Стили ведения переговоров

Мягкий стиль Жесткий стиль Рациональный стиль

Участники-друзья Участники-противники Участники – стороны, сов-

местно решающие проблему

Цель – достижение согла- Цель – достижение своей Цель – получение разумного

шения при сохранении от- цели (победы) любой це- результата при сохранении

ношений любой ценой ной отношений

Делать уступки для сохра- Требовать уступок в каче- Обдумывать взаимовыгодные

нения отношений стве условий для продол- варианты

жения отношений

Доверять другим Не доверять другим Вести переговоры независимо

от степени доверия

Поддаваться давлению Применять давление Использовать доводы, а не

давление

Настаивать на соглашении Настаивать на своей пози- Настаивать на применении

ции объективных критериев

Поиск решения для сохра- Поиск решения для реали- Поиск вариантов выбора –

нения отношений зации своих задач решать позже

Легко менять свою пози- Твердо придерживаться Концентрироваться на инте-

цию своей позиции ресах, а не на позициях

Мягкий курс в отношениях Жесткий курс: в отноше- Мягкий курс в отношениях с

с людьми и при решении ниях с людьми и при ре- людьми и жесткий – при ре-

проблемы шении проблемы шении проблемы

Добиваться сохранения Добиваться победы давле- Результат, максимально учи-

отношений ценой усту- нием, но возможна потеря тывающий интересы обеих

пок, но впоследствии мо- отношений и перспективы сторон

жет появиться чувство дальнейшего сотрудни-

обиды чества

Источник: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ.

М., 1992.

Выделяют четыре принципа ведения переговоров:

− разграничение – следует разграничивать участников переговоров и предмет переговоров;

− интересы – сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

− варианты – прежде чем решать, что делать, выявите все возможные варианты решения вопроса (ищите варианты);

− критерии – постарайтесь, чтобы результат основывался на каких-то объективных критериях (ищите критерии).

Переговоры проходят три стадии:

− стадия анализа, на которой необходимо собрать информацию и обдумать ее; разобраться в проблеме; определить интересы своей и другой стороны;

− стадия планирования, на которой надо обдумать все возможные варианты решения проблемы, спрогнозировать возможный алгоритм поведения другой стороны и свою реакцию;

− стадия дискуссии требует использования четырех принципов ведения переговоров.

После завершения переговоров необходимо проанализировать результаты и, подводя итоги, выяснить:

− какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

− какие трудности возникали и как они преодолевались;

− что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

− какие неожиданности возникли в ходе переговоров;

− почему не удалось диагностировать особенности партнера, его личностные характеристики;

− каково было поведение партнера на переговорах, его причины;

− какие коммуникационные ошибки были допущены с обеих сторон;

− какие принципы ведения переговоров можно использовать на других переговорах;

− какие уроки нужно извлечь на будущее.

Использование этих практических рекомендаций может способствовать эффективности деловых коммуникаций.

Вопросы для обсуждения:

1. Каковы основные функции деловой беседы?

2. Какие виды бесед вы знаете?

3. От чего зависит эффективность делового разговора?

4. Какие типы совещаний вы знаете?

5. Что включает в себя подготовка деловых совещаний?

6. Что представляет собой пресс-конференция?

7. С какой целью проводятся пресс-конференции?

8. В чем специфика проведения пресс-конференции?

9. Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?

10. Что вы знаете о целях переговоров?

11. Как подготовиться к переговорам?

12. Какими критериями определяется эффективность ведения переговоров?

13. Какие стили ведения переговоров вы знаете?

14. Какие принципы ведения переговоров вы знаете?

Лекция 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ