15. Интеркультурные взаимоотношения в контексте переговорного процесса. Вербально-коммуникативный аспект реализации межкультурных различий в деловом протоколе.

Общекул.нормы общения, вкл. такие стандартные ситуации общения, как приветствие, поздравление, знакомство и т.п., всегда этнически обусловлены, а в восточных культурах обладают выраженной национальной спецификой.

Особенно ярко это проявляется на ур-не верб.ком-ции предст-лей запад.и восточ.к-р. Так, представителям индивидуалистич.зап.к-р характерен когнитивный стиль общения; т.е. точность, логичность, беглость высказывания. Осн.внимание при этом уделяется тому, что сказано, а не тому, как сказано. В восточ.к-рах, наоборот, более важными явл-ся экстралингвистические факторы: ситуация общения, статус коммуникантов и др. От этого зависит форма общения, кот.придается особая значимость; важно не то, что сказано, а то, как сказано. Отсюда характерная для восточ.к-р неконкретность и расплывчатость высказывания, желание избежать точного ответа, конфликтной ситуации, недопустимость прямого отказа.

На эф-ть дел.общения, а значит и на успешность получения желаемых результатов, т.е. на эф-ть самого контакта в целом, влияют, как показывают исследования, две группы факторов, рассмотрение кот.предст-ся релевантными при дальнейшем сопоставлении культур.

Первую группу таких факторов составляют экстралингвистические, под которыми подразумевается система принятых норм, правил, форм, ориентаций, установок и отношений к трудовой/производственной деятельности.

Вторую группу этих факторов составляют речевые, которые отражаются в коммуникативном поведении партнеров по общению в процессе как подготовки, так и реализации совместной производственной деятельности.

Четыре аспекта вербальных коммуникативных стилей:

прямолинейность vs. опосредованность;

краткость vs. подробность;

зависимость от личности vs. зависимость от роли (личностный vs. ролевой стили)

рациональность vs. интуитивность.

РОССИЙСКАЯ К-РА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Усным обещ-ям рос стороны никто не верит. По набл амер и нем спец-в особ-ми повед-я рос уч-ков переговоров явл:

• слабая ориентация в целях

• отсутствие способности видеть альтернативу, сопоставлять разл вар-ты р-ний

• убежд-е в том, что к нач переговоров размер пирога известен и задача русских урвать самый лакомый кусок

• быстрая смена настроений от дружеского до враждебного

• стремл-е к сиюминутной выгоде

• непорядочность, способность обмануть партнера

ВОСТОЧНАЯ К-РА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Достаточно долго предварительно беседуют и выск свое почтение др др.

Арабский стиль

Х-но корректное отн-е и уваж-е к партнерам. Прежде чем выразить свою т.з они советуются др с др. Чтят традиции. Гл – установл-е доверит отн-й между партнерами. Переговоры нач с взаимных поклонов. Уст договоренность и рукопожатие достаточно чтобы д-р вступил в силу. Любое изм-е обст-в и поступл нов инф-ии явл усл-ем для пересмотра д-ра, что совершенно недопустимо в зап к-ре.

ЗАПАДНАЯ К-РА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Амер нац стиль вед-я переговоров

Отличает выс проф-м и компетентность и выскокая самост делегации на переговорах при принятии решений. Главное – это достиж-е цели, в этом смысле для них х-ны крайний прагматизм, пренебрежение к традициям, тщательность анализа, скрупулезная проверка исполнения, сила данного слова. Произв впеч слишком напористых, агрессивных и даже грубых переговорщиков. А так же открытость, энергичность, доброжел-ть. Причем они предпоч не оч офиц атмосферу. До переговоров все просчитывают и обращ-е за помощью д-т на них отриц-но. Больш знач-е прид-ся рекомендациям. Значит-й объем текстов соглашений. Изм-е усл-й письменно в прич адвоката. Сразу нач переговоры.

Англ нац стиль вед-я переговоров

Тоже счит квалифицир-ми. Тщат-но сост краткосроч и среднесроч прогнозы, но уступают амер-цам по части долгосроч прогнозов где помимо экон факторов огр знач им соц, полит, общемир и психол прогнозы. Для англ-н х-на напористость когда дело идет о сиюминутной выгоде, о заключ сделок приносящих немедл прибыль. Больш знач прид-ся ритуалам, трад-ям. Нач переговоры с обсужд-я житейских проблем. За очевид крупной выгодой не гонятся. В отл от амер неприемлемое отн к взяткам.

Невербальное - несловесное взаимодействие, неречевой контакт.

Вербальное – общание в слух, используем языковые навыки.

Громкость высказываний

Молчание

Очерёдность в разговоре

Основу сост-т знание специфики конкретной К. Чтобы реализовать межКные различия в деловом протоколе, необходимо знать вербальные ключи коммуникации: приветствие / прощание, морфология межличностного общения (разница в возрасте, ст-ни близости, соц. положении, эмоц. настрой чел.), регистры речи (устн./письм., научная, публицистика и т.д.), проявление уважения, сигналы вежливости, вербальные табу, ошибки в речи и их относит. важность, дел. договоренности (встречи, распис-е), оформление дел. корремп-ции, хобби и др. Важны темы разговоров. Лучше не касаться след. тем: здоровье, религия, деньги, семья, спорт. М. гов-ть о: погоде, светских мероприятиях, восхищ-ся страной.

США

Нельзя говорить: о сем.положении, наличии детей, возрасте, религии.

Ориентированы на сделку. Для ам.время – это осязаемое им-во, кот. м. сэкономить, потратить, вложить во ч-л. Пунктуальны. Корпоративная К Выражают мысли оч.прямо.Ам. говорят громче, ,не терпят пауз. Оч.важен зрительный контакт и рукопожатие. Расст-е – вытянутой руки. При предоставлении презентаций оч. любят наглядные мат-лы, факты, цифры, статистику. При переговорах, идя на уступки, ставят усл-я. Очень любят применять тактику давления на время. Уделяют больше внимание юр.стороне.

Япония

Формальны, монохронны, ориентированы на взаимоотн-ния, сдержанны. Дух групп.солидарности. Судят по статусу, положению, причисл. к той или иной гр. При приветствии улыбка не принята, как и рукопожатие. К оч.низкого контакта. Приветств-т др. друга поклонами. Смотреть в глаза счит-ся неприличными. К формальная, поэт. оч.важны соц.отн-ния. Оч.важен ритуал обмена визитками: Монохронны во всем: в сроках выполнения заказа, пунктуальны и т.д. Темп переговоров оч.медленн. На 1встрече – знакомство и обсуждение люб.вопросов, кроме бизнеса. Обсуждение дел проходит по спирали, начиная с незначит-х вопросов. Говорят дост-но медленно с частыми паузами. Стараются избегать отрицания.

В кросс-культурных переговорах можно приспособиться друг к другу тогда, когда обе стороны знают, что во время коммуникации существует потенциал для возможного конфликта.