35. Работа с целевой аудиторией

Целевая аудитория – это каналы продвижения информации от производителя товара до участников целевого сегмента рынка. В качестве целевой аудитории могут выступать грузовладельцы, пользующиеся услугами транспортной организации. Посредники, привлекающие грузы на транспортное предприятие; средства массовой информации; реклама; система коммуникации.

Каждый из таких каналов продвижения информации имеет свои особенности, свои затраты на реализацию.

Работа непосредственно с грузовладельцами требует много времени, обученного персонала и средств доведения информации до грузовладельцев.

Работа через посредников снимает часть расходов с транспортного предприятия и переключает эти расходы на посредников. Организация выставок позволяет привлечь в одно место и время всех заинтересованных участников перевозочного процесса, включая конкурентов.

В период проведения выставок существенно расширяется целевая аудитория и, следовательно, экономятся средства на продвижение информации от транспортного предприятия до потенциального клиента.

В период проведения выставки осуществляются непосредственные контакты, как с грузовладельцами, так и с посредниками, с другими транспортными предприятиями, которые могут быть привлечены для совместного оказания услуг в прямом смешанном сообщении.

Во время этих контактов осуществляется обмен информации между транспортным предприятием и его клиентом, то есть, устанавливается обратная связь. Здесь можно выявить недостатки в своей работе и откорректировать предлагаемые услуги на те требования, которые предъявляет к ним клиент.

Основная информация о предлагаемых услугах доводится до участников выставки на пресс-конференциях.

36. Формирование комплекса стимулирования продвижения услуг

В рамках системы «ФОССТИС» на предприятиях разрабатываются комплексы стимулирования продвижения услуг на рынке.

Стимулирование может быть двух видов:

• ценовое – путем установления стимулирующих скидок с тарифа;

• неценовое.

С точки зрения ценовых методов скидки рассматривались в теме ценообразования. Основным смыслом стимулирующих скидок является то, чтобы скидка покрыла те издержки, которые несет клиент, пользуясь другим перевозчиком (другим транспортным предприятием). В то же время скидки, направленные на привлечение дополнительных объемов перевозок должны быть перекрыты дополнительной прибылью транспортного предприятия, полученной за счет прироста объема перевозок.

,

,

,

,

где

– дополнительные доходы.

К неценовым методам стимулирования относятся:

• коммерческая пропаганда (Public Relations);

• персональные продажи;

• продажи в рассрочку;

• выдача купонов;

• проведение лотерей;

• проба услуг;

• расширение перечня бесплатных услуг определенной категории клиентов;

• установление зависимости между объемами отправления и их регулярностью отправления;

• выделение подвижного состава под перевозки и ряд других.