43. Управление сбытовой политикой и продвижением в сфере гостеприимства.

Для обеспечения эффек. реализации гост. продуктов и услуг гост. предприятие д. проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в форм-и маркет. сбытовой стратегии. Успех в гост. бизнесе измеряется количеством продаж, выражающихся в загрузке отеля, в средней цене за номер и в объемах получ. дохода. Достижение макс. высок. показателей зависит от правильной сегментации гост. рынка и выработки соответствующей стратегии сбыта (продаж), макс. полно соответствует потребностям выделенных сегментов. Сегментация рынка и разработка адресной стратегии сбыта гостиничных продуктов являются ключевыми моментами маркет. планирования. В качестве важн. задачи гост. предприятий выступает выявление рыночных сегментов, наиболее готовых к бронированию услуг гостиницы, т. е. выявление потенц. клиентов, которые составят костяк клиентуры гост. предприятия. Для того чтобы создать более или менее устойчивую группу потенц. клиентов, необходимо: - четкое позиционирование гостиницы на рынке, выделение ее отличий и преимуществ перед другими гост. предприятиями;- широкое декларирование выгод, которые получат потенц. клиенты, приобретая эти услуги; - применение разнообраз. тактич. приемов и способов продаж; - шир. дисконтные программы гост. предприятий. Разработка и реализация сбыт. стратегии решают два осн. вопроса: - выбор каналов сбыта гост. услуг; - выбор посредников канала распределения гост. услуг и определение приемной работы с ними. Сбытовая стратегия гост. предприятия явл-ся сост. частью комплекса маркетинга гостиницы, и она не может реализовываться самостоятельно в отрыве от других маркет. программ. Сбытовая стратегия д.б. тесно связана с общими целями и задачами гостиницы, согласована с внутр. стандартами и д.б. направлена на макс. удовлетворение потребностей гост. клиентуры. Сбытовая стратегия гост. предприятия разраб-ся на основе общей маркет. стратегии и включает след. этапы: 1) определение круга факторов, влияющих на орг-ию продаж; 2) постановка целей сбытовой стратегии; 3) выбор каналов сбыта гост. продуктов и услуг; 4) анализ и контроль продаж. Сегодняшняя индустрия гостеприимства ориентируется не на групповые, а на инд. потребности. Гость имеет право «кроить» гост. предложение таким образом, чтобы получить продукт, ‑­отвечающий его личным потребностям. Такая ситуация предъявляет повыш. требования поставщикам услуг. Для этого необх. устанавливать тесный контакт с клиентами.

44. Управление поведением потребителей в системе маркетинга туризма и сфере профессионального гостеприимства. Факторы внешнего и внутреннего влияния.

Поведение потребителя не бывает простым, поскольку на него оказывает влияние множество факторов. Пять постулатов поведения потребителя:

1. Поведение потребителя целенаправленно. То, что кажется менеджеру иррациональным является абсолютно разумным для потребителя. 2. П-ль имеет свободу выбора. Чаще всего он вычленяет из него несколько товаров, и именно между ними делает свой выбор.3. Поведение п-ля представляет собой процесс. 4. На поведение п-ля можно влиять. Поняв, каким образом в сознании потребителя происходит принятие решений о покупке специалист по маркетингу может оказывать влияние на поведение п-ля. 5. П-ля надо воспитывать. Часто п-ли действуют вопреки собст. интересам из-за недостатка знаний. Одна из гл. задач маркетинга -воспитывать потребителя. Все многообразие факторов, влияющих на потребителей тур. услуг, м. разбить на две группы: · внешние побудительные факторы; · личностные факторы.

Внешние побудительные факторы включают: · факторы маркетинга; · факторы среды.

Тур. предприятие оказывает непоср. воздействие на клиента через факторы маркетинга. К ним относятся: · тур. продукт; · цена; · сбыт; · коммуникации; · персонал; · процесс потребления услуг; · окружение.

Задача состоит в макс. эффект. использовании этих факторов для достижения целей тур.предприятия. Среди факторов политич. хар-ра, больш. влияние на п-лей тур. услуг оказывает политика «открытых дверей», что способствует увеличению числа поездок наших граждан за рубеж. Существенно влияют на поведение клиентов также законы и НПА, принимаемые государством. Факторы культурного порядка оказывают на клиентуру самое непосред. воздействие – т.к. все клиенты живут и действуют в обществе, которое вносит определенные поправки в их поведение. Необходимо учитывать малейшие сдвиги в развитии культуры, предлагая новые тур. услуги. Так, н-р, наблюдающаяся в большинстве стран тенденция у людей уделять все больше внимания занятиям спортом и отдыху открывает хорошие перспективы для развития туристской сферы. Поведение п-лей всегда находится под влиянием социальных факторов, основные из которых: · социальное положение; · референтные группы; · семья; · социальные роли и статусы.

· Социальное положение человека - его принадлежность к тому или иному социальному классу. Знание личностных факторов имеет искл. значение для тур. деят-ти. Это связано с тем, что они оказывают влияние на: · вид предлагаемых услуг; · выбор мест их приобретения; · возможный размер цены, которую п-ль готов уплатить за предоставл. услуги; · способы, при помощи которых м. повлиять на клиента и склонить его на свою сторону.

Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие: · возраст и этап жизненного цикла; · род деятельности; · образование; · экон.положение; · тип личности и самомнение; · образ жизни.

Готовя ту или иную маркетинговую программу, необходимо найти взаимосвязи между предлагаемыми туристскими продуктами и группами потребителей, для которых характерен тот или иной образ жизни.

Т.О., изучение характера и механизма влияния разнообр. факторов на поведение п-лей тур. услуг дает возможность определить вероятную реакцию клиентов на те, или иные предложения тур. предприятия. Понимание потребностей покупателей и сущности процесса покупки - основа успешного маркетинга. Понимая, как потребитель проходит стадию признания необходимости сделать покупку, стадию поиска информации о товарах, стадию осознания предлагаемых альтернатив, как он принимает решение о покупке и как проходит «послепокупочную» стадию, можно научиться лучше удовлетворять запросы потребителя. Понимая, как ведут себя различные участники процесса покупки, можно построить более эффективную маркетинговую программу.