62.Типы продавцов. Типы клиентов

Типы продавцов:

1)продавец друг клиента( желание подружится с клиентом, ответить на его вопрос, понять его чувства, он купит продукт в результате наших личных отношений)

2)общее с четко поставленной целью( консультирование клиента, четкое понимание его требований, клиент получает именно то, что хочет)

3)продавец профессионал ( владеет безотказными методами продажи, обрабптывает клиента с помощью тщательно сбалансированного комплекса реклам, продукта личного обояния и знание продукта)

4)хочешь покупай, хочешь не покупай ( представляет продукт клиенту оставляя за ним решение покупать или не покупать товар, если клиент не покупает товар, считает что это не недостаток товара, а не продавца)

5)продать любой ценой (оказывает нажим на клиента, применяет все доступные ср-ва, чтоб клиент купил товар)

Типы покупателей:

1)клиент друг продавца (желание подружится с продавцом, ответить на его эмоции, понять его чувства, он продаст подходящий продукт в результате наших личных отношений)

2)решительный клиент (четкое понимание того, что именно нужно купить, осознанный целенаправленный поиск конкретного товара конкретных ценовых пределов)

3)покупатель имиджа (руководствуется опытом, который приобрели др покупатели при пользовании данным товаром, обращает внимание на степень престижности покупки)

4)безразличный покупатель (старается избегать покупок, предоставляет выбор товара др)

5)осторожный покупатель (требует лучший продукт по самой низкой цене).

61. Личные продажи: основные понятия. Процесс личной продажи Эффективность личных продаж.

Личная продажа- спец организованные личные контакты продавца с покупателем в связи со сбытом товаром в ходе которого покупатель не только получает информ о продукте, но имеет возможность высказать свое мнение. Формы:

1)торговый агент контактирует с одним покупателем;

2) торговый агент контактирует с группой покупателей

3)группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя

4)проведение торговых совещаний

5)проведение торговых семинаров.

Преимущества: обеспечивает личный контакт с покупателем, вызывает ответную реакцию со стороны потребителя, приспособление к требованиям отдельных потребителей и т.д.

Недостатки: не эффективно для информирования покупателей, т.к. персонал имеет дело лишь с ограниченным числом потребителей, велики издержки в расчете на одного потребителя, не может охватить большой географический разбросанный рынок. Процесс личной продажи:

1)поиск потенциальнх покупателей. Цель- найти источники информ о покупателях

2)Подготовка к контакту с покупателями( должна осущ в след порядке: письменное послание, визит к клиенту, разговор и 1-ая презентация, выявление критериев покупки, оценка конкурентов, планирование последующих действий)

3)подготовка к презентации торгового предложения- д-т отражающий все условия продажи товаров: сопроводительное письмо, содержание торгового предложения, контракт на заключенные сделки

4)последующий контакт с потребителем

5)заключение сделки, управление возражением