1. Планирование:

Типы деловых

собеседников

Отличительные

особенности

Рекомендуемые правила поведения

Вздорный человек, «нигилист»

• Часто выходит за профессиональные рамки беседы;

• нетерпелив,

• несдержан,

• возбужден;

• своей позицией смущает собеседников и вызывает их несогласие

• Обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала беседы;

• всегда оставаться хладнокровным и компетентным;

• неукоснительно следить за тем, чтобы, по возможности, решения формулировались его словами; предоставить другим опровергать его утверждения и отклонять их; привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного человека;

• беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;

• в экстремальных случаях приостановить беседу, чтобы продолжить ее, когда «головы остынут»

Позитивный человек

• Самый приятный тип собеседника;

• добродушный и трудолюбивый;

• спокойно ведет дискуссию и подводит итоги

• Вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев; следить за тем, чтобы остальные собеседники были согласны с этим позитивным подходом в данной деловой беседе;

• в трудных и спорных вопросах искать у собеседника помощь и поддержку

«Всезнайка»

• Думает, что все знает наилучшим образом;

• обо всем имеет собственное мнение и всегда требует слова

• Посадить его рядом с ведущим переговоры;

• напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

• дать ему возможность вывести и сформулировать промежуточные заключения;

• дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;

• иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые может ответить тот, кто ведет переговоры

«Болтун»

• Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы;

• не обращает внимания на регламент времени

• Как и «всезнайку», посадить его рядом с ведущим переговоры или с авторитетной личностью;

• остановить его с максимумом такта, когда он начнет отклоняться; возвращать его к теме беседы;

• спросить поименно участников переговоров, каково их мнение;

• в случае необходимости ограничить время беседы

«Трусишка»

• Недостаточно уверенности в публичных выступлениях;

• боится показаться глупым смешным

• Следить за логикой в рассуждениях «трусишки»

• задавать ему легкие, информативные вопросы;

• ободрить его, помогать ему формулировать мысли;

• решительно пресекать любые попытки насмешек;

• специально благодарить его за любой вклад в беседу, но не делать этого свысока

Хладнокровный, неприступный собеседник

Замкнут, отвлечен; считает беседу недостойной его внимания и времени

• Заинтересовать его в обмене опытом;

• в перерывах и паузах попытаться вы­яснить причины такого поведения;

• спросить его: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Всем интересно узнать, почему?»

Незаинтересованный собеседник

Темой беседы не интересуется

• Задавать ему вопросы информативного характера;

• придавать теме беседы интересную и привлекательную форму;

• задавать ему стимулирующие вопросы;

• попытаться выяснить, что интересует лично его

«Важная птица»

Не выносит критики; ведет себя высокомерно

• Нельзя позволять разыгрывать гостя в беседе;

• незаметно предложить ему и дать воз­можность занять равноправное с остальными участниками переговоров положение;

• не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих лиц;

• четко понимать, что речь идет только об одной деловой беседе, и помнить, кто инициировал переговоры;

• полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да..., но...»

«Почемучка»

Сочиняет и задает вопросы, часто не имеющие отношения к делу

• Все его вопросы, относящиеся к теме переговоров, направлять на всех собеседников, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;

• на вопросы информационного характера отвечать сразу;

сразу признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ