23. Правила ведения переговоров

Правила техники ведения переговоров:

Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение.

Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником.

Необходимо определить цели и задачи переговоров.

не делайте замечаний в ходе беседы.

Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения).

Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику нежелательно.

Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду.

Не допускайте описания эмоционального состояния партнера.

Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера .

Правила, которые помогают убедить партнера по переговорам:

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность: сильные аргументы — средней силы — самый сильный .

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.

Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Не понижайте свой статус.

Не принижайте статус партнера.

Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.

Проявите эмпатию — способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.

Избегайте слова, действия и бездействия, которые могут привести к конфликту.

Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера.

Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то интересам партнера.

24. Сущность и причины конфликтов и конфликтных ситуаций

Конфликт - это отсутствие согласия между двумя или больше сторонами, которые могут быть конкретными лицами или группами.

Причины возникновения конфликтов можно разделить на три группы:

1) Конфликт целей- стороны по-разному видят будущий желательный результат.

2) Конфликт, вызванный расхождениями во взглядах.

3) Чувственный конфликт-когда у участников не совпадают эмоции и чувства.

Выделяют следующие основные причины конфликтов в организациях:

1. Ограниченность ресурсов, которые распределяются между разными группами. Каждая группа стремится получить большее количество ресурсов.

2. Взаимозависимость заданий отдельных групп организации. При неадекватной работе одного подразделения или человека взаимозависимость заданий может стать причиной конфликта.

3. Расхождение целей отдельных подразделений

4. Разные представления о ценностях..

5. Разная манера поведения, уровень образования и жизненный опыт.

6. Неэффективная передача информации может быть как причиной, так и следствием конфликта.

7. "Давление" авторитета или лидера.