Тема 5. Использование посредников при работе на внешнем рынке

1. Целесообразность привлечения посредников

Посредники – независимые от производителей и потребителей товаров торговые предприятия и предприниматели.

Цель привлечения посредников – повышение эффективности внешнеторговых операций

Плюсы:

- посредники находятся ближе к покупателям =) более оперативное реагирование на изменение рыночной конъюнктуры,

- повышение оперативности сбыта товаров =) ускорение оборачиваемости капитала,

- возникает возможность повышения конкурентоспособности за счет сокращения сроков поставок с промежуточных складов, а также послепродажного сервиса.

- некоторые посредники вкладывают свой капитал в создание сбытовой сети, экономя тем самым средства продавца.

Минусы:

- посредники работают за вознаграждение =) дополнительные издержки

2. Виды посредников

А) Простые посредники – лица, которые подыскивают взаимно заинтересованные стороны, но сами не принимают участия в сделке ни своим именем, ни капиталом. Это определение. На практике дела не всегда обстоят так.

В США и Великобритании – брокеры. С ними могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства, вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности экспортера (т.наз. договоры «дель кредере’» - договры доверительности). Такой договор подразумевает, что в случае неплатежеспособности экспортера брокер кредитует его на сумму поручительства (если так, то сохраняет лицо; если отдает сам, то признает свою ошибку).

Наиболее распространенные функции простых посредников:

- исследование рынков,

- создание в деловых кругах благоприятного мнения о партнерах,

- информирование партнеров о предстоящих торгах,

- организация деловых встреч с контрагентами,

- оказание содействия в составлении контрактов.

Эти посредники не вкладывают собственных средств в свою деятельность, поэтому ими часто бывают солидные фирмы с хорошей репутацией. Их вознаграждение – это оценка их компетентности, положения в деловых кругах, активности на рынке.

Б) Поверенные – предприятия и предприниматели, совершающие сделки от имени и за счет доверителей. Заключают с доверителями договоры поручения, где подробно излагаются полномочия поверенных по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение.

По законодательству ряда стран (Германия, Швейцария), даже если поверенный не участвовал в заключении сделки, но есть договор с ним, то доверитель обязан выплатить ему вознаграждение с этой сделки.

В) Комиссионеры – по договору комиссии посредники получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет комитентов, которые несут коммерческий риск. Часто такие договоры содержат обязанность комиссионеров каждый раз согласовывать основные условия контрактов: (кол-во товара, сроки поставок, цены и т.д.).

Г) Консигнаторы – посредники, которые берут товар на реализацию в течение оговоренного срока. Посредник осуществляет консигнанту платежи по мере реализации товара со склада. По существу, это кредитование посредника на срок реализации товара.

В основном, для товаров массового спроса.

- простая консигнация – не проданные по истечении срока товары консигнатор может вернуть,

- частично возвратная консигнация – по истечении срока посредник обязан купить у консигнанта не менее согласованного количества товара,

- безвозвратная консигнация – весь непроданный товар должен быть куплен посредником по истечении срока.

Д) Торговые агенты – посредники, которые на основании договоров поручения с продавцами и покупателями получают право действовать от их имени.

В странах ЕС продавцов и покупателей называют принципалами. Торговые агенты осуществляют куплю-продажу товара не самостоятельно, а как представители принципалов. За последними остается право определять условия реализации товаров, и прежде всего уровень цен. Вознаграждение агента возмещает агенту как финансово независимому лицу его расходы, оценивает его активность на рынке и обеспечивает получение агентом запланированной прибыли – здесь нет отношений трудового найма.

Е) Дистрибьюторы – крупные независимые посредники, которые сразу и полностью расплачиваются за товар. Ориентированы на длительное сотрудничество со взаимными уступками.

Основные условия соглашений:

- перечень сбываемых товаров,

- территория сбыта,

- срок действия соглашения,

- обязанности:

-- по годовым объемам сбыта,

-- по изучению конъюнктуры рынка,

-- по рекламе товара и экспортера,

-- содержание складов,

-- создание стабильной сбытовой сети.

Взамен дистрибьюторы получают преимущественное или исключительное право на распространение оговоренного товара на оговоренной территории.