6

Модуль 4

Тема 5: «Переговори, службові наради в діяльності менеджера»

1. Основні принципи ведення переговорів

2. Види ділових нарад.

3. Особливості підготовки та проведення ділових нарад.

1. Основні принципи ведення переговорів

Переговори – це засіб досягнення власної мети в залежності від домовленості з іншими людьми, які мають свої власні цілі.

Основна проблема переговорів – це конфлікт потреб та інтересів між сторонами.

Потреби – це рушійна сила переговорів, яка спонукає домовлятися.

Інтереси - це вияв потреби у кожній конкретній ситуації.

До переговорів відносяться узгоджені і організовані контакти зацікавлених сторін, зустрічі, бесіди, розмови по телефону (телефонні переговори).

Чому важливі переговори:

Ділові переговори - це не тільки сфера розширення бізнесу, але і найважливіша частина PR-діяльності організації, що формує і ефективно підтримує її імідж. Успішне і професійне ведення переговорів розширює позитивне інформаційне поле про фірму, сприяє притягненню до неї уваги потенційних клієнтів і партнерів.

Переговори можуть проводитися з метою:

- встановлення ділових стосунків;

- з'ясування позицій сторін по одному або декільком питанням;

- обміну інформацією;

- врегулювання стосунків, конфліктів;

- поглиблення взаєморозуміння;

- досягнення нових угод;

- підписання угод.

Ділові переговори – це обмін думками для з метою досягнення взаємоприйнятного результату, якщо сторони прийшли до консенсусу.

Консенсус (лат.) – згода, одностайність, збіг думок.

Результатами ділових переговорів можуть бути:

- Угода – це результат домовленості в переговорах, який заловольняє обидві сторони.

- Контракт (лат. договір) – договір, письмова угода, за якою сторони, що її уклали, беруть взаємні зобов’язання.

- Конвенція – (лат. договір) – угода, міжнародний договір з соціальних питань, наприклад з прав людини.

Найважливішою складовою частиною переговорного процесу є спілкування сторін, їх ефективна міжособова комунікація.

Комунікативна компетентність учасників переговорів розглядається як вміння володіння технікою міжособових комунікацій, основу якої складає теорія і практика діалогу, мистецтво ведення бесіди, володіння аргументацією в бізнесі.

Комунікативні здібності учасників переговорів, уміння спілкуватися, вступати в контакт і вести розмову, багато в чому визначають їх успіх в цілому.

Таким чином, процес переговорів охоплює два аспекти:

1). Діловий аспект, пов’язаний з досягненням ділової цілі переговорів.

2). Аспект людських відносин, пов’язаний з стосунками між сторонами переговорів до і після угоди, при цьому комунікативний аспект є визначальним.

Переговори ведуть конкретні люди з їх емоціями, цінностями, життєвими принципами, що для переговорів може бути корисним чи руйнівним.

Участь в переговорах створює таку ситуацію, яка дозволяє будувати нові взаємини сторін, незалежно від тих умов, що існували до їх початку.

На хід переговорів значний вплив здійснює співвідношення позицій сторін: якщо позиція однієї із сторін занадто і явно слабка, то тактика переговорів іншої сторони очевидно буде вибрана або відверто "жорсткою" по стилю, або за формою "м'якою", але по суті твердою і послідовною.

На технологію ведення переговорів впливає менталітет, національні стилі спілкування, методи і прийоми ділового спілкування, культура мовної поведінки в суспільстві в цілому.

Тактика ведення переговорів може бути наступною:

1) маніпулятивно-силова (що більшій мірі відповідає позиційному торгу);

2) поєднання "жорсткої" і "м'якої" позиції;

3) партнерська.

Вважають, що жоден з перших двох стилів ведення переговорів не є бездоганним.

Партнерська тактика ведення переговорів має значні переваги і зводиться до виконання чотирьох основних принципів ведення переговорів.

Основні принципи ведення переговорів:

1). Визначення інтересів сторін. Цей принцип полягає в наступному

- Обгрунтоване роз'яснення власних інтересів іншій стороні.

- Визнати інтереси іншої сторони частиною проблеми.

- Готовність сприймати нові ідеї.

- Вміти захищати свої інтереси.

2). Застосування об'єктивних критеріїв і справедливих процедур врегулювання суперечливих інтересів. (наприклад, угода щодо ½ пирога)

А. Об'єктивні критерії, принаймні теоретично, повинні влаштовувати обидві сторони.

Б. Справедливі процедури. Перш, ніж вирішити якусь проблему, обидві сторони обговорюють умови справедливої домовленості. Це дає підставу вірити, що питання буде розв'язане справедливо.

Розглядаючи процедурні рішення, можна звернутися до різних засобів уладнати розбіжності: по черзі, за допомогою жеребкування, надати право вирішувати комусь третьому і т.ін.