Показатели целевого рынка

Данные и показатели целевого рынка	Количественное выражение
Объем и динамика платежеспособного спроса и предложения региона предполагаемых продаж	Планируемый объем продаж в 2007 году около 9 000 т в год. В последующие года наращивание объемов про­изводства за счет увеличения количества и расширения ассортимента
Уровень и динамика цен. Средняя цена на: коробки весом около 150/250/350 г шоколадные плитки вагончики 50/70 г Развесные конфеты	45 руб. / 58 руб. / 120 руб. 25 руб. 9руб. / 15руб. 80 руб.
Степень и интенсивность конкуренции	Высокая
Ориентировочный размер цены, сложившейся на рынке. Средняя цена на: коробки весом около 150/250/350 г шоколадные плитки вагончики 50/70 г развесные конфеты	60 руб. / 77 руб. / 150 руб. 35 руб. 15 руб. / 19 руб. 100 руб.
Объем потребления, общий по стране	576000 т в год.
Объем ожидаемых продаж по региону	9 000 т в год.
Ожидаемое число покупателей, клиентов, расчетная рыночная доля Вашего предприятия на целевом рынке	Рыночная доля – 1,5%
Принятые на рынке формы и методы продаж	Через оптовую и розничную торговлю
Основные тенденции развития данного сегмента рынка	Как уже отмечалось в табл. П3.2, увеличение объемов спроса, начиная с 2009 года в связи с увеличением доли детей в массе потребителей

Таким образом, можно сделать вывод, что ситуация на целевом рынке позволит реали­зовать запланированное производство и продажу.

Оценивая существующий уровень глобального спроса и потенциальный рынок можно сказать, что он имеет следующие особенности:

• по характеристикам рынка – недостаточный сбыт. Нужно его расширять;

• по глобальному спросу – компания должна защитить сейчас свое положение на рынке.

Определим текущий рыночный спрос в денежном исчислении по формуле

Q = n×q×p,

где n – число покупателей; население 144 млн чел, из которого 25% регулярно потреб­ляет шоколад ( 144×25% = 36 млн чел);

q – число покупок в год. Установлено, что житель нашей страны в среднем потребляет по 4 кг шоколадных изделий в год;

p – средняя цена данного товара (за 1 кг). Составляет 300 руб. за кг.

Таким образом, платежеспособный спрос в России на шоколадные изделия составляет Q = 36 000 000 чел. × 4 × 300 = 43 200 000 000 руб. в год.

По региону Q = 9 000 000 кг × 300 = 2 700 000 000 руб. в год.

Сильные и слабые стороны предприятия

(выявление проблем и трудностей)

Рассмотрим положительные и отрицательные стороны нашего предприятия.

1. Маркетинг. В ходе анализа мы хорошо изучили потребителя; определили его высокую лояльность к продукту, что говорит о эффективном продвижении продукта. Сеть распространения указывалась выше как через опт в розницу. Эффективность торговой деятель­ности должна быть высока, так как предприятие заботится о доведении товара до покупателя, большое место уделяет наружной рекламе, красочной упаковке. Предприятие заключит договоры со всеми возможными оптовыми продавцами.

2. НИОКР. На упаковке продукции будет обозначен почтовый и электронный адреса для обратной связи, что позволит затем произвести инновационную адаптацию к его запросам. Время для продвижения и адаптации продуктов составит полгода при массированной рекламе. Новшество с глазированной технологией и торговая марка «Бамбина» будут запатентованы. Это позволит защитить идею глазировки от ис­пользования другими шоколадными фабриками.

3. Финансы. Необходимый капитал будет взят в кредит в многочисленных банках, осуществляющих кредитование малого и среднего бизнеса, таких как «Финка», «КМБ-Банк», а также в Сбербанке России. В ходе продаж и получения прибыли предприятие получит необходимую финансовую стабильность.

4. Производство. Мы изучили процесс производства шоколада, глазури и упаковки, определили стандарты качества. Необходимо также организовать мотивированную работу персонала. Это будет достигнуто на основе высокой заработной платы, соответствующих условий труда.

Цели и задачи, маркетинговая стратегия

Для нашего предприятия будет оптимальна стратегия «достижения значений показате­ля рыночной доли». Сейчас она только запланирована и составляет всего 0,6%. Стратегия предполагает активную позицию фирмы на рынке, преследует цель завоевать и расширить рыночную нишу (достичь оптимальной доли рынка или превысить ее). Оптимальная доля рынка определяется количеством покупателей на рынке. Оптимальным считается сегмент, где присутствует 20% постоянных покупателей, которые приобретают 80% товаров, пред­ложенных данной фирмой. В течение первых трех лет работы необходимо достигнуть показателя не менее 5%, чтобы занять устойчивую позицию на рынке. Это достижимо путем применения стратегии дифференцирования. Ведь наша фирма выпускает уникаль­ный продукт. Стратегия дифференцирования – это попытка выделить компанию на фоне дру­гих. Показать её отличительные преимущества, особенности и пр. Обычно применение такой стратегии позволяет найти некоторые конкурентные преимущества, некоторые от­личительные характеристики, некие параметры для дифференциации.

По отношениям на рынке продукта наша фирма выбрала следующую стратегию — «про­никновение на рынок». Обычный здравый смысл говорит, что, хотя предприятия берут на себя огромные риски и, вероятно, испытывают больше неудач, чем их более консерватив­ные конкуренты, успешные компании-новаторы щедро вознаграждаются. Предполагается, что конкурентное преимущество, свойственное фирмам, которые первыми проникают на новый товарный рынок, может быть устойчивым на протяжении стадии роста и стадии зрелости жизненного цикла товара, что приводит к сильной позиции в отношении доли на рынке и существенным доходам. Отличительные особенности предприятия-новатора:

• эффект экономии на масштабе и эффект опыта;

• новатор определяет правила игры;

• преимущество распределения;

• влияние на критерии выбора и отношение потребителей;

• возможность использования редких ресурсов раньше других;

• высокие издержки переключения для покупателей, первыми принявшими новый продукт.

Таким образом, наша фирма хочет увеличить долю рынка за счет конкурентов.

Товарная политика в отношении разработки и продаж нового товара, широты ассортимента продаваемых товаров

и оказываемых услуг

В условиях рынка предприятие самостоятельно принимает решение о выборе стратегии и тактики проведения товарной политики. Каждое предприятие может предложить рынку один товар или несколько его видов, одну или несколько товарных линий, совокупность которых представляет собой товарную номенклатуру фирмы.

Товарная номенклатура как совокупность всех товаров фирмы характеризуется широ­той, длиной, глубиной и согласованностью. Широта товарной номенклатуры определяется числом товарных линий предприятия, длина – общим числом конкретных товаров фирмы, глубина – числом вариантов каждого товара определенной товарной линии, согласован­ность – степенью близости различных линий с точки зрения конечного использования то­варов.

Наша фирма выбрала такой вид товарной политики, как дифференциация. Она пред­ставляет собой процесс разработки ряда существенных модификаций товара, которые де­лают его отличным от товаров-конкурентов. Дифференциация основана на улучшении привлекательности товара за счет его разнообразия. Концептуально дифференциация – это разработка различных вариантов товарного предложения на двух уровнях: между конку­рентами по однотипным товарам и между товарами одного изготовителя, ориентирован­ными на разные сегменты рынка. Целью дифференциации товара является увеличение его конкурентоспособности, повышение привлекательности товара за счет учета особен­ностей отдельных рынков или сегментов рынка, предпочтений потребителей. В марке­тинге под дифференциацией товара понимают разработку и подготовку к продаже, выводу на рынок вариантов товара, дополнительных к уже имеющимся на рынке.

Рассмотрим маркетинговые характеристики товаров. Они представлены в табл. 2.3.

Таблица 2.3