ТОРГОВІ ЗНИЖКИ І НАДБАВКИ

Noou oa aeae o.iiaeo cie.ie

Гортаючи сторінки історії розвитку суспільства, можна знай_

ти багато прикладів використання диференційованого підходу до

призначення цін на ідентичний товар для різних покупців. При_

чинами цього можна назвати багато факторів, але безсумнівним

залишається той факт, що продавці готові змінювати ціну на то_

вар залежно від дій та особливостей споживачів.

􀂈Яскравим прикладом такого ціноутворення є продаж індуль_

генції1 в Англії. В 1501 році були прийняті наступні розцінки

для антитурецького хрестового походу: від 3 фунтів 6 шилін_

гів 8 пенсів для мирян з річним доходом більше 2 тис. фунтів

1 Індульгенція – грамота про відпущення гріхів, яку видавала католицька

церква від імені папи римського за певні заслуги перед церквою, а також за

гроші.

170 Шкварчук Л.О. Ціноутворення

до 1 шилінга (тобто на 98 % менше) при доході менше 40 фунтів

і рухомим майном 200 фунтів.

Сьогодні більшість продавців широко використовують про_

даж товарів за різними цінами, залежно від дій покупців щодо умов

купівлі та оплати товарів. Отож, як винагороду споживачам за ви_

значені дії, такі як завчасна оплата рахунків, закупівля великого

обсягу товару або несезонні закупки – багато підприємств готові

змінювати свої вихідні ціни. Ціни, які публікуються, носять довід_

ковий характер і досить часто істотно відрізняються від фактично

оплачуваних покупцем цін внаслідок широкого застосування

системи знижок (утримання з цін або дисконт).

Складовою частиною відпускної ціни товару є цінова зниж_

ка. Знижка – це умова договору, що визначає розмір зменшення

базової ціни товару, вказаної у договорі. Загалом – це частина ціни

товару, яку підприємства_виробники можуть встановлювати з ме_

тою стимулювання та підвищення зацікавленості підприємств_

реалізаторів у збуті їх продукції. Цінові знижки мають добровіль_

ний характер і не є обов’язковими, вони можуть надаватися не тіль_

ки фірмою_виробником, а й торговою організацією у певному

конкретному випадку.

Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачан_

ня і платежу, взаємовідносин з покупцями і кон’юнктури ринку

в момент укладання угоди. В наш час в практиці торгівлі викори_

стовується близько 20 різних видів знижок. Величина знижок

формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним

торгівельним підприємством відповідно до планових або факти_

чних показників за місяць або квартал.

Розглянемо найбільш часто використовувані види знижок.

Знижка за платіж готівкою – зменшення ціни для покупців,

які оперативно оплачують рахунки готівковими коштами. Поку_

пець, який розрахувався протягом десяти днів, отримує, напри_

клад, дво _, тривідсоткову знижку від суми платежу. Ця знижка

може застосовуватись і частково, наприклад, тільки для відсотка

від всієї суми, яка отримана в межах тридцяти днів. Такий вид зниж_

ки деколи називають сконто. Вона надається для тих клієнтів,

які оплачують куплений товар швидше інших («2/10 netto 30» – у

випадку оплати товару протягом 30 днів після укладання договору

або обумовленого строку поставки покупець отримує знижку

Тема 6. Торгові знижки і надбавки 171

розміром 2 % за кожні 10 днів прискорення платежу). Дані знижки

сягають 2_5 %. Знижки за оплату готівкою дають змогу підвищити

ліквідність у фірми_продавця і відповідно знизити витрати за_

вдяки прискоренню оборотності коштів.

Знижка за обсяг купленого товару – співвимірне зниження

ціни для покупців, які закуповують значні кількості аналогічного

товару. При цьому знижка встановлюється у відсотках до загаль_

ної вартості або одиничної ціни встановленого обсягу поставки,

наприклад, 10 % знижки при замовленні більше 1000 штук. Крім

цього, знижка може бути віднесена до одиничної поставки або

обсягу замовлення за визначений період.

Знижки за кількість пропонуються усім покупцям, але в цьо_

му випадку постачальник (продавець) слідкує за тим, щоб сума

знижок не перевищувала його суми економії на витратах у зв’язку

зі збільшенням обсягів товару, який продається (скорочення ви_

трат з продажу, складування, підтримці товарного запасу і транс_

портуванню товару).

Знижка за оборот (бонусна знижка) надається постійним по_

купцям на основі спеціальної домовленості. У контракті в такому

випадку встановлюється шкала знижок залежно від досягнутого

обороту протягом визначеного строку (звичайно одного року), а

також порядок виплати сум на основі цих знижок. За деякими ви_

дами обладнання бонусні знижки досягають 15_30 % обороту, а за

сировинними і сільськогосподарськими товарам вони звичайно

обчислюються декількома відсотками (7_8 %).

Функціональна знижка (знижка у сфері торгівлі) пропонуєть_

ся виробниками товару службам товарообороту, які виконують ви_

значені функції з продажу товару, його збереження, ведення облі_

ку. Виробник може пропонувати різні функціональні знижки різ_

ним каналам збуту на різні за характером послуги.

Прогресивна знижка – знижка за кількість або серійність на_

дається покупцю за умови закупівлі ним раніше визначеного і збі_

льшеного в кількості товару. В серійних замовленнях зацікавлені

виробники, оскільки при виробництві однотипного товару зни_

жуються витрати на виробництво одиниці товару.

Дилерські знижки надаються виробниками своїм представни_

кам або посередникам зі збуту, в тому числі і закордонним. Ці зни_

жки застосовуються під час продажу автомобілів, тракторів і де_

яких видів стандартного обладнання. Дилерські знижки на авто_

172 Шкварчук л.О. Ціноутворення

мобілі коливаються залежно від марки машини і складають в се_

редньому 15_20 % роздрібної ціни.

Спеціальні знижки надаються привілейованим покупцям, у

замовленнях яких особливо зацікавлені продавці. До категорії спе_

ціальних знижок належать знижки на пробні партії і замовлення,

мета яких – зацікавити покупця, і знижки за регулярність або стій_

кість замовлень, за допомогою яких виробники намагаються утри_

мати постійну клієнтуру.

Експортні знижки надаються продавцями під час продажу това_

рів зарубіжним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців

внутрішнього ринку. Їх мета – підвищити конкурентоспроможність

того чи іншого товару на зовнішньому ринку.

Сезонні знижки (тимчасові знижки) надаються споживачу за

покупку товару або послуги поза періодом активного сезону. Се_

зонні знижки дають змогу продавцю підтримувати більш стабіль_

ний рівень виробництва протягом усього року.

Приховані знижки. Надаються покупцям у вигляді знижок на

фрахт, пільгових або безпроцентних кредитів, шляхом надання

безплатних послуг та зразків.

Знижки за повернення раніше купленого товару у даної фірми

(знижка «трейдн») (у розмірі 25_30 % прейскурантної ціни) нада_

ються покупцю при поверненні ним раніше купленого у даної фі_

рми товару застарілої моделі. Такі знижки застосовуються під час

продажу автомобілів, електрообладнання, рухомого складу та інше.

Знижки при продажу обладнання, яке було у використанні, або

їх ще називають товарообмінний залік. У різних країнах надаються

можливості вигідно придбати машини, механізми та інші товари,

які були у використанні. Знижки на таке обладнання становлять

деколи до 50 % і більше від первинної ціни товару.

Клубні знижки. В світі існує багато національних і міжнарод_

них дисконтних клубів, які надають своїм членам «клубні цінові

знижки» на послуги і товари. Членами таких клубів можуть бути

фізичні і юридичні особи, а також асоційовані члени.

Національні і міжнародні клуби випускають і продають ліцен_

зію виробникам і магазинам, які зобов’язуються надавати цінові

знижки членам клубу. Особливо поширені такі знижки на пере_

везення, оренду автомашин, готельні і ресторанні послуги, стра_

хування. Для членів клубу існують цілі мережі магазинів, які

торгують зі знижками промисловими й іншими товарами