26. Мы подошли к одному из самых главных этапов – предложению товара.

Каким образом вы будете предлагать товар?

Просто предложить товар достаточно легко. Однако необходимо владеть определенными знаниями о товаре для того, чтобы в итоге подвести клиента к кассе.

Свойство — это характеристика товара или услуги.

Если мы просто назовем технологию, которая используется в данном продукте, но не объясним, какую пользу данное свойство принесет покупателю, нас скорее просто не поймут.

Если же мы подведем свой рассказ о технологиях, к рассказу о пользе товара, и, особенно, если вы сможете увязать рассказ о пользе товара с потребностями клиента, которые были установлены на этапе выяснения потребностей, мы достигнем значительного прогресса.

Например, мы выяснили, что клиенту нужны кроссовки для бега, которые он планирует использовать и в зале и на улице.

Взяв кроссовок в руки, мы говорим: «Это беговая модель Nike Shox, кроссовки очень технологичны! Колонны этих кроссовок выполняют функцию амортизатора и защищают ваши колени от воздействия ударов стопы о беговую поверхность. Легкий вес увеличивает комфорт, а темный цвет идеально подходит к вашему комплекту одежды. Светоотражающие вставки позволят безопасно заниматься бегом на улице в темное время суток».

27. Как правильно должен вести себя продавец при возражениях покупателя? Можно ли расценивать возражение покупателя, как знак готовящейся покупки?

Необходимо относиться к возражениям покупателей как к новым возможностям, а не как к неким явлениям, вызывающим страх или беспокойство. Грамотному продавцу-консультанту необходимо:

• Полностью выслушать возражение. Не перебивать и не высказывать несогласие. Позволить клиенту объяснить, что именно его смущает. При необходимости постараться получить от клиента дополнительную информацию.

• Подвести итог понимания возражения или прокомментировать услышанное возражение таким образом, чтобы показать клиенту насколько его правильно поняли.

Например, клиент говорит о потрясающих поло, которые он видел в другом магазине, а внешний вид технологичных поло, представленных в нашем магазине, его смущает.

Можно сказать следующее: «Да, я тоже видел поло, о которых вы говорите. Они действительно выглядят замечательно».

• Самая трудная часть данной модели – это третий шаг, предлагающий разумное объяснение. Необходимо предоставить клиенту рационально выстроенное объяснение в ответ на его возражение, которое должно быть основано не столько на чувствах, сколько на фактах. Необходимо развеять обеспокоенность клиента.

Например: «У этого материала действительно слегка блестящий оттенок, как вы сказали, потому что поло выполнено с добавлением полиэстера, который используется в Dri-FIT. Это специальная технология, которая удаляет влагу с тела и сохраняет футболку сухой. Многие любители тенниса предпочитают носить вещи, выполненные из этого материала, потому что в них комфортно играть даже в завершающей стадии игры, не беспокоясь о том, что футболка может прилипать к телу».

Необходимо помнить: многие возражения основаны на неправильном представлении тех или иных фактов, вследствие чего возражения можно легко устранить посредством правильного объяснения.

• Задать проясняющий вопрос, с помощью которого можно удостовериться в том, что клиент доволен услышанным объяснением.

Для этого можно задать следующий вопрос: «Я достаточно ясно объяснил, почему те майки, которые вы видели в другом магазине, выглядят несколько по-другому?».

Если выяснится, что клиент недоволен объяснением, уточните, что именно вызывает недовольство и начните процесс снова.