3.1. Маніпулятивний вплив у процесах ділового спілкування

Перш за все маніпуляції в спілкуванні спираються на такий психічний процес, як прийняття рішення. Таким є вибір з наявних альтернатив. Особливість цього процесу полягає в тому, що завжди порівнюється щось представлене свідомості, а не те, що знаходиться за його межами.

Якщо ставиться завдання управляти свідомістю, то людині пропонують ті аргументи, які потрібні саме сугестору, тобто тому, хто буде намагатися провести маніпуляцію у вигляді навіювання.

Розглянемо різні підходи сугестій.

Психоаналітично-орієнтовані підходи:

Наша свідомість, програмується латерально, тобто опосередковано, побічно (латеральний - бічний, поперечний, горизонтальний, побічний, другорядний, такий, що знаходиться осторонь). Цей механізм широко застосовується як в практиці ідеологічного впливу, так і в практиці ділового спілкування. Він називається механізмом латерального програмування психіки. Міцне відображення в пам'яті "очевидних" речей складає суть латерального програмування психіки. Коли людині впевнено говорять те, що виглядає як само собою зрозуміле, що не вимагає доказу факт, вона часто втрачає здатність критично оцінити ситуацію. Латеральне програмування впливає на поведінку людини безпосередньо, тобто як на її свідомість, так і на її волю. Головне в латерально сконструйованих висловах завжди залишається як би збоку і сприймається людьми як щось очевидне. Існує нібито другий або подвійний сенс у висловах, який практично не сприймається і не усвідомлюється, він минає свідомість людини, він не схильний до рефлексії, тоді як до основної теми розмови людина відноситься суб'єктивно, погоджуючись або не погоджуючись із співбесідником.

Латеральне програмування психіки є методом маніпулювання свідомістю іншої людини і він знаходить найширше застосування в діловому спілкуванні, при наявності сторонніх осіб, окрім співрозмовника, які можуть запам'ятати відповіді особи, які можна буде потім обернути на користь своєї мети.

Гіпнотичний підхід: Сугестія або навіювання - це процес дії на психіку людини, пов'язаний із зниженням свідомості і критичності при сприйнятті змісту, що усвідомлюється начебто таким, що не вимагає ні розгорненого особистого аналізу, ні оцінки спонукання до певних дій. Суть навіювання полягає в дії на відчуття людини, а через них - на його волю і розум. Слід мати на увазі, що різні люди володіють різним ступенем навіюваності. Психологи стверджують, що навіюваність залежить від ряду чинників, до яких належать:

• невпевненість;

• боязкість;

• низький рівень самооцінки;

• вразливість;

• слабкість логічного аналізу.

Ось деякі з прийомів сугестії: конкретність і образність ключових слів. Використання слів, сенс яких конкретний, зміст яких легко собі уявити, істотно підвищує ефект навіювання. А ось абстрактні поняття різко знижують силу навіювання. Порівняємо дві підбірки слів: - ранг, премія, резерв на посаду, навчання на курсах, ніч, ножиці, вихідний, спокійно, догана, відпочинок. Будь-яке з цих слів відразу ж викликає уявний образ названого, або: - отже, в результаті, кон'юнктура, реалізація, устаткування, компанія, ексцес. Які образи можуть стояти за цими поняттями конкретно незрозуміло. Вимовляючи слово "яблуко", навряд чи можна збагатити чиюсь уяву. Зовсім інша справа - якісні ознаки: соковите, стигле, рум'яне, солодке, дрібне, тверде, кисле, червиве. Різниця помітна навіть по уявних смакових відчуттях.

Уникнення негативних частинок "ні" і "не". Психіка людини чинить опір їм, насторожуючи, викликаючи сумніви. Одна справа під час наради заявити "Прийняття цього рішення нам не нашкодить" і зовсім інше "Прийняття цього рішення може нам допомогти".

Одним із найсильніших засобів сугестії є мовна динаміка. Основні прийоми мовної динаміки, що здатні підвищити сугестію мови:

• м'якість та сила голосу;

• багатство інтонацій;

• паузи;

• високий темп мови;

Вважається, що вплив цього засобу є більш високим на людей з високим рівнем інтелекту і, відповідно викликають більшу довіру. За спостереженнями психологів, під час ділового спілкування з великою аудиторією більш виграшну позицію буде займати особа, що буде використовувати чоловічий голос, особливо низький, "оксамитовий".

Можливість цілеспрямовано впливати на людину, на його емоції за допомогою певних слів і словосполучень відомі із старовини. Деякі з них здатні викликати не тільки певні емоції, але й підсвідомо сприйматися у вигляді психологічних образів.

Існує безліч технік наведення трансового стану, що використовуються як в цілому в процесі управління так і під час ділового спілкування: показ трансової поведінки; вікова регресія; використання природних трансових станів; перевантаження свідомості; розрив шаблону; використання повної невизначеності, непередбачуваності; застосування штучних або неіснуючих слів; техніка розсіювання; персеверація; звернення до авторитету та інше