- •Сбытовая политика фирмы.
- •Сбытовая политика фирмы — это процесс организации и эксплуатации сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке.
- •Сбытовая политика фирмы.
- •Сбытовая политика фирмы — это процесс организации и эксплуатации сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке.
- •Продвижение товара:
- •Каналы распределения товаров.
- •Каналы распределения
Продвижение товара:
Продвижение – совокупность разных методов стимулирования используемых разными компаниями при взаимодействии с целевыми рынками.
Средства продвижения товаров:
1. Личная продажа – предполагает прямое отношение покупателя с продавцом. Является единственной формой сделки, которая позволяет заключать сделки на месте (не откладывая) Недостаток – относительно высокие издержки
2. Реклама – это платные сообщения, распространенные через СМИ и финансируемые теми от кого они исходят или спонсорами. Достоинство – охватывает широкую аудиторию, при небольших издержках.
Реклама бывает 3-х типов: информативная, убеждающая и напоминающая.
3. Общественные связи – охватывают любые ср-ва общения с самыми различными аудиториями. Не имеет непосредственного отношения к продаже.
Мероприятия по созданию общественного мнения:
-презентации
-пресс-конференции
-симпозиумы
-финансирование общественно полезных мероприятий или спонсорство (установка памятников героям)
-публикация редакционных материалов престижно направленных.
Преимущества:
1. Высокая избирательная способность отдельных рекламных мероприятий
2. Возможность установления полезных перспективных мероприятий
3. Положительный резонанс среди широких слоев общественности
Недостатки:
1. Относительно высокая ст-ть
2. Отсутствие быстрых реальных экономических результатов.
4. Мероприятия, стимулирующие сбыт – это широкий набор видов деят-ти, цель которых достижение кратковременного увеличения объемов сбыта.
Виды:
-предоставление купонов
-скидок
-бесплатных образцов
-конкурсы
-демонстрации
-подарки
-шоу
-дегустации.
Таблица -Характеристика форм распределения товара
Форма распределения |
Краткая характеристика |
Достоинства |
Недостатки |
Совместный сбыт |
Реализация всей своей продукции или ее части под чужой торговой маркой, используя сбытовую сеть другой компании и уступая ей часть прибыли |
1. Не нужно нести расходы по созданию собственной сбытовой сети 2. Экономия на рекламе |
Зависимость от чужой сбытовой сети и отсутствие развития собственной торговой марки |
Исключительное распределение |
Выбор единственного дилера, который будет продавать продукты фирмы. |
Оправдывает себя в небольших городах, где один посредник может охватить всех потенциальных потребителей |
Непригоден для крупных городов, где один посредник не может охватить всех потенциальных потребителей |
Экстенсивное распределение
|
Товар реализуется с привлечением розничного или посреднического предприятия, которое соглашается реализовать товар
|
1. Позволяет предоставлять изделия и услуги большим массам потребителей. 2. Способствует наращиванию оборота при сбыте массовой стандартной продукции
|
Неконтролируемая сбытовая сеть; конкуренция между каналами сбыта одного продукта.
|
Выборочное распределение |
Является комбинацией двух предыдущих вариантов. Выбирают двух или более посредников с предоставлением им исключительных прав в данном регионе. |
Сочетание достоинств экстенсивного и исключительного распределения. Несколько посредников могут охватывать многих потребителей в больших городах. |
Неудачный выбор посредников, их разногласия могут оттолкнуть потребителя и превратить сбытовую сеть в неконтролируемую. |