать головной банк с его провинциальными филиалами. В г. Минске это вряд ли имеет какое либо существенное значение, поскольку за последние 5 лет банки существенно повысили профессиональный уровень своих специалистов. К сожалению, в последние годы наблюдается и обратный процесс, вызванный оттоком профессионалов из банковской систем.

Следует обратить внимание на то, что некоторые головные офисы крупных банков вообще не занимаются обслуживанием клиентов, а только управляют филиальной сетью. Зачастую отделения и филиалы больших банков предоставляют кредиты только после согласования со своим головным банком. Такое согласование часто означает, что ваши документы отсылаются в головной банк для перепроверки и вынесения окончательного решения (т.е. филиал производит только сбор документов и их предварительный анализ). Это приводит к тому, что процедура рассмотрения ваших документов может существенно удлиниться и вам следует иметь это в виду. Кроме того, филиалы обычно имеют жестко установленные лимиты кредитования, которые устанавливаются головным банком, что ограничивает их возможности. Это может означать, например, что кредитная заявка на 10 тысяч долларов США может быть рассмотрена филиалом, а для получения кредита в 100 тысяч долларов придется обращаться непосредственно в головной банк.

• Специализация банка

Основная масса отечественных банков - универсальные банки, которые не специализируются на кредитовании конкретных отраслей и секторов экономики. Исключение в какой то степени составляют: "Белагромпромбанк" традиционно выполняющий кредитование агропромышленного сектора, а так же "Белпромстойбанк" и "Белорусский Банк развития" осуществляющие преимущественно кредитование промышленности и производства. Не удивляйтесь, если вам откажут в рассмотрении документов по той причине, что ваш проект не соответствует приоритетным направлениям кредитной политики банка. Другой причиной для отказа может быть отрицательный опыт банка в кредитовании аналогичного проекта. Например: банк дважды в текущем году кредитовал проекты по созданию производства майонеза и, оба раза его заемщики прогорали - вряд ли после этого он станет рассматривать вашу кредитную заявку на ту же цель. Бывает, что банк уже выдал много кредитов на аналогичные проекты и не хочет рисковать «складывая яйца в одну корзину» помня о принципе диверсификации своего кредитного портфеля, или же он имеет информацию о грядущих неблагоприятных изменениях на вашем секторе рынка (например: ожидаемое повышение таможенных пошлин или введение лицензирования).

Иногда банк проводит и развивает программу кредитования конкретной отрасли, например гостиничного бизнеса или производства продуктов питания быстрого приготовления. В этом случае ваш проект (если он вписывается в это направление) может привлечь особое внимание, что будет способствовать его продвижению.

• Кредитная активность банка

Активность конкретного банка в кредитовании может быть различна, что определяется стратегией его развития выработанной его руководством. Кредитная активность крупных государственных банков (она всегда высока) определяется государственной политикой в области кредитной поддержки крупных государственных предприятий.

Информация к размышлению…

Общее представление об активности конкретного банка в области кредитования можно составить, оценив долю кредитных вложений в активах этого банка. Эти данные периодически публикуются в печати. Ниже приведены данные о кредитных вложениях банков на 01.01.2001 г. Поскольку кредитная политика банка вещь достаточно консервативная, то по этим данные можно в принципе представить активность кредитной стратегии каждого банка и в тот момент, когда вы читаете эту книгу (с учетом того, что некоторые из представленных банков могут уже прекратить свое существование).

Таблица. Кредитные вложения банков Республики Беларусь на 01.01.2001 г.

№	Наименование банка	Доля кредитных вложений в активах %	Доля «плохих» кредитов в рублевом кредитном портфеле банка %	Доля «плохих» кредитов в валютном кредитном портфеле банка %
1	Беларусбанк	33	14	23
2	Белагропромбанк	47	3	81
3	Белпромстройбанк	32	11	29
4	Банк Развития	40	3	11
5	Приорбанк	31	9	7
6	Белвнешэкономбанк	31	8	30
7	Межторгбанк	73	15	0,3
8	Славнефтебанк	26	4	-
9	Минсккомплексбанк	26	43	18
10	Белгазпромбанк	31	7	4
11	Инфобанк	46	24	-
12	Поиск	51	14	90
14	Москва-Минск	27	-	10
15	Технобанк	17	24	27
16	Минский транзитный банк	35	-	-
17	Бел.индустриальный банк	35	4	26
18	РРБ-Банк	28	4	3
19	Белкомбанк	54	97	84
20	Джем-банк	18	25	5
21	Золотой талер	22	-	8
22	Торгово-промышленный банк	29	-	39
23	Бел.народный банк	13	-	-
24	Абсолютбанк	12	2	-
25	Бел.Биржевой банк	0	100	100
	Всего по Республике Беларусь	35	8	24

Чем выше доля кредитных вложений в активах банка, тем активней банк занимается кредитованием. Но не следует принимать эти данные как руководство к действию. Каждый кредит операция по своему «штучная». Можно донимать своими кредитными заявками крупный банк с активной кредитной политикой и ничего не добиться, а можно достаточно быстро получить кредит в небольшом банке кредитующем от случая к случаю. Можно рассудить и так, что низкая доля кредитов в активах банка свидетельствует о том, что у банка просто дефицит хороших заемщиков, а это уже прямой сигнал к действию (ведь Вы именно тот заемщик, который ему нужен).

В определенные моменты, руководство банка может принимать решения и о временной приостановке выдачи кредитов. Как правило, это может быть вызвано:

• недостатком у банка денежных ресурсов (например, в так называемые «налоговые дни» - в конце месяца);

• не желанием увеличивать свой кредитный портфель (совокупность выданных кредитов) исходя из каких либо экономических соображений (например, на этапе реорганизации банка);

• Расположение расчетного счета

Законодательство не обязывает банки выдавать кредиты только клиентам, находящимся у них на расчетно-кассовом обслуживании. Вы можете обратиться за кредитом в любой банк, однако, жестокая правда жизни заключается в том, что в общем случае реальные шансы получить кредит у вас есть только в вашем банке. Почему это так, понять несложно. Спросите себя сами - кому Вы охотней дадите в долг - соседу по лестничной клетке которого знаете много лет или незнакомого типу из другого микрорайона. Другими словами, – имея у себя ваш расчетный счет, банк-кредитор чувствует себя более уверенно, т.к. ваши денежные потоки являющиеся барометром вашего благополучия всегда на виду и под контролем.

Переход на расчетно-кассовое обслуживание - наиболее часто встречающееся условие банков для рассмотрения кредитных заявок для «клиентов со стороны». Однако следует помнить, что перевод счетов это еще не гарантия получения кредита. Многие банки требуют так же чтобы клиент-новичек "проработал" в банке определенный "испытательный срок" за который банк смог бы познакомиться с ним поближе, понаблюдать за его деловой активностью, движениями по счету.

Если Вы все же попытаетесь обратиться в другой банк, будьте готовы подробно объяснить его работникам, почему Вы обратились именно к ним, а не в свой банк. Уважительными причинами могут быть те, которые представляют ситуацию так, что ваш банк выдал бы вам кредит с радостью, но не может это сделать по не зависящим от него причинам (например: он временно не кредитует клиентов, или исчерпал весь лимит - о размере максимального кредита мы поговорим ниже), или вас не устраивают условия кредитования. Если Вы пришли к ним только потому, что ваш банк отказал, потому что просто не захотел кредитовать именно вас (это станет известно, даже если Вы не признаетесь сами), то с вероятностью 90,0% вам тоже откажут. Здесь уже работает психология - если отказал "родной" банк, то он явно имел для этого серьезные основания (и часто так и есть), зачем же нам рисковать. Впрочем, если ваше предприятие представляет собой нечто выдающееся (и это не ваше личное мнение, а общепризнанный факт), то это меняет дело. Если ваше предприятие рассматривается другим банком в качестве первоклассного клиента, то этот банк может быть даже заинтересован в предоставления вам кредита на более выгодных условиях с целью дальнейшего переманивание вас к себе на расчетно-кассовое обслуживание.

Добавим, что Национальный банк также не приветствует кредитование банками предприятий имеющих расчетные счета в других банках и рекомендует применять к ним более жесткий подход.

Еще одним ограничением является то, что кредитование по спецссудному счету и счету-контокорренту (об этих видах кредитования будет рассказано позднее) возможно только по месту нахождения расчетного счета.

• Полномочия и лицензии банка

Лицензией на осуществления кредитных операций располагают все банки. Однако следует учитывать следующее:

• Вы хотите кредитоваться в рамках одной из государственных программ (импортозамещение, стимулирование экспорта, энергосбережение, поддержка малого предпринимательства и т.п.) или за счет средств иностранных кредитных линий (ЕБРР, МВФ и т.п.), то получение кредитных средств в рамках этих программ и кредитных линий производится только через специально уполномоченные на это банки. Как правило, это крупные банки входящие в первую десятку по уставному капиталу;

• валютное кредитование могут осуществлять только банки, имеющие лицензию на проведение валютных операций. Ранее все банки имели указанную лицензию, однако, с 2002 г. этот вопрос приобретает особую остроту, поскольку Национальный банк установил, что генеральную лицензию на проведение валютных операций может иметь только банк с собственным капиталом не менее 5000000 евро;

• если Вы планируете залог имущества на операции с которым требуется лицензия (например, залог ювелирных, бытовых и других изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, жемчуга, янтаря), то следует помнить, что для того что бы взять такой залог банк так же должен иметь соответствующие лицензии и разрешения;

• если Вы планируете залог земельного участка, то следует иметь ввиду, что залог земельных участков можно осуществлять только банкам входящим в перечень определенный Президентом Республики Беларусь.

Все вышесказанное следует иметь в виду, выбирая банк. Также следует иметь в виду и то, что Национальный банк имеет право временно приостанавливать действия лицензий банков на проведение отдельных операций (за допущенные нарушения в работе или невыполнение указаний Национального банка) или вообще отзывать их.

• Уровень процентных ставок

Выбор банка исходя из уровня процентных ставок вам осуществить вряд ли не удастся, т.к. рынок кредитных ресурсов обладает способностью к само регуляции и исключает большие разбежки. Об уровне процентных ставок Вы можете узнать из бюллетеней информационных агентств. Банки обязан обеспечивать гласность процентных ставок по кредитам.

Относительно уровня процентных ставок следует иметь ввиду следующее:

• средний уровень процентных ставок в крупных государственных банках несколько ниже, что объясняется наличием у них дешевых ресурсов;

• процентная ставка может быть ниже средней ставки по всей банковской системе, если кредитование производится за счет специально выделенных банку ресурсов, которые тот получает в рамках каких-либо государственных программ, иностранных кредитных линий или от специальных фондов;

• уровень процентной ставки может быть ниже в том случае, если это является целенаправленной политикой банка в отношении вашего предприятия (например с целью перевести в свой банк на расчетно-кассовое обслуживание);

Более подробно о возможностях кредитования по низкой процентной ставке будет рассказано далее.

• Финансовые возможности и лимиты банков

Представление о банке как об организации у которой деньги есть всегда неверно. Бывают моменты, когда банки испытывают нехватку денежных ресурсов. Это может быть обусловлено:

• макроэкономическими причинами – сжатие рублевой массы в банковской системе, отсутствие рублевой эмиссии или ее недостаточный объем;

• текущей ситуацией в данном банке. Нехватка денежных ресурсов обычно наступает в налоговые дни или когда производится директивное кредитование сельского хозяйства (посевные и уборочные). Возможны проблемы с ликвидностью банка – отток депозитов и других привлеченных средств;

• отсутствием денежных ресурсов (пассивов) которые можно выдать в виде кредита на длительный срок - когда речь идет о долгосрочном кредите. В этом случае говорят об отсутствии в банке «длинных денег».

Далее мы подробно поговорим о таком понятии как максимальный риск на одного заемщика. Сумма кредита выданного клиенту ограничивается определенными лимитами, которые устанавливаются как законодательством, так и самим банком.

• Ограничивающие обязательства

У предприятия могут быть определенные обязательства, которые ограничат его в выборе банка-кредитора. Например, у вас есть действующий кредитный договор с некоторым банком и этот договор содержит пункт устанавливающий, что предприятие не вправе брать кредиты в других банках до полного расчета по действующему кредитному договору без согласия банка-кредитора. Если этот банк не даст свое согласие, то придется мириться с тем, что до полного расчета по действующему кредитному договору, Вы можете обращаться за кредитом только в этот банк.

• Владение акциями банка

Акционеры и учредители часто предпочитают обращаться за кредитами в банк, акциями которого они владеют, не без основания полагая, что там к ним отнесутся с должным уважением и предоставят кредит в обязательном порядке и на льготных условиях. Для такой уверенности есть все основания, поскольку крупные учредители имеют существенное влияние как на кредитную политику банка вообще, так и на руководство и менеджеров банка в частности. Это объясняется тем, что руководство клиента-учредителя (акционера) банка обычно входит в Совет или Кредитный комитет банка, а само предприятие-акционер часто относится к категории VIP-клиентов банка являясь основой его финансовой устойчивости.

Опытные менеджеры банка с большой осторожностью относятся к кредитованию учредителей и акционеров, поскольку в Республике Беларусь уже есть примеры того как акционеры доводили свои банки до банкротства взяв у них большие кредиты и не возвратив их. Наличие у акционеров таких «нездоровых привычек» - общеизвестное явление и Национальный банк очень настороженно относится к кредитованию банками своих акционеров.

Поскольку руководство банка далеко не всегда может эффективно сопротивляться попыткам акционеров получить в своем банке побольше кредитов и на более льготных условиях, банковское законодательство устанавливает ограничения в части максимальной суммы взятых кредитов, как на конкретного акционера, так и на всех акционеров в совокупности. Кроме того, банковский кодекс устанавливает, что условия предоставления кредитов учредителям (участникам), инсайдерам и работникам банка не должны быть льготными по сравнению с условиями предоставления кредитов иным заемщикам банка. О том, кто такие инсайдеры будет сказано далее.

• Деловые и личные связи

Личные знакомства и связи менеджеров вашего предприятия, а также взаимные симпатии и антипатии также имеют определенное значение при получении кредита. Конечно, все это относительно, поскольку как гласит известная народная пословица: "дружба дружбой, а табачок врозь", но все же наличие хороших личных и деловых связей может дать многое. Конечно, они не могут служить гарантией получения кредита, но могут способствовать более быстрому рассмотрению вашей кредитной заявки и обеспечить «не казенный» подход.

Руководители банков различных уровней и акционеры порой любят раздавать разного рода обещания фирмам, к которым они расположены (по разного рода причинам) не вдаваясь в суть вопроса. Притом, чем выше должность руководителя, тем с большей легкостью он это делает. Не обольщайтесь обещаниями. Когда дело доходит до конкретных документов и работать начинают специалисты, то часто появляется столько вопросов и проблем, что люди еще недавно заверявшие вас в том, что «вопрос практически решен» только виновато разводят руками.

Наличие определенных связей с работниками банка (как правило, родственных) может привести к определенным ограничениям на максимальный размер кредита и перекрывает возможность получения кредита на льготных условиях. Национальный банк ведет борьбу с кумовщиной и пресекает всяческие возможности для получения льгот и преференций при получении кредита (об этом более подробно поговорим позднее).

Большое значение имеет репутация клиента в глазах банка. Если предприятие имеет долгосрочные и устойчивые связи с банком, хорошую кредитную историю, то это существенно повышает его шансы на кредит. Из этого, в частности следует, что при прочих равных условиях лучше обращаться в тот банк, в котором вас знают с лучшей стороны.

• В заключение хочется сказать, что наиболее продвинутые заемщики часто работают параллельно с несколькими банками. Это очень правильный подход - если и откажет один банк, то не исключено, что другой банк согласиться. Для организации такой работы требуется только отснять нужное количество копий с пакета Ваших документов.