11. Тактические приемы ведения переговоров в условиях политического конфликта: классификация, типы, поле применения

Тактический прием — инструмент реализации тактики переговоров.

Тактические приемы:

• локальные (только здесь и сейчас) / долгосрочные (я могу ими пользоваться долго)

• жесткие — торг / мягкие — договариваемся

• применимость на этапах переговоров — приемы, использующиеся на всех этапах переговоров:

  • уход прямой или косвенный (ответ дан, но никак его уточнить нельзя)

  • затягивание — дожидаюсь какого-то моменты, после которого стоп — прибегают к эмоциям, просят перерывы

  • выжидание — осада, очень закрытая позиция — мы есть, заявили свою позицию, а потом закрылись

  • выражение согласия — мы согласны, НО..., или мы вообще всё время соглашаемся, чтобы оппонент успокоился.

  • Выдвижение требований в последнюю минуту

  • пакетная сделка (увязка) — оппонент дает в раздробленном виде свои позиции, так можно пропихнуть свои non-negotiable пункты. Очень плохо, если оппонент играет эту тактику.

  • Постепенное повышение сложности вопроса. Нужно начинать с более легких вопросов, по которым нам легче договориться

  • дробление проблемы на компоненты

  • блоковая тактика — выступаем с союзниками и помощниками от лица группы.

11. Стратегии ведения переговоров в условиях политического конфликта: типы стратегий, сфера применения, используемые тактические приемы

На переговорной стадии мы реализуем нашу стратегию ведения переговоров — о чём мы можем договориться, а о чем нет.

Стратегии:

• жесткая стратегия (торг) — я буду давить на оппонента за каждый пункт

• либеральная стратегия — мы будем стремиться к тому, чтобы договориться об общем благе

Если стратегия давления, то переговорная гибкость минимальна, т. к. нужен свой результат любой ценой. Конфронтационный подход.

Торг — попытка выторговать себе больше, чем мы можем семи себе позволить. Мы не позволяем оппоненту торговаться по нашим позициям. В данном случае будет игра с нулевой суммой, т. к. решение асимметрично. Феномен «всё или ничего» - выторговать абсолютно всё, что можно. Восприятие будет мы vs они.

Цель либеральной стратегии создание нового блага, компромисса. Мы создаем, а не сохраняем status-quo, как в давящей. Совместный контроль за соблюдением договоренностей. Общее равенство, создание «нас». Подчеркивание общности, иногда ложное ощущение группы. Ориентация на симметричное решение — выиграть должны все. Выгода должна быть выгодой сама по себе, а не из-за шантажа или манипуляций.

В переговорах нам важно понять, есть ли у нашего контрагента BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement). Если да, то переговоры не имеют смысла.

Если у контрагента ATNA, то можно проводить переговоры, т. к. альтернатива не имеет жесткой силы. Мы можем оппоненту предложить какую-то ещё альтернативу.

	BATNA	ATNA
BATNA	-	Продавит тот, у кого BATNA
ATNA	Продавит тот, у кого BATNA	+

Информационная функция стратегий переговоров. Нужно снимать информационные барьеры (вплоть до налаживания постоянной связи).

Функция в конфликте может быть отвлечь внимание либо на себя, либо во вне.

На последней стадии переговоров (контроль за исполнением) очень важно быстро реагировать и обсуждать все изменения внешней среды.

Тактические приемы:

• локальные (только здесь и сейчас) / долгосрочные (я могу ими пользоваться долго)

• жесткие — торг / мягкие — договариваемся

• применимость на этапах переговоров — приемы, использующиеся на всех этапах переговоров:

  • уход прямой или косвенный (ответ дан, но никак его уточнить нельзя)

  • затягивание — дожидаюсь какого-то моменты, после которого стоп — прибегают к эмоциям, просят перерывы

  • выжидание — осада, очень закрытая позиция — мы есть, заявили свою позицию, а потом закрылись

  • выражение согласия — мы согласны, НО..., или мы вообще всё время соглашаемся, чтобы оппонент успокоился.

  • Выдвижение требований в последнюю минуту

  • пакетная сделка (увязка) — оппонент дает в раздробленном виде свои позиции, так можно пропихнуть свои non-negotiable пункты. Очень плохо, если оппонент играет эту тактику.

  • Постепенное повышение сложности вопроса. Нужно начинать с более легких вопросов, по которым нам легче договориться

  • дробление проблемы на компоненты

  • блоковая тактика — выступаем с союзниками и помощниками от лица группы.