6. Продажа товара и послепродажные контакты с поку­пателем.

Создание сайтов – очень важный шаг предприятия к расширению своего бизнеса! В основном создание сайтов – это создание инструмента маркетинга, который предназначен стимулировать спрос на некоторые услуги или товар, либо информационных ресурсов ( сайтов ), созданных донести до необходимых посетителей некоторую информацию. Так же создание сайтов это - создание сервисного ресурса ( сайта ), решающего задачи по оказанию определенных услуг заинтересованным посетителям. Как показывает наш опыт по cозданию сайтов иметь хорошую рекламу в сети Интернет для многих предприятий является первостепенной задачей. По данным статистики, с каждым годом увеличивается число продаж через интернет, а потенциальный потребитель в поиске товаров и услуг все чаще отдает предпочтение поисковым системам (Yandex, Rambler, Google), что несомненно дает преимущество предприятиям решившим создать свой сайт.

Разработать обоснование целесообразности создания сервера или сайта предприятия в сети Интернет либо силами службы информационного обеспечения, либо сторонним Исполнителем и направить его служебной запиской или по внутренней электронной почте

Руководителям коммерческой, финансовой, планово-экономичес­кой, технической и информационного обеспечения служб для согласования и последующего утверждения Руководителем предприятия.

2. Проанализировать тенденции представления информации в cети Интернет, и в том числе основными конкурентами, и разработать техническое задание на разработку.

- Название сайта или домена (второго или третьего уровня и его официальная регистрация).

- Общего количества адресов электронной почты на сервере предприятия (список сотрудников).

- Общие пожелания по дизайну сайта/сервера и использованию в нем технологий мультимедиа.

- Структура размещения информации (содержания) на сай­те/сервере.

- Основные текстовые, графические, слайд и видеоматериалы.

- Возможность оперативного внесения (обновления) информа­ции дистанционно.

- Виды счетчиков учета посещений.

- Виды рекламных баннеров предприятия.

- Места для размещения рекламы, в том числе баннеров, партне­ров и/или сторонних компаний.

- Наличие «Горячей линии поддержки» (возможности интер­активного общения с посетителями).

- Регистрацию сайта/сервера в конкретных поисковых систе­мах (список).

3. Разработать порядок, формы и сроки представления информа­ции в службу маркетинга структурными подразделениями предприя­тия для ее последующего размещения на сайте/сервере предприятия или на других серверах сети Интернет, и направить ее служебной за­пиской или по внутренней локальной сети Руководителям коммерче­ской, планово-экономической, технической и информационного обеспечения служб для согласования.

4. Разработать порядок представления аналитической информа­ции по результатам общения с посетителями сайта/сервера по «Горя­чей линии поддержки», и направить ее служебной запиской или по внутренней локальной сети Руководителям коммерческой, планово-экономической, технической и информационного обеспечения служб для согласования.

- Данные по обзору ресурсов сети Интернет и результатов ана­лиза замечаний посетителей сайта/сервера включать в конъ­юнктурный обзор.

Дайте определения понятия «PR».

Опишите систему деловой коммуникации.

Разработайте план проведения мероприятий PR .

Спрогнозируйте стратегию фирмы по противодействию слухам в своей деятельности, если корпорация «МакДональдс» рекламирует свою продукцию как "полезную", хотя в реальности это вредная пища - содержащая много жира, сахара и соли, но мало клетчатки и витаминов. Употребление такой пищи связано с увеличением риска сердечных заболеваний, рака, диабета и других болезней. Эта пища также содержит много химических добавок, некоторые из которых могут вызвать недомогание или перевозбуждение у детей. Недавно кампанию против фаст-фудов в США поддержали врачи американской государственной службы здравоохранения. Они заявляют, что "нарушение культуры питания и связанное с ним ожирение становятся причиной смерти 300 тыс. американцев ежегодно". Кроме того, «МакДональдс» активно использует генетически модифицированные ингредиенты в своей продукции во всех неевропейских странах, где не существует системы контроля за генетически модифицированной пищей.

Паблик рилейшинз –мероприятия направленные на создание и поддержание и доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью

Функции и области применения паблик рилейшнз. Исходя из того, какие цели преследует паблик рилейшнз, можно определить функции, вы­полняемые службой ПР на предприятии или фирмами ПР на рынке.

Функции паблик рилейшнз: установление взаимопонимания и доверительных отношений между орга­низацией и общественностью; создание «положительного образа» организации; сохранение репутации организации; создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинте­ресованности в делах предприятия; расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

В основе современной системы деловой коммуникации лежат следующие принципы:

- правдивость - любое сообщение (письменное или уст­ное) должно начинаться с создания атмосферы доверия;

- контекст - содержание сообщения должно соизмеряться с реальной ситуацией, соответ. ей;

- значимость содержания сообщения для получателей информации - сообщение должно совпадать с их системой ценностей, не вызывать раздражения и неприязни;

- непрерывность и последовательность изложения мате­риала, логическая связь, нераздражающие повторения;

- доверие получателей информации к каналам, исполь­зуемым для передачи сообщения.

Направления деятельности специалиста по свя­зям с общественностью: поддержание репутации фирмы, участие в создании ус­ловий для формирования духа единой команды; мониторинг, оценка, обработка внешней информации о фирме; открытие новых возможностей для фирмы благодаря более тесным контактам с внешней средой; помощь в преодолении разрыва между высшим руко­водством фирмы и ее персоналом; составление материалов о фирме и распространение их в СМИ; организация работы пресс-центра, в том числе выступ­ление от имени руководства при кризисных ситуациях; подготовка ответов на критические замечания, в том числе выявление случаев «черного пиара»; разработка и реализация мероприятий связей с обще­ственностью, например презентаций, спонсорских акций; участие в формировании и внедрении фирменного сти­ля предприятия.

Разработайте план проведения мероприятий PR

Выявить возможные «барьеры недоверия» к предприятию и его продукции (товарам), которые возникают вне прямой связи с ее по­требительскими свойствами, а обусловлены стереотипами, действу­ющими в сознании людей.

2. Проанализировать целесообразность проведения следующих мероприятий паблик рилейшнз:

• организация и проведение престижной рекламы;

• подготовка и распространение пресс-релизов;

• организация и про ведение пресс-конференций;

• обеспечение интервью руководителей предприятия СМИ;

• публикация статей некоммерческоro характера в научно-техни­ческой прессе, специализированных и отраслевых изданиях, в каталогах и справочниках;

• осуществление разного рода юбилейных мероприятий;

• спонсорская деятельность по изданию книг по науке и искусст­ву, частичное или полное спонсорство по отношению К органи­зации и проведению спортивных, благотворительных, культур­ных мероприятий и экспедиций;

• издание ежегодных отчетов предприятия (о ее коммерческой и иной деятельности);

• выпуск не рекламных фирменных изданий для сотрудников и посредников;

• организация и проведение научно-технических конференций, в том числе с участием иностранных специалистов;

3. Проанализировать осуществляемые основными конкурентами меро­приятия паблик рилейшнз и сформировавшийся у потребителя их имидж.

4. Составить список событий, связанный с успехами предприятия в науке, производстве, коммерции и достижениями в социальной сфере в отчетном периоде (по базису - полугодие).

5. Разработать план мероприятий паблик рилейшнз по участию предприятия в выставке, включая: уточнение цели участия и сегменты Потребителей, внимание которых необходимо привлечь в первую очередь и выбрать наиболее эффективные средства рекламы для привлечения их на стенд предприятия.

Подготовку текстов писем-приглашений для наиболее значи­мых категорий Потребителей, авторитетных представителей (VIP), представителей СМИ и, не в последнюю очередь, свое­временная рассылка их.

5.3. Оценку целесообразности представления информации в виде отдельного рекламного блока в официальном каталоге.

5.4. Подготовку необходимого количества рекламно-информа­ционных материалов и сувениров (включая сувениры для массовой бесплатной раздачи, в том числе, подготовленные с эмблемой выставки фирменные папки), пресс-релизов, ин­формационных материалов в виде таблиц, графиков и «био­графических сведений» о предприятии, для наиболее значи­мых Потребителей или участников пресс-конференций, проводимых на экспозиции или в пресс-центре, а также для рассылки в после выставочный период.

5.5. Обеспечение персонала стенда фирменной одеждой и соответствующими знаками отличия.

5.6. Подготовку информационных писем, освещающих положи­тельные итоги участия предприятия в выставке, и рассылку их тем Потребителям и партнерам, которые по каким-либо при­чинам не смогли ее посетить.

5.7. Сравнительную оценку участия предприятия и конкурентов в выставке, включая оценки дизайна стенда и эстетичности его восприятия, использование графических, изобразительных и аудио-визуальных элементов, технику межличностного обще­ния стендистов с посетителями.

6. Разработать план проведения мероприятий паблик ри­лейшнз с обоснованием целесообразности, срока проведения, бюджета мероприятий, служб предприятия, участвующих в подго­товке каждого из них, и направить его служебной запиской или по внутренней локальной сети.

7. Разработать предложения по проведению спонсорских ак­ций, включающих обоснование выбора объекта спонсирования, перечень задач, которые планируется решить с помощью этой акции в рамках программы по формированию имиджа предпри­ятия, и направить их служебной запиской или по внутренней ло­кальной сети Руководителям финансовой и планово-экономи­ческой служб для согласования и утверждения.

Дайте определение понятия «стимулирование сбыта». Опишите методы и средства стимулирования сбыта.

Прокомментируйте, как взаимосвязь потребителя и производителя способствует формированию спроса и стимулированию сбыта.

Предложите программу по стимулированию сбыта, для магазина элитной косметики, ориентированную на следующие объекты: потребители, посредники, продавцы.

Стис – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товаров

Цели :

1 коммерческая (получение и стабилизация прибыли )

2 превращение разового потребителя в постоянного клиента.

Задачи

1. стимулирование потребителя

2. стимулирование продавцов, посредников, реализаторов

Методы стимулирования покупателей :

1. бесплатные образцы товаров

2. купоны для приобретения товаров со скидкой

3. упаковка по льготной цене

4. гарантии возврата денег в определенных условиях

5. премии за покупку отдельных товаров

Методы стимулирования торговых посредников:

1. проведение совместной рекламы

2. организация выставок

3. проведение торговых конкурсов

4. бесплатная выдача товаров после определенного числа покупок

5. скидки для постоянных закупщиков товаров.

Методы стимулирования продавцов

1. проведение конкурсов

2. предоставление дополнительного отпуска

3. выдача премий

4. организация конференций

5. проведение экскурсий

Средства стис

• Льготные поставки

• Моральные и материальные поощрения

• Скидки ,премии,бесплатные образцы

• Кредиты для постоянных клиентов.

Вывод СТИС позволяет производителю удержать свою долю рынка и расширить ее ,удержать своего потребителя и расширить диапазон потребителей. Таким образом, СТИС приводит к постепенному увеличению прибыли.

Дайте определение понятия «организационная структура».

Опишите виды организационных структур.

Выявите достоинства и недостатки организационных структур.

Спроектируйте структуру управления для ОАО «Алеся», если открытое акционерное общество «Алеся» является од­ним из крупных трикотажных предприятий, изготовляющих трикотажные изделия женского, мужского и детского ассор­тимента. Свою продукцию предприятие продает как на внутреннем рынке в Республике Беларусь, так и в Россий­ской Федерации, на Украине, в Казахстане, странах Балтии, Италии, Германии и других странах

Организационная структура маркетинговой деятельности — это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят ра­ботники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.

Маркетинговые службы, могут строиться в соответствии с одним из следующих принципов: функциональная организация (отдел состоит из нескольких функциональных подразделений - рекламы, сбыта, исследования рынка и т.п.); товарной организации (наряду с функциональным разделением сотрудников отдела их дифференцируют по видам товаров); рыночная организация (при наличии сегментов рынка); товарно-рыночной (матричной) организации (для фирм с широким ассортиментом товаров).

Организация службы по функциональному принципу формируется в тех случаях, когда количество товаров и рынков невелико и они рассматриваются как некоторые однородности. На предприятии создаются специальные отделы, выполняющие все функции маркетинга: исследование рынка, планирование производства и маркетинга, управление сбытом, его стимулированием и т.д.

Организация службы маркетинга по товарному принципу используется, когда фирма производит различающиеся товары или товарные группы, требующие особых производства, сбыта, обслуживания, что требует выделения специальных групп специалистов по маркетингу каждого из товаров.

Маркетинг конкретного товара большее значение потому, что дифференциация товара становится одним из главных факторов конкурентной борьбы. Основными функциями управляющего по товару являются: составление плана и бюджета маркетинга своего товара; прогнозирование возможных изменений на рынке товара; сбор информации и изучение деятельности конкурентов; координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного товара; контроль над соотношением цен и соблюдением статей бюджета; введение новых товаров и снятие с производства старых.

Ограниченность товарной и рыночной организации служб маркетинга преодолевается внедрением товарно-рыночной или матричной схемы.

В рамках этой схемы - управляющие по товарам отвечают за планирование сбыта и прибыли от продажи своих товаров, а управляющие по рынкам - за развитие рынков для существующих и потенциальных товаров. Такая организационная структура оправданна на предприятиях с широкой номенклатурой товаров и большим числом рынков, на которых оно работает.

Однако всегда надо иметь в виду, что не существует идеальной организационной структуры службы маркетинга, одинаково хорошо работающей в любых условиях. Каждая из них имеет свои достоинства, так и недостатки.

Разрабатываемая или внедряемая структура маркетинговой службы должна отвечать следующим требованиям: быть максимально простой; обеспечивать эффективную систему связей между подразделениями; быть мало уровневой (мало звенной); иметь хорошую гибкость и приспособляемость.

Открытое акционерное общество «Алеся» является од­ним из крупных трикотажных предприятий, изготовляющих трикотажные изделия женского, мужского и детского ассор­тимента. Свою продукцию предприятие продает как на внутреннем рынке в Республике Беларусь, так и в Россий­ской Федерации, на Украине, в Казахстане, странах Балтии, Италии, Германии и других странах. Около 50 % изготов­ляемых изделий продается в Республике Беларусь и около 20 % в России. Остальные изделия продаются более чем в 20 других странах.

какая структура управления наиболее приемлема для ОАО «Алеся» - дивизионально-региональная

Предлагаемая структура службы маркетинга

Службу маркетинга на предприятии целесообразно создавать на основе традиций, сложившихся в сбытовых отделах, так как всю работу в области маркетинга в настоящее время выполняет указанный отдел.

Инженеры отдела маркетинга предприятия должны работать с клиентами определенных регионов, то есть отдел сбыта целесообразно организовать по географическому принципу. Очевидно, что при дальнейшем совершенствовании службы маркетинга данную специализацию необходимо сохранить и использовать в дальнейшем.

Для того чтобы проектируемая служба эффективно работала, руководству предприятия необходимо определить приоритетные направления развития, а также четко определиться со стратегическими целями предприятия и установить конкретные сроки их достижения, разработать программу маркетинга.

За основу структуры службы маркетинга удобно принять структуру службы сбыта, так как сбыт продукции является логическим завершением процесса выявления спроса, создания продукции, ее производства и продвижения к потребителю.

Для проведения маркетинговых исследований, а также для прогнозирования и планирования маркетинга с учетом полученных результатов исследований разработки стратегии маркетинга и

Для ориентации разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции ,исследования факторов, влияющих на структуру и динамику потребительского спроса, разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции целесообразно создание Бюро изучения рынков сбыта и спроса

Для того чтобы спрос потребителей не только изучать, но и умело его формировать и стимулировать, создавать положительный имидж предприятия и доносить информацию о своей продукции потенциальному клиенту, важно создание Бюро рекламы, формирования спроса и стимулирования сбыта.

Например

Пусть предприятие поставило перед собой цель увеличить объем продаж па рынке России.

Сотрудники Бюро маркетинговых исследований, планирования и прогнозирования маркетинга выполняют анализ и прогнозирование основных конъюнктур образующих факторов указанного рынка, коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на продукцию, аналогичную продукции предприятия, соотношение спроса и предложения и прочие интересующие аспекты проблемы.

Бюро изучения рынков сбыта и спроса увязывает и корректирует сделанные прогнозы с потенциальными возможностями производства через соответствующие службы предприятия (производственный отдел, планово-экономический и т.д:); исследует структуру, состав и организацию работы сбытовой сети в регионе: разрабатывает проекты сотрудничества с посредниками и торговыми организациями, действующими на интересующем рынке, производит их оценку как потенциальных партнеров.

Бюро рекламы, формирования спроса стимулирования сбыта разрабатывает мероприятия рекламной кампании, предлагает систему условий по стимулированию сбыта, а также активно формирует спрос на продукцию предприятия на интересующем рынке.

Ответственный по рынку России координирует все указанные выше процессы и непосредственно занимается сбытом продукции, и поскольку ожидаемый результатом всех проведенных мероприятий — увеличение объема продаж, то он также производит оценку эффективности проведенных мероприятий.