Тема 6. Торгові знижки і надбавки 173

повсякденного попиту. Пред’являючи картки члена клубу при

купівлі, особа отримує знижку з ціни від 10 до 50 % і більше.

Знижки з врахуванням міжкультурних комунікацій. В арабсь_

ких, деяких балканських країнах і окремих закавказьких респуб_

ліках у ході торгових переговорів вважається справою честі досяг_

нути більшої знижки з ціни пропозиції. І хоча ця обставина

пов’язана з комплексом східної ментальності, багато імпортерів

не підписують договір, який не містить позицію про знижки, котрі

перевищують у цілому 20_30 % від запропонованої ціни. Оскільки

цей факт відомий у торговому середовищі, то деякі компанії вва_

жають необхідним наперед штучно підвищити ціни на очікуваний

відсоток, а в подальшому представити його обумовленою в конт_

ракті знижкою.

Така практика ведення переговорів про ціну і своєрідний схід_

ний підхід до знижки не відповідають філософії і концепції рин_

кової діяльності американських компаній.

У США довгий час діють інструкції Федеральної Торгової

Комісії, що обмежують продавця стосовно примусового підвищен_

ня цін, якщо воно не має наслідком реальної доповнюючої вигоди

для споживачів. Однак це не заважає американським компаніям

враховувати різні підходи і цінову політику фірм, з якими вони

торгують, специфіку ринків, на які вони орієнтуються.

При використанні системи знижок виходять з принципу, що

знижки, як правило, не накладаються. Тобто покупець одночасно

не може скористатися двома знижками. В умовах, коли покупець

має право на дві і більше знижок, він користується найбільшою.

Виняток становлять, як зазначалося вище, експортні знижки.

Право надання знижок покупцям при придбанні більших пар_

тій товарів (робіт, послуг) визначається наказом керівника про ці_

нову політику. У цьому ж наказі встановлюються знижки на про_

даж товарів, для яких наближається закінчення терміну придат_

ності; знижки за умови попередньої й наступної у короткі терміни

оплати товарів (робіт, послуг) коштами; а також знижки на про_

даж товарів у несезонний період або період, що наближається до

завершення сезону, що обумовлює коливання попиту.

Крім знижок, продавці досить часто використовують у про_

цесі формування остаточної ціни систему надбавок до ціни.

Надбавка до ціни – ціна, яка встановлюється залежно від осо_

бливих вимог покупця, при виконанні спеціального, індивідуаль_

174 Шкварчук л.О. Ціноутворення

ного замовлення, за підвищену якість товару, надання додаткових

сервісних послуг, розстрочку платежу і таке інше.

Методом надбавок є поширений метод ціноутворення, згідно з

яким до ціни на визначений продукт додають надбавку, яка відпові_

дає додатковим витратам та престижності отриманого унікального

продукту (товару). Підвищення цін обов’язково повинно супровод_

жуватись роз’яснювальною роботою серед потенційних споживачів

через засоби маркетингової комунікації, перш за все через рекламу.

В іншому випадку фірма ризикує втратити частку свого ринку.

6.2. Aieea cie.ie ia o.iainiaee noai i.ai.e.inoaa

Основними критеріями орієнтації на той чи інший спосіб мо_

дифікації ціни повинні бути такі: досягнення вигод у довгостроко_

вому плані; отримання запланованого прибутку від конкретної уго_

ди; задоволення запитів споживачів, які, врешті, й вирішують, кому

з постачальників належить місце на даному споживчому ринку.

Роль торгових знижок або надбавок у товарному обігу підпри_

ємства розглядають у такій послідовності:

а) при купівлі товарів:

• вплив на вартість товарних запасів. Метою підприємства при

цьому є зменшення вкладень капіталу в товарні запаси та підви_

щення ліквідності підприємства;

• вплив на дохід (прибуток) від реалізації. Метою підприємс_

тва при цьому є зниження у товарообороті купівельної вартості

товарів, зниження продажної вартості товару та збільшення при_

бутку від реалізації;

б) при продажу товарів:

• вплив на дохід (прибуток) підприємства. Метою підприєм_

ства при цьому є відшкодування вартості товару внаслідок втрати

його кількості та якості;

• вплив на ціну продажу. Метою підприємства є зміцнення

фінансового становища підприємства через стимулювання опла_

ти товарів, зниження заборгованості, збільшення готівки, підви_

щення ліквідності, стимулювання збуту.

Отже, використовуючи знижки при реалізації продукції, су_

б’єкт господарювання покращує показники свого фінансового

стану. Зокрема, найбільший вплив здійснюється на: