26 Характеристика основных клиентов с целью сегментирования рту

27. Выбор стратегии освоения рынка транспортных услуг

В результате анализа грузопотоков и услуг, предоставляемых транспортом клиентуре, транспортное предприятие должно четко представлять себе, какую позицию на рынке транспортных услуг оно занимает. С этой целью производится анализ качества транспортного обслуживания по силе бизнеса.

Такой анализ осуществляется путем выделения основных показателей качества обслуживания, их объективной оценке, и рассмотрения динамики их изменения. В результате анализа выявляются те показатели качества, которые ухудшаются и снижают конкурентоспособность (силу бизнеса) предприятия. Для повышения конкурентоспособности необходимо разработать стратегию, направленную на улучшение качественного обслуживания клиентов.

Вторым направлением анализа состояния предприятия на рынке транспортных услуг является сопоставление темпов роста объемов перевозок, и оказываемых услуг, и относительной доли рынка, которая осваивается транспортным предприятием по этим услугам или грузам. Для этого строится матрица БКГ, которая дает возможность наметить стратегии освоения рынка транспортных услуг.

Матрица БКГ (Бостон Консалтинг групп)

На основе анализа состояния предприятия на рынке транспортных услуг разрабатываются стратегии:

• глубокого проникновения на рынок;

• инновации в области продукта;

• кооперации;

• технологические и инвестиционные;

• снижения издержек;

• диверсификационные;

• интернационализации и глобализации;

• чистого маркетинга;

• интенсификации коммерческих усилий и др.

Стратегия глубокого проникновения на рынок возникает при недостаточно высоком уровне освоения рынка транспортных услуг и при растущем рынке транспортных услуг, то есть, когда относительная доля рынка не высокая, а средние темпы роста рынка больше единицы. Пути проникновения на рынок могут быть за счет использования маркетинговых методов и совершенствования самого продукта, то есть услуги.

Стратегия инновации в области продукта направлена на совершенствование оказываемых услуг на основе совершенствования технологий и внедрения новой техники. Эта стратегия тесно связана с инвестиционной и технологической стратегиями.

Стратегия кооперации направлена на расширение освоения рынка транспортных услуг совместно с другим видами транспорта, в частности интермодальной перевозки.

Стратегия снижения издержек направлена на снижение себестоимости перевозок и повышения за счет этого прибыли предприятия. Одним из путей реализации такой стратегии является широкое внедрение ресурсосберегающих технологий.

Стратегия диверсификации – это разнообразное расширение перечня оказываемых услуг не только в сфере перевозок, но и связанных с привлечением клиентов на железнодорожный транспорт, в основном через субтранспортные организации (компании-операторы, экспедиторские фирмы, туристические фирмы и другие) создание положительного имиджа железных дорог через музеи железнодорожного транспорта, сувенирную продукцию железнодорожной тематики, создание предприятий по обслуживанию пассажиров и др.

Стратегия интернационализации и глобализации – расширение сферы своей деятельности на внешнем рынке транспортных услуг, международные перевозки, транзитные перевозки, расширение возможностей транспортных коридоров.

Стратегия интенсификации коммерческих усилий методами маркетинга – это стратегия, связанная с исполнением системы ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта).