3. Условия работы посредников

А) Неисключительное право продажи – соглашение между экспортером и посредником, по которому последнему предоставляется право в течение определенного времени сбывать товар на определенной территории за вознаграждение. Такое право может быть, по усмотрению экспортера, предоставлено и другим посредникам, что удерживает их от создания собственных сбытовых сетей. Экспортер в этом случае не может рассчитывать на активную работу посредника, поэтому, как правило, такое соглашение подписывается с несколькими посредниками одновременно, чтобы сравнить их активность и выбрать наиболее перспективного.

Б) Исключительное право продажи – соглашение лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории оговоренный товар самостоятельно или через других посредников. Это соглашение дает посреднику уверенность и побуждает его к авансированию капитала в развитие сбытовых сетей. Поскольку в таких соглашениях предусматривается ответственность экспортера за нарушение исключительного права, то обычно прописываются исключения:

- поставка товара по контрактам, подписанным до вступления соглашения в силу,

- поставка товара напрямую правительственным организациям,

- поставка товара в качестве комплектующей части другой поставки.

Опасности для экспортера:

-- если монопольный посредник окажется не заинтересован в сбыте товара, то рынок будет практически закрыт для экспортера до конца срока соглашения. Выход: установить контрольные объемы продаж. Сложность: не установить завышенные объемы, чтобы не снизить заинтересованность посредника.

-- если посредника заинтересуют конкуренты, то снова недобросовестность. Выход: оговорить обязательство посредника по нераспространению на данной территории аналогичных товаров.

В) Преимущественное право продажи – соглашение, по которому экспортер обязан предложить товар сначала посреднику, и только после его отказа – другим субъектам. Обычно перечисляются мотивы отказа: низкие технические характеристики, жесткие сроки продажи, цены, условия платежа. Отказ желательно получить в письменной форме.

Такое соглашение снижает заинтересованность посредника по сравнению с исключительным правом продажи, но снимает опасность блокировки рынка.

Применяются при выходе на новые рынки, когда нужно проверить работоспособность новых партнеров.

Тема 6. Операции на международных биржах, аукционах, торгах

1. Техника проведения операций на международных биржах

История возникновения бирж

Современные товарные биржи – один из видов организованного товарного рынка. Их появление стало результатом длительной эволюции форм оптовой торговли.

Элементы организованной торговли можно было наблюдать еще в древности. Так, в Древнем Риме в определенное время проводились собрания купцов – «коллегия меркаторум», - проходившие в определенных местах, которые были центрами распределения товаров, поступавших со всех концов Римской империи. Там преобладали бартерные операции, но заключались и сделки с денежной оплатой, а изредка и с отсроченным по времени окончательным расчетом.

Исторически первоначальной формой организованной торговли стала караванная торговля: признак организации – объединение торговцев для совместного ведения торговли и для снижения рисков перевозок товара. Тем не менее, этой форме были присущи нерегулярность проведения, отсутствие определенного места торговли и правил ее осуществления. Здесь была простейшая форма рынка – базар, при которой сидящие продавцы ждали покупателей: процесс соединения спроса и предложения занимал довольно много времени.

На смену ей пришла ярмарочная торговля. Само значение слова «ярмарка» - «ежегодный рынок» (нем.), что свидетельствует о регулярности этой формы оптовой торговли. На ярмарках в Европе в 12-13 вв. проводились сделки и с наличным товаром, и с отсрочкой платежа. На ряде ярмарок были разработаны стандартные требования к качеству товаров, а затем и введена практика торговли по образцам, а не только конкретными наличными партиями. Кроме того, торговля на ярмарках велась по строгим разработанным внутренним правилам. К примеру, английские кодексы поведения купцов регулировали порядок взаимоотношений между контрагентами, устанавливали стандартные формы для товарных контрактов, векселей, складских квитанций и др. документов. Нарушивший кодекс или не исполнивший своих обязанностей купец мог быть исключен из торгового сообщества. На ярмарках существовал и свой способ разрешения спорных ситуаций – ярмарочный суд, который стал прообразом современного арбитража. Ярмарки, благодаря наличию специализированных торговых рядов, способствовали ускорению поиска контрагентов, но роли сторон в этом процессе не изменились.

Однако к 16 веку, в связи с открытием Америки и укреплением экономики европейских стран, с бурным ростом интенсивности торговли и развитием торговых связей между странами возникла потребность в существовании постоянных, а не периодических мест торговли. Тогда и появились товарные биржи.

Одна из версий происхождения термина «биржа» такова. В бельгийском городе Брюгге, который находился на пересечении многих европейских путей, была особая площадь, где собиралось для торгов купечество, носившая название «де бурсе» - по имени крупной посреднической конторы г-на Ван де Бурсе, Герб фирмы с изображением трех кожаных кошельков – «the buerse» - был вывешен на здании. Владелец конторы, предоставивший свой дом для сбора купцов, и дал название новой форме торговли.

Характерно, что первые биржи располагались в гостиницах или чайных и только потом заняли постоянное место в специальном здании.

Биржу отличают:

- моментальность встречи спроса и предложения,

- сменяемость ролей участников торговли,

- резкое ускорение процесса заключения сделки.

Первая международная биржа возникла в 1531 г в Антверпене, затем во Франции – 1549, в Англии (Лондонская) – 1556, в Японии – 1790, в США (Чикагская) – 1848.

Большое значение имело открытие в 1608 г Амстердамской биржи:

- впервые была введена торговля по образцам товаров, что позволило установить средние качественные нормы для товаров и перейти на торговлю без представления самой продукции на биржу,

- впервые стали проводиться операции с ценными бумагами (44 наименования) – облигациями государственных займов, акциями крупнейших торговых компаний, что дало толчок к развитию спекулятивных операций – сначала на рынке ценных бумаг, а впоследствии и на товарном рынке.

Разный подход к вопросу об участниках биржевого торга дал разделение бирж на открытую и закрытую.

Открытая биржа – торговля ведется непосредственно продавцами и покупателями, каждый из которых имел доступ на торги.

С ростом объема операций возникла необходимость в посредниках. Посредники могли вести сделки как для своих клиентов, так и от своего имени и за свой счет. Переходная форма биржи характеризуется участием посредников наряду с продавцами и покупателями.

Закрытая биржа – торговля ведется только специализированными участниками, всем остальным лицам доступ в зал запрещен.

До середины 19 века биржи были биржами реального товара, главная функция которых – канал оптовой торговли.

Во 2 половине 19 века стали возникать новые виды бирж – биржи срочных контрактов.

Современные черты бирж

Современная биржа – это форма организованной торговли, имеющая следующие признаки:

А) торговля ведется по строго определенным самой биржей правилам специализированными участниками,

Б) торговля осуществляется на основе описания качества товара и в отсутствие самого товара на бирже (он может находиться на складе биржи либо еще не существовать),

В) продаваемые партии товаров стандартизированы, однородны и взаимозаменяемы (традиционно номенклатура биржевых товаров делится на 2 группы – продукция с/х и промышленное сырье и полуфабрикаты),

Г) проводимые операции могут иметь как производственно-потребительскую, так и спекулятивную направленность,

Д) в целом, число товаров, продаваемых на бирже, существенно сократилось: в конце 19 в их было более 200, сейчас – около 50:

- продукция с/х: масличные (семена, масла), зерновые (пшеница, кукуруза, рожь, овес), продукция животноводства (живой крупный рогатый скот и свиньи, мясо), пищевкусовые товары (сахар, кофе, какао-бобы), товары текстильной группы (хлопок, шелк, пряжа ), натуральный каучук и пиломатериалы, прочие товары (картофель, замороженный концентрат апельсинового сока)

- промышленное сырье: энергоносители (нефть, мазут, бензин, дизтопливо), драгметаллы (золото, серебро, платина, палладий), цветные металлы (медь, алюминий, цинк, олово, свинец, никель).

Е) в оборот вовлечены не только осязаемые товары, но и неосязаемые ценности (ценные бумаги, валюта, контракты на фрахтование и др.)

Ж) укрупнение масштабов и универсализация деятельности.

Крупнейшие современные биржи стран мира – Чикагская торговая биржа – в США, Лондонская международная финансовая фьючерсная биржа – Великобритания, Токийская товарная биржа – Япония, МАТИФ – Франция и др.

Классификация бирж:

- по специализации:

-- универсальные,

-- специализированные (широко- и узкоспециализированные),

- по роли в торговле:

- международные (обслуживают потребности всего мирового рынка, товары являются предметом активной торговли, большой объем операций и значительное количество участников, свободный валютный, торговый и налоговый режимы)

- региональные – обслуживают рынки нескольких стран,

- национальные – обслуживают внутренние потребности и имеют законодательные ограничения.

Биржевые сделки

В процессе развития биржевой торговли сложилось 2 вида операций:

- сделки на реальный товар:

-- с немедленной поставкой - спот, кэш, физические сделки – товар (реальный товар, валюта, ценные бумаги) находится на складе биржи, покупатель может получить его немедленно. Сделку гарантирует не биржа, а сами участники, поэтому в современных условиях для реализации операций спот нет необходимости участвовать в биржевой торговле.

-- с поставкой в будущем – форвард, шипмент – торговое соглашение, по которому продавец поставляет конкретную продукцию покупателю к определенному сроку в будущем

- спекулятивные сделки – игра на разнице цен спот и форвард, покупатель не заинтересован в наличном товаре. Контанго (форвардейшн) – цены спот ниже цен форвард (достаточный запас товара, полная обеспеченность спроса предложением). Выгодно купить сейчас и продать на срок. Бэквардейшн – цены спот выше цен форвард (нехватка товара). Выгодно продать сейчас и купить на срок.

Исторически сложилось так, что успех форвардного контракта зависел от его ликвидности, т.е. степени легкости, с которой он мог быть куплен или продан. Для этого он должен был торговаться на бирже. Однако форвардный контракт не является стандартным, поэтому его обращение на бирже было бы затруднено.

Для того, чтобы срочные контракты могли обращаться на бирже, было введено условие стандартизации контракта (количество, качество, срок и место поставки).

Таким образом, нестандартизированные форвардные контракты исторически остались вне пределов биржевой торговле. Срочные контракты, торгуемые на бирже, называются фьючерсными.

Фьючерс – это форвард со стандартными условиями, являющийся предметом биржевой торговли и предполагающие обязательство обладателя фьючерса приобрести/продать ценность (реальный товар, валюту, ценные бумаги) по истечении оговоренного периода времени по установленной цене.

Однако приобретение фьючерса, хотя и оберегает его обладателя от ухудшения рыночной ситуации, но и лишает его возможности использовать ее улучшение. Стремление участников срочных контрактов сохранить за собой возможности благоприятного развития ситуации привело к появлению опционных контрактов.

Опцион – это право, но не обязательство, покупателя приобрести/продать ценность в будущем на оговоренных условиях.

Опцион на покупку – колл, на продажу – пут.

Срок действия опциона – это установленный срок, по истечении которого может быть реализовано право покупателя. Дата исполнения опциона – это дата фактической реализации права покупателя. На европейских биржах, по правилам биржевой торговли, дата исполнения опциона наступает по истечении этого срока. На американских - дата исполнения опциона может предшествовать дате срока истечения опциона.

Таким образом, предметом современной биржевой торговли являются фьючерсные и опционные контракты, а объектами – определенные виды реальных товаров, ценные бумаги, валюта и иные ценности.

Субъекты биржевых операций

Субъекты биржевых операций - это те, кто их совершает и/или является сторонами по контракту, их участники.

Хеджеры – это участники биржевых операций, использующие биржевые сделки для уменьшения риска неблагоприятных изменений валютного курса.

Мотивы хеджера:

- заинтересованность в уменьшении риска,

- присутствие на рынке наличного товара.

Последнее означает, что хеджеру требуется в результате сделки получить собственно товар, а не выиграть от изменения его цены.

Спекулянты – участники биржевых операций, которые не имеют заинтересованности в наличном рынке товара, но стремятся получить прибыль за счет правильного прогнозирования изменения цены.

Мотивы спекулянтов – прибыль и удовольствие. Последнее связано с тем, что спекулянт – игрок по натуре, он осознанно принимает на себя риск.

По стратегии игры спекулянты делятся на 2 категории:

- быки - играют на повышение цены (купить дешево, продать дорого),

- медведи – играют на понижение цены (продать дорого, купить дешево).

Трейдеры – категория лиц, являющихся членами биржи и осуществляющие в операционном зале заключение контрактов. Только они имеют право находиться в операционном зале биржи.

Трейдеры делятся на 2 категории.

1) Местный – трейдер, заключающий сделки за свой счет. Он не конкурирует с хеджерами и спекулянтами, поскольку его не интересует, как будут изменяться цены. Местный всегда помнит, что на бирже нет единой цены на тот или иной объект – есть цена продавца и цена покупателя. Разница между ними называется спредом. И тот, кто сумеет купить объект по цене покупателя и продать по цене продавца, всегда будет иметь прибыль в размере этого спреда, даже если цена вообще никогда не изменится. Однако для осуществления этой операции необходимо находиться в торговом зале биржи 5-6 часов ежедневно, обладать хорошей реакцией, а также тем, что называется деловой интуицией. Основная функция местных – обеспечивать краткосрочную ликвидность рынка.

2) Брокер – это трейдер, совершающий сделки во исполнение приказов клиента. Поскольку у брокера отсутствует возможность быстрого принятия решений – на каждую сделку нужен приказ клиента, - то его прибыль составляют комиссионные, а не торговая прибыль. Функция брокеров – способствовать участию в биржевой торговле лиц, не являющихся членами биржи.

На практике существует такое явление, как двойная торговля – ситуация, когда брокерам разрешается как исполнять приказы клиентов, так и заключать сделки за свой счет. Однако теоретичски такая ситуация создает возможность для злоупотреблений, поскольку брокер может использовать свое знание о приказах клиента в целях личного обогащения. Тем не менее, биржевое сообщество сочло, что имеются достаточно гарантий для предотвращения таких злоупотреблений, а запрет на двойную торговлю неблагоприятно повлияет на ликвидность.

Механизм организации биржевой торговли

Функции бирж:

- создание механизма перераспределения ценового риска,

- выявление цены,

- обеспечение ликвидности товара

- повышение эффективности взаимодействия сторон сделки,

- улучшение потока информации.

Условия эффективной работы бирж:

- наличие помещений, оборудованных соответствующим образом,

- наличие средств связи и информации,

- разработка процедуры заключения сделок,

- наличие эффективной системы клиринга (процедура расчетов по операциям, совершенным на бирже) и наличие системы сбора депозитов (гарантийные взносы участников биржевых операций - маржа),

- наличие правил, соответствующих законодательству и соблюдаемых всеми участниками торговли

Органы биржи

2 группы:

- периферийные – обслуживание клиентуры на местах – прием заказов клиентов и передача их к исполнению на биржу (отделения и филиалы брокерских контор),

- центральные службы биржи находятся в главном здании биржи:

-- операционный зал – место, где совершаются операции. В США – разделен на специализированные секции - ямы (по видам товаров), в Европе для каждого товара – отдельная комната (ринг). Требования: просторность, хорошая звукоизоляция от других залов, доступность всей информации по всем сделкам всем участникам торгов (Чикагская биржа – 5 тыс. кв. м.),

-- головные офисы брокерских фирм, в основном, находятся в самостоятельных зданиях, а на бирже занимают определенные служебные площади и места. Место – отдельный стол, оборудованный телефонной и телексной связью и компьютером с выходом на информационное табло,

-- регистрационное бюро – фиксирует сделки и дает информацию на табло. Несколько сотрудников находятся возле операционной площадки (учетчики цен, контролеры соблюдения торговых процедур, представители клиринговой палаты).

- средства связи и информации – инфраструктура торгового зала – обобщение информации о биржевых операциях, вывод ее на табло и передача поставщикам коммерческой информации.

Техника проведения биржевых операций

Торговать на бирже имеют право только члены биржи. Остальные участники биржевых операций действуют через брокеров-членов биржи путем заключения договора поручения и последующей выдачи приказов по телефону. Приказы регистрируются в брокерской конторе и передаются телефонисту на бирже, который адресует его брокеру. Брокер после совершения сделки передает информацию о ней обратно по цепочке.

Сессии

Биржевая сессия – временной период для проведения торговли в операционном зале биржи с установленной продолжительностью. Ее начало и конец жестко фиксированы и обозначаются звонками. В США за торговлю после звонка штрафуют. В Европе просто не регистрируют и не гарантируют такие сделки, хотя даже предусматривают определенное время на их совершение – керб (10-15 мин).

Торги обычно проводятся 2 раза в день – утренняя и вечерняя сессии. Внутри сессии выделяют периоды по 30-40 минут с перерывами на 5-10 минут.

В США во время сессии сделки заключаются свободно между всеми членами биржи. В Японии – только через председателя в порядке поступления приказов на покупку/продажу.

Правила торговли

2 принципа ведения торга: основной – публичный - выкриками, редко – шепотом (некоторые биржи Японии и ЮВА)

Покупатели говорят сначала цену, потом количество; продавцы – наоборот. Основной метод – двойной аукцион: рост предлагаемых цен покупателя встречается со снижением – продавца. При совпадении заключается сделка. Для удобства торга устанавливается шаг изменения цены. Обычно покупателю нельзя назвать цену меньше, чем уже названная, а продавцу – большую. Если несколько одинаковых предложений, выигрывает тот, кто первый крикнул; если их несколько – тот, кто заключает сделку на большее число контрактов.

Для идентификации участников у каждого торговца на груди значок. После заключения сделки торговцы должны вписать информацию о ней в специальную карточку.

На следующие день стороны должны подписать контракт.