1. Формирование делегации на работе и механизмы принятия решения.

   1. Важно, насколько зависимы и независимы делегаты.

   2. В США выделяются переговорщики, которые do the talking thing, есть люди, ответственные за принятие решений и за подписание решений, есть люди, которые согласуют решения с центром. В США переговорщики довольно самостоятельны в принятии решений, в отличии от европейцев.

   3. структура корпораций чаще всего повторяет структуру государство (если государство бюрократизировано, то и корпорация соответственно тоже)

2. особенности восприятия (мышление, идеология, религиозный фактор)

3. Поведение, национально-поведенческий фактор

Национальный стиль переговоров – особенности поведения, восприятия и пр., которые характерны для разных стран.

Национальный стиль – наиболее вероятная линия поведения и восприятия в переговорах.

Какова роль национальных стилей в переговорном процессе?

1. национальные особенности отражают скорее несущественные характеристики переговорного процесса.

2. национальной специфике должно придаваться, если не решающее, то, по крайней мере, одно из основных значений в переговорном процессе.

Примеры:

• для США характерно продавливание своей позиции, доминирование во всем (жестах, мимике и пр.)

• Для китайского стиля ведения переговоров типично четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения.

• В японской культуре отказ не может быть выражен прямо. Во время встречи в 1969 г. между президентом США Р. Никсоном и премьер-министром Японии Э. Сатоу последний на предложение Р. Никсона, связанное с экспортом текстиля, ответил словами, которые дословно могут быть переведены: «я сделаю все от меня зависящее». Эти слова были восприняты Р. Никсоном как то, что в этом направлении будет вестись работа, хотя по сути они означали отказ.

Личностный стиль не менее важен, чем национальный.

• Я. Нергеш такие личностные черты, необходимые для ведения переговоров, как наличие сильного характера, решительность, целеустремленность, готовность к принятию решения, честолюбие, добросовестность.

• Ф.Ч. Икле, описывая политические и дипломатические переговоры, указывает, что сильное влияние на их ход могут оказывать личностные качества участвующих в них дипломатов: их образ мышления, характер, политические и личные амбиции, эмоции.

При каких условиях личностные характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми?

• чем яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньшее влияние оказывают личностные факторы (но не национальные) на ход переговоров;

• чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем менее определенны намерения партнера, тем большее влияние на процесс переговоров оказывают личностные факторы;

• в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров иди легко поддаются интерпретации.

11. Использование миротворчества для урегулирования политического конфликта: характеристика, цели, сферы применения, сильные и слабые стороны использования миротворчества, примеры.

12. Использование санкций в политическом конфликте: основные виды санкций, сфера применения, возможности и ограничения применения санкций

13. Переговоры на высшем уровне в ходе политического конфликта: характеристика, формы, цели

14. Неправительственные организации в политическом конфликте: характеристика, виды, роль

15. Многосторонние переговоры в политическом конфликте: характеристика, виды, цели, особенности

16. Основные фазы урегулирования конфликтов: характеристика фаз, основные принципы урегулирования, основные трудности в каждой фазе урегулирования

11. Феномены восприятия в условиях политического конфликта: характеристика феноменов восприятия, виды феноменов, пути преодоления феноменов восприятия

Боулдинг писал о феноменах восприятия в конфликте.

Феномены восприятия развиваются вне зависимости от нас. Восприятие всегда стереотипизировано в конфликте. Мы всегда будем воспринимать по шаблону в начале.

Ошибки восприятия:

• неадекватная оценка своих действий и возможностей

• неадекватная оценка лидера противника, его личности

• ошибочное восприятие намерений противника (плаова)

• недооценка силы, мощи

2 блока стереотипов:

2. эмоциональные стереотипы — сильное затрудняют рациональное мышление

3. когнитивные стереотипы — я буду понимать и воспринимать только то, что я понимаю/знаю, а то что я не знаю => не воспринимаю.

В любом конфликте у нас сознание становится стереотипизированным. Стереотипы бывают массовые и элитарные (элита верит в что-то, что может расходится с массовыми стереотипами)

Стереотипы приводят к:

• игнорированию важных вещей

• осознанному сужению источников информации

• схематичному восприятию (+ и -, черное и белое)

• дихотомизации восприятия (свой и чужой, мы и они, победа и проигрыш)

• стереотипному формированию образа врага

Феномены восприятия:

• противников

  • феномен приписывающего искажения (все свои — хорошие, все чужие — плохие)

  • гипертрофированное восприятие — всё воспринимаем как угрозу, через эмоцию. Неадекват может быть из-за негативного прошлого опыта, недостатка информации.

  • зеркальный образ — нам кажется, что у врага всегда больше действий

  • феномен двойственности — всей действия и интересы оппоненты начинаем трактовать двойственно, более широко, как угрозу

• союзников

  • союзники начинаю воспринимать друг друга так, как будто у них больше общего, чем есть на самом деле

  • феномен групповой идентификации — усиление образа врага для сплочения

  • феномен тесного контакта, взаимодействия

  • снятие ответственности с себя лично

  • равенство, братство

  • повышение самооценки у людей в группе — рост чувства значимости

  • феномен ложной безопасности — нас много, поэтому мы сможем победить.

  • Игнорирование хорошей информации о сопернике - в особенности в ситуации власть — оппозиция

  • в группе заманчивость риска — нас много, поэтому мы сила.

  • Феномен замещения - «я» замещается на «мы», идентичность снижается

  • массовое игнорирование в группе — мы уже ничего не слышим, не воспринимает хорошего о враге

• Общие

  • восприятие творческое — поиски в себе, творческие конфликты

  • интерес и восприятие. Есть конфликт восприятия — из чего он идёт? Почему по-разному воспринимают? Коммуникационный барьер.

  • когнитивный аспект — я вижу то, что происходит, но я буду воспринимать только то, что хочу воспринимать

  • феномен игнорирования — осознанное — я воспринимаю, но внешне ничего не показываю - или неосознанное

  • сужение спектра источников информации — чем меньше посторонней информации воспринимает сторона, тем больше вероятность что сторона начнет меняться.

  • Феномен схематизации — что я буду делать, если..., но надо всегда иметь возможность что-то изменить в схеме

  • дихотомия восприятия — полярность — черное и белое

  • воспринимаем все через образы — образ врага, образ друга

  • восприятие своей роли — собственное искажение — нельзя ни занижать, ни завышать себя в конфликте

Рубин, Прюит — феномены восприятия в конфликт — как я вижу основывается на том, чего я хочу.

Зендхаас — политический аутизм. Одна из сторон внезапно перестает действовать, воспринимать, слышать.

В феноменах восприятия важно рациональное начало.

Пути изменения восприятия:

2. попытаться найти человека в группе, который ещё способен воспринимать адекватно

3. корректировка образа себя, группы и врага. Дать возможность оппоненту сохранить лицо

4. проведение детального анализа интересов (каков интерес для развития ситуации — что лучше для развития)

5. обратиться к независимым экспертам и консультантам — они помогут вывести за рамки наших шор

6. внезапно вбросить что-то в прессу

7. попытаться обыграть своего агрессивного противника не агрессивной реакцией (непротивлению злу насилием)

Легко манипулировать тем, кто во что-то верит.

Агрессивное поведение — нападки. Агрессивное восприятие — воспринимаем что-то как агрессию на нас. Агрессивное восприятие можно удерживать, пытаясь уходить от эмоций.

11. Политическая гибкость в конфликте: переговорная гибкость, проблема определения переговорной гибкости, степень политической гибкости участников конфликта\переговорной делегации, факторы снижения\увеличения политической и переговорной гибкости в условиях конфликта, технологии работы с политической\переговорной гибкостью в конфликте

Переговорная жёсткость — неуступчивость (человек всегда продвигает только свою позицию). Переговоры как торг.

Факторы:

наличие воли к насилию — выгоднее применить насилие

ему важно отстоять только свой интерес и неважен интерес оппонента.

Переговорная гибкость — достичь решения, которое выгодно обеим сторонам. Любой оппонент готов обсуждать проблему, даже если и заново.

Минус во взаимозависимости. Вы не можете отступить от решения, отказаться от достигнутых решений, но всегда есть диалог.

Акцент на блоковость — мы договорились.

Будут искаться противоречия, чтобы их убрать. Постепенное наращивание сложности вопросов.

Технологии работы с переговорной гибкостью:

• апелляция к принципу. Если обе стороны согласны с каким-то принципом, то его потом всегда будут придерживаться

• апелляция к длительным историческим отношениям

• обращение к будущим отношениям — обещание, но срабатывает только, если готовы жертвовать

• сбалансированность - «пакетные» сделки. Пакетная сделка — принимаем предложение полностью. Например, предлагают 5 условий, а нам 3 выгодны, а 2 неважны, но нам можно купить либо весь пакет, либо ничего.

• Обращение к общественному мнению, чтобы доказать свою правоту

• обсуждение только ключевых аспектов программы — затаивание самых жестких моментов.

Проблемы:

1. Проблема псевдоуступок — показываете, что тяжело досталось эта уступка, чтобы потом манипулировать оппонентом.

2. Проблема оценки — как оценить то, что предлагают? Сложность оценки значимости уступки для оппонента.

3. Проблема ориентирования на среднее

4. проблема манипуляций

Снижение гибкости переговоров:

• если кто-то предлагает меры контроля раньше времени (до того, как договорились)

• несоблюдение подачи позиции — один постоянно говорит, а другой не может заявить свою позицию

• неадекватный предмет спора.