67. Цели и методы стимулирования. Средства стимулирования сбыта.

Стим-е сбыта – это ключевой эл-т м-вых коммуникаций, заключ. В применении разнообразных побудительных средств, призванных ускорить или увелич. Продаж т-в или услуг пот-лям.

Осн.особенности стим-я сбыта: дополняет предложение т-м, создавая мотивацию к пок-ке именно в предлагаемый ограниченный период; создает условия для осущ.желаемого фирмой действия со стороны опр-ного субъекта; предложение стим-я сбыта не создает у пот-лей впечатления навязчивости, хотя частота их повторения м.б. сопоставима с рекламой; повыш.информированность потенциальных пок-лей, создавая благоприятные условия для пробы т-в.

цели стим.сбыта:

1) стратегическая – увелич. Числа пот-лей, велич.числа т-в покупаемых пот-лем, оживить интерес к т-ру, выполнить показатели плана продаж;

2) специфические – ускорить продажу наиб.выгодного т-ра, повысить оборачиваемость к-л т-ра, избавится от лишних запасов и т.д.3) разовые – извлеч выгоду из ежегодных событий, поддерживать рекламную компанию и т.д.

Преим-ва: дает дополнительный стимул к действию; стим-ет покупки на пробу; увелич.частоту покупок и т.д.

Недостатки: некот.пок-ли не будут покупать т-р до тех пор пока нет скидки с цены; вносит дополнительные беспорядок; могут снизить образ торговой марки, создать нечувствительность к брендам.

Ср-ва стим-я сбыта:

1)стим-е пок-лей ( бесплатное распространение образцов т-в, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен и т.д.)

2) стим-е продавцов ( проведение конкурсов, выдача премий, орг-я экскурсий, лотерей, дополнительные отпуска и т.д.)

3) стим-е посредников ( премии при покупки т-в, проведение торговых конкурсов, скидки для постоянных закупщиков т-в, орг-я выставок и т.д.)

4) стим-е работников ( премии, подарки, конкурсы, дополнит.отпуска).

67. Этапы планирования маркетинга. Виды пла­нов маркетинга.

Осн. этапами план-я М-га явл.

1)форм-е программы фирмы(д.б. указана сфера д-ти фирмы)

2) поставка целей и задач фирмы ( обеспечение роста П, П м.б. поднята за счет сбыта т-в, снижения существующих издержек или того или иного вместе)

3)разработка планов развития хоз.партфеля (он предпологает оценку ряда показ. В 2-х сферах: перспективной отрасли; надежность ком.пр-ва.). анализ позволяет выявить наиб. рентабельные пр-ва с тем, чтобы вложить в них осн.р-сы и сократить или вообще прекратить вложения в низкорентабельные;

4)опр-е стратегии роста фирмы.

(опр-ся на основе ее возможностей, которая фирма может воспользоватся при существующих масштабах д-ти,возможности интеграции с другими элементами маркетинговой системы отрасли, возможности, оказывающиеся за пределами отрасли)

Интенсивный рост целесообразен в тех случаях. Когда фирма не до конца использовала возможность товара и рынка. Интеграционный рост возможен когда фирма занимает прочные позиции на рынке и может получить дополнит выгоды за счет перемещения товара в рамках отрасли.

Диверсификационный рост оправдан когда отрасль не дает фирме возможности роста или когда рост за пределами отрасли перспективней.

Разновидности деверсификации: концентрическая(пополнение своей номинкатуры изделия с технической и маркетинговой точек зрения похожими на существующие товары фирм); горизонтальная(пополнение своего ассортимента изделиями не связанными с выпускаемыми но вызывающие интерес клиентуры); конгломератная (пополнение ассортимента изделиями не имеющими никакого отношения к применяемой фирмы технологии к товарам рынка)

Виды планов маркетинга.

План маркетинга могут классифицироваться по длительности, по масштабам и методам разработки. Они м.б краткосроч конкретные, разработанные отдельными подразделениями, так и долгосрочными, комплексными и создаваемые руководством. Паны маркетинга м.б. краткосрочные 1год, среднесроч от2-5, долгосроч от 5. Взависимости от круго решаемх задач планы делятся на обычне(рассматривают все маркетинговые аспекты д-ти фирмы) и целевые( рассматривают решения конкретно задач). С точки зрения объекта планирования маркетинговые планы делятся на продуктовые( составляется для каждого вида продукции выпускаемой фирмой. Он направлен на повышение к/с конкретного вида прод);планы бизнес единиц(используются центарльными службами аппаратоуправления компаниив целях их координации производственно сбытовой д-ти.