Фейсинг и sku /материал подготовлен для журнала btl-magazine/

Фэйсинг и SKU - два понятия, которые играют ключевую роль в постановке задач по дистрибьюции и по полочному пространству. Данная статья будет особенно интересна тем, у кого широкий ассортиментный ряд и тем, кто уже исчерпал возможности экстенсивного развития продаж за счет прироста клиентской базы.

Если посмотреть на цели большинства производителей, работающих на рынке потребительских товаров, то чаще всего они формулируются достаточно просто: нужно продать X тонн или получить Y денег в некоторый период времени. Расширение клиентской базы, увеличение численной дистрибьюции, расширение ассортиментного ряда в торговых точках, установка дополнительных мест продажи - все это рассматривается, как инструменты для достижения одной большой цели.

Однако если спуститься на уровень торгового представителя, то далеко не всегда достаточно озвучить цель или план по продажам. Таким сотрудникам часто требуется объяснить, что нужно сделать для того, чтобы выполнить план. Давайте оставим вопрос расширения клиентской базы в стороне и рассмотрим постановку качественных целей по дистрибьюции (так во многих компаниях называют цели по наличию определенного количества позиций в торговых точках).

Сага о 6 сотках (из книги "Современный супермаркет").

Один человек купил себе 6 соток земли и решил не возводить на них банальные дом-баню-клумбу, а заняться бизнесом. Он сходил на рынок, поговорил с продавцами и решил выращивать и продавать яблоки. Сказано - сделано, купил и посадил на своих 6 сотках яблоневый сад. Урожай получился хороший, осенью человек заработал много денег. Но когда он продавал на рынке свои яблоки, то заметил, что популярностью пользуются также и груши. На часть вырученных денег человек приобрел грушевых деревьев и посадил их около яблонь. Пришла следующая осень, груши (как и яблоки) дали хороший урожай. Человек подумал о том, что расширение ассортимента - неплохая идея. И закупил вишневых кустов. И посадил их между груш и яблонь…. Не трудно догадаться, что на следующий год у него и яблоки, и груши, и вишни были одного размера (с вишню). Поэтому он не смог продать свои яблоки и груши, а на вишне много не заработал.

Любой садовод скажет: надо было с самого начала думать о том, какой ассортимент хочется продавать, затем поинтересоваться, сколько земли нужно под каждое дерево, чтобы оно хорошо плодоносило, и, наконец, не сажать на этих 6 сотках больше положенного.

Полки в магазинах очень часто напоминают эту картину, когда на ограниченном полочном пространстве товароведы пытаются представить слишком широкий ассортимент. Это затрудняет выбор покупателю и снижает оборот. Давайте по порядку разбираться, как же максимизировать доход с единицы полочного пространства.

Определения.

SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с английского - единица удержания запаса) По сути это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной емкости). Пример: марка молока "Домик в деревне" содержит несколько ассортиментных позиций: 0,5%, 1,5%, 3,2%, 3,5%, 6% и т.д.

Фэйсинг - это единица продукции, видимая (в магазинах с самообслуживанием - доступная) покупателю. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи. Но необходимо различать фэйсинги и запас продукции на полке по каждой позиции.

Постановка цели по ассортименту - это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке. Цели по ассортименту для разных торговых каналов могут существенно друг от друга. По какой причине? Чаще всего их две. Во-первых, в разных торговых каналах различаются размеры полочного пространства, и они ограничены (есть условные 6 соток). Во-вторых, в различные торговые каналы покупатели приходят с разными потребностями и требованиями к ассортименту. Вот здесь то и нужно ответить на вопрос: что представить на полке

Все ассортиментные позиции (SKU) каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения является популярность позиции среди покупателей. Скажем, апельсиновый сок и сок зеленого яблока продается в 4 и более раз чаще, чем какой-либо другой сок. При этом вне зависимости от ценовой категории. Такие позиции и называют приоритетными. В общем количестве SKU одной марки обычно они составляют около 20%.

Следующая группа SKU - это основные позиции, которые позволяют удержать место на полке. В основной ассортимент входят те позиции, которые имеют стабильно большое количество постоянных покупателей. В группе соков такими позициями чаще всего являются томат, вишня, ананас, персик, абрикос. От общего количества SKU марки они составляют около 60%.

Дополнительные позиции имеют своих лояльных потребителей и их значительно меньше, чем потребителей основных и приоритетных позиций. Количество дополнительных позиций не должно превышать 20%. Причем выполнение этого условия требуется соблюдать на уровне планирования производства в первую очередь.

Постановка цели по полочному пространству - это определение количества фэйсингов, которое производитель желает представить на месте продажи.

Следует отметить, что фэйсинг имеет две функции: демонстрационная и функция удержания полочного пространства. В зависимости от задач, которые ставит перед собой производитель, одна из функций выходит на первый план.

Первая и самая очевидная причина, по которой необходимо ставить цели по полочному пространству - это оптимизация скорости оборота (функция удержания полочного пространства). Чаще всего такие решения необходимо принимать для магазинов с самообслуживанием, где покупатель остается один на один с товаром. Цель - обеспечить равномерное убывание товара с места продажи и обеспечить близкую к 100% вероятность того, что каждый покупатель уйдет с покупкой.

Первостепенным и несложным требованием должно стать следующее: фэйсинг приоритетных позиций должен быть больше, чем фэйсинг основных и дополнительных. Это позволит товару равномерно уходить с полки, это снизит трудозатраты продавцов и мерчендайзеров на поддержание выкладки.

В зарубежной практике мерчендайзинга существует такое правило: SPACE TO SALE. Оно говорит о том, что марка должна занимать такой процент полочного пространства, какой она занимает в продажах со всего товара, выставленного на определенной площади. Если на 1 пакет сливового сока продается 3 вишневых и 10 апельсиновых, то приблизительно такие пропорции необходимо поддерживать в фэйсингах, чтобы все покупатели находили нужный товар в любой момент присутствия в магазине.

Однако здесь товары быстрого оборота часто попадают в некоторую ловушку. Если приоритетным позициям отдать столько места, сколько им положено по пропорции, то возможно на дополнительные позиции попросту не останется места. Поэтому на полке магазина для приведенного выше примера мы, скорее всего, увидим 1 фэйсинг сливового сока, 2 фэйсинга вишневого сока и 4 фэйсинга апельсинового. Эта корректировка нужна для того, чтобы покупатели дополнительного ассортимента также находили свой продукт. Но за такую корректировку придется "заплатить". Продавцу или мерчендайзеру нужно будет чаще пополнять запас приоритетных позиций. В долгосрочном периоде такой подход оправдывает себя в тех магазинах, где ставка делается на широкий ассортимент. В остальных магазинах решение о снижении количества SKU в пользу увеличения фэйсинга приоритетных и основных позиций имеет простое объяснение. Из двух зол выбирается меньшее - лучше потерять одного покупателя сливового сока, чем потерять 6 покупателей апельсинового.

Следует отметить, что анализ продаж и принятие решений о распределении полочного пространства гораздо более сложный. Что есть SALE в правиле SPACE TO SALE? Кто-то подразумевает долю рынка, кто-то - долю в обороте, кто-то - долю в прибыли. На мой взгляд, в качестве отправной точки необходимо брать долю именно в прибыли (совокупной марже).

Вторая причина для установки целей по полочному пространству - это повышение визуального восприятия товаров на месте продажи (Visibility). Здесь фэйсинг выполняет демонстрационную функцию. С этой точки зрения данный инструмент необходим всем магазинам вне зависимости от режима обслуживания.

Что такое высокое визуальное восприятие товара на месте продажи? Это тот случай, когда при подходе к месту продажи покупатель, прежде всего, видит этот конкретный товар (марочный блок, упаковка и т.д.) С точки зрения магазина высокое визуальное восприятие позволяет покупателям легко заметить все присутствующие товары на месте продажи. Для достижения этой цели применяются различные способы группировки и блокировки.

Известно, что человек может воспринимать информацию вполне осознанно в поле, которое находится в 30 градусах от точки, где сфокусирован его взгляд. Если человек перемещается вдоль места продажи для изучения представленного ассортимента, то также перемещаются и эти условные 30 градусов. Если компания желает занять визуальное доминирующее положение на месте продажи, то необходимо заполнить своей продукцией место, превышающее 30 градусов. Внутри этого пространства приращение фэйсинга будет приносить большой эффект.

Н о чем дальше мы выходим за пределы этого пространства, тем меньше эффекта будет приносить каждый прибавленный фэйсинг. Поэтому иногда компании ставят перед собой цель достижения конкретного количества фэйсингов на месте продажи одной марки. Коль скоро все упаковки одной марки чаще всего имеют единый стиль оформления, создается то самое цветовое пятно, которое моментально привлекает внимание.

Фэйсинг или сантиметр?

Предположим, некоторая компания поставила цель по полочному пространству 50% от товарной группы. Необходимо определиться, каким образом будет оцениваться достижение. Есть два пути. Путь первый - замерить рулеткой размеры места продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Путь второй - замерить количество фэйсингов на месте продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Давайте разберемся, какой из путей применять?

Р ассмотрим пример.

Сколько фэйсингов продукции можно установить на секции длиной 3 метра с 5-ю полками, если ширина фэйсинга 10 см и если ширина фэйсинга 7,5 см? Если эти две компании поделят между собой данную площадь пополам, то одна компания сможет представить 75 фэйсингов (1500см/2/10 = 75), тогда как вторая - 100 фэйсингов(1500см/2/7,5 = 100). Таким образом, при подсчете в сантиметрах первая компания действительно занимает 50%, но при подсчете в фэйсингах - всего лишь 43%. характеристикам и цене).

(Данный пример составлен для двух компаний, продукция которых схожа по потребительским характеристикам и ценовой категории).

Выбор способа измерения зависит от целей компании.

Первый путь можно использовать в случае, если необходимо стремится к ВИЗУАЛЬНОМУ доминированию в первую очередь. Блок, измеренный в сантиметрах, дает представление о том, каков размер цветового пятна.

Во втором случае замеряются потенциальные ПРОДАЖИ: ведь покупатель приобретает единицу продукции (фэйсинг, а не некоторое количество сантиметров).

Поэтому если цель по визуальному доминированию достигнута, необходимо переходить к цели доминирования в продажах и производить оценку в фэйсингах, а не в сантиметрах.

Взаимосвязь фэйсинга и SKU (целей по ассортименту и полочному пространству)

Фэйсинг играет роль некоторой условной единицы измерения полочного пространства. В связи с этим при постановке целей по ассортименту необходимо понимать ЕМКОСТЬ полочного пространства, измеренного в фэйсингах. Если цель по ассортименту (количество SKU) будет превышать цель по полочному пространству (количество фэйсингов), то у магазина не будет возможности выставить весь ассортимент на месте продажи. Это повлечет за собой недополученную прибыль и замораживание денег в продукции, которая не продается.

Также существует другая крайность: когда цель высока, но ассортиментных позиций у компании недостаточно, чтобы занять эту площадь. В таком случае требуется серьезная работа по увеличению фэйсинга и поддержанию имеющихся позиций либо корректировка целей по полочному пространству в сторону уменьшения.

Существуют такие торговые точки, в которых большое количество SKU является обязательным условием успеха, например, аптека, книжный магазин, автозапчасти. При этом площадь торгового зала не всегда позволяет разместить их все доступными для покупателя. Что же делать в таких случаях? А нужно ли стремиться разместить каждую позицию "лицом к покупателю" на небольшой площади?

На мой взгляд, в таких товарных группах совершенно необязательно выкладывать все позиции на витрине. Если человеку выписали рецепт на какой-то препарат, то чаще всего в аптеке человек просто подойдет к фармацевту и спросит его о наличии этого препарата. Если этого препарата не будет в продаже, то человек пойдет в другую аптеку либо примет решение о замене при помощи фармацевта.

В этом случае имеет смысл убрать за прилавок те SKU, импульсная покупка которых минимально вероятна. Таким образом, место на витрине будет распределено между теми товарными группами и позициями, в которых покупатель может сам принять решение без помощи продавца.

Такие товарные группы, как ткани, одежда, обувь, канцелярские принадлежности, посуда, обои, керамическая плитка и т.д. тоже содержат большое количество SKU. Но в таких товарных группах SKU редко продаются, если их фэйсинги не видны покупателю. Вот здесь придется принимать сложное решение об оптимизации ассортимента. То, что не выложено или не выставлено - как ни крути, не продается, а лишь занимает место на складе.

Таким образом, при постановке целей по качественной дистрибьюции, рекомендуется рассматривать одновременно полочное пространство и количество ассортиментных позиций. Это позволит поставить достижимые цели и избежать ситуации выставления целей, которые уже достигнуты.

  Малые формы: Как выстроить мерчендайзинг в киосках?

"Тесно на полке".

Особенности этих магазинов с точки зрения мерчендайзинга - это небольшие полочные пространства, которые также требуют эффективной организации.

Почти целиком, считают эксперты, успех такого магазина зависит от правильно подобранного ассортимента. Его должны составлять в первую очередь самые популярные и продаваемые товары. Конечно же, полочное пространство в таком магазине ограничено, и поэтому грамотно составить там ассортиментную матрицу будет нелегко.

Конвиньенс (convenience называют магазины с торговой площадью 50-100 кв. метров) не рассчитан на большой поток покупателей, поэтому проходы между стеллажами значительно уже, чем в супермаркете, - 0,9-1,4 метра, что несколько ограничивает использование POS-материалов, совместной выкладки, организацию палетной выкладки. Небольшая площадь, небольшой ассортимент, небольшое количество персонала, небольшое количество посетителей дают возможность магазину делать обслуживание покупателей индивидуальным и оперативно реагировать на запросы и предпочтения покупателя в данном конкретном районе, чего не могут себе позволить крупные магазины.

"Что и как ставить на полки".

В ограниченном пространстве, по мнению экспертов, на полки нужно ставить совершенно определенные ассортиментные позиции. Поставщики называют такие товары "приоритетный ассортимент", сетевики называют "топ-100" или "маячковые товары". По правилу Парето это те самые 20% товаров, дающие 80% оборота в категории. По ним покупатели сравнивают цены, именно их покупают чаще всего. По словам Екатерины Богачевой, в зависимости от района и проживающих это могут быть совершенно разные товары. Например, в магазине коттеджного поселка никак не обойтись без хорошего ассортимента кормов для собак и кошек, так как животные, скорее всего, есть в каждом частном доме.

Кристина Удалова:

- Обычно магазины впадают в две крайности: либо ассортимент максимально велик, насколько позволяют полочные пространства, либо выставлены только самые продаваемые позиции. В первом случае усложняется процесс выбора продукции покупателем - продукция на полке выглядит как нечто пестрое, "прочитать" полку становится сложно. Поэтому рекомендуется при заказе продукции каждую марку представлять минимум двумя-тремя ассортиментными позициями. С учетом того, что упаковки одной марки имеют похожий дизайн, при расположении нескольких ассортиментных позиций создается эффект увеличенного фэйсинга. Это облегчает выбор покупателю.

Во втором случае магазин стремится представить только самые приоритетные позиции и дать этим позициям больше полочного пространства. Однако это не всегда приводит к положительным результатам. Известно, что приоритетные позиции продаются намного лучше, если около них стоят менее популярные позиции той же марки. Простой пример. Есть марка соков, в которой предлагается 15 вкусов. Среди них только три (апельсин, яблоко и томат) занимают около 20% продаж. Есть еще несколько вкусов (вишня, мультифрукт, персик, абрикос, ананас), которые продаются заметно хуже. Но также имеется ряд позиций (грейпфрут, овощная смесь, гранат, манго, виноград), которые продаются еще хуже. Первую группу мы называем приоритетными позициями, вторую - основным ассортиментом, третью - дополнительным. Минимизация ассортимента может привести к тому, что магазин оставит только первую группу и будет неправ - необходимо оставить и вторую группу тоже. В этом случае, во-первых, марка будет лучше видна покупателю, во-вторых, у него останется возможность выбора. Магазин рискует потерять только очень лояльного покупателя, скажем, гранатового сока. Но таких немного, поэтому здесь нет большого риска оттока покупателей в другой магазин.

Еще одна особенность мерчендайзинга в магазинах малого формата - горизонтальные блоки по маркам. Вертикальный блок по маркам всегда более предпочтительный, так как все они находятся на уровне глаз покупателя. Однако вертикальные блоки работают только в том случае, если ширина каждого хотя бы 40-50 см, в противном случае трудно сделать выбор. Учитывая, что в небольших магазинах длина полок на стеллажах невелика, вертикальные блоки часто получаются узкими. Чтобы было удобно выбирать, в таких случаях рекомендуется горизонтальный блок.

"POSM в МФТ: хорошей цене - хороший ценник!"

Екатерина Богачева:

- В магазинах без самообслуживания - монетницы, шелф-токеры, шелф-органайзеры или просто фирменные, выделяющиеся ценники. О ценниках хочу сказать особенно. В одном маленьком магазинчике я постоянно покупаю мороженое. Там стоит фирменный холодильник одной торговой марки, но покупаю я постоянно другое мороженое, которое мне приносит продавец. И происходит это потому, что возле кассы на высоком прилавке, на уровне глаз, на подставке, стоят фирменные ценники этого мороженого. А большой фирменный холодильник другой торговой марки на маленьком расстоянии виден плохо, и поверхность выкладки мороженого в холодильнике расположена гораздо ниже уровня руки. Вот и делайте вывод. Толкать к совершению покупки могут также и средства наружного оформления, которым не всегда уделяется внимание в таких магазинах. Но Coca-Cola это давно знает, и поэтому почти каждая вывеска одиночного магазинчика содержит логотип Coca-Cola.

Витрины маленьких магазинов часто завешены шторами. Это великолепный шанс разместить имеющиеся у вас изготовленные для крупных магазинов мобайлы, постеры и макеты коробок. В торговом зале эти материалы размещать бесполезно - на маленьких расстояниях крупные POS-материалы плохо заметны. А в витринах все это смотрится красиво и уместно, "по дороге к товару". Очень часто в своей практике я вижу, как ставятся задачи мерчендайзерам о размещении плакатов в торговых залах. Отдел маркетинга планирует бюджет на год, включает туда плакаты, изготавливает, а потом думает, куда их деть. И никого не интересует, что в маленьком магазине действительно негде повесить плакат.

В маленьких магазинчиках с самообслуживанием задача POS-материалов сводится к тому, чтобы покупатель заметил товар среди малого количества переполненных полок. Тут для выделения подойдет целая гамма материалов для мест продаж: воблеры, шелфтокеры, ярлыки на горлышко бутылок, разнообразные нетрадиционные крепящиеся к полкам мини-мобайлы, флажки и даже напольные наклейки. Для мелкоштучного товара диспенсеры по-прежнему будут незаменимы, а вот фирменную стойку вам вряд ли дадут куда-нибудь поставить. И даже если позволят, то условие выкладки только вашего товара соблюдать особо никто не будет.

Кристина Удалова:

- Если речь идет о магазине с самообслуживанием, то здесь работают те же самые рекламные материалы, что и в супермаркетах: воблеры, шелф-токеры, флажки. В мини-маркетах обычно низкие потолки, поэтому здесь есть возможность размещать мобайлы (подвесные конструкции). Не рекомендуется применять вертикальные шелф-стоперы, так как в таких магазинах часто нет возможности строить вертикальные блоки по марке.

А вот в магазинах без самообслуживания нужен немного другой набор. Шелф-токеры здесь также привлекают внимание к продукции, а воблеры работают менее эффективно. Чтобы выделить свою продукцию из общего ряда, лучше использовать фирменные ценники или другие рекламные материалы, которые можно разместить прямо на продукции. Также полезны информационные листовки на кассе.BTL-Magazine, №4(14) 2005