Вопрос 2. Сбытовая политика банка: организация сбытовой сети. Особенности сбытовых стратегий современных банков.

Сбытовая политика (товародвижение) коммерческого банка направлена на доведение товара до потенциального покупателя. В ней можно выделить два основных аспекта: пространственный (выбор местоположения и каналов сбыта) и временной (установление часов работы и срочности обслуживания).

Организация сбытовой сети

На сегодняшний день в странах с развитой рыночной экономикой сформировалась чрезвычайно мощная и густая сеть кредитных институтов и их филиалов. В российских условиях при принятии решения об организации сбытовой сети коммерческого банка нужно стремиться не только к тому, чтобы она охватывала как можно более широкий круг потребителей, но и к рациональному использованию банковских мощностей, по возможности более полной их загрузке. Важную роль играет учет характера предлагаемых банковских услуг.

По частоте приобретения тех или иных банковских услуг различают: а) часто приобретаемые услуги; б) редко приобретаемые услуги. Естественно, чем чаще клиент пользуется тем или иным видом услуг, тем большую роль в выборе банка играет близость его местоположения.

Сбытовая сеть современных коммерческих банков строится в несколько линий:

• банковские автоматы, устанавливаемые как можно ближе к потребителю и рассчитанные на то, чтобы клиент, даже не заходя в банк, мог быстро воспользоваться определенными стандартизированными услугами (снятие наличных денег, осуществление денежного перевода, получение информации о состоянии счета). С развитием автоматизации и внедрением новых средств телекоммуникаций (модемной связи) возникает даже возможность того, что местом оказания рутинных услуг вместо отделения банка (branch banking) станет кресло у экрана компьютера (home banking);

• банковские отделения в сельской местности или маленькие стационарные отделения и в новых городских микрорайонах, оказывающие простейшие услуги (расчеты, обмен валют, мелкие кредиты), а в случае необходимости оказания сложной услуги переадресовывающие клиента на следующий уровень;

• головные отделения в деловой части города, предоставляющие весь спектр услуг, вплоть до сложных проблемных услуг.

Банки преимущественно используют метод прямого сбыта, при котором продавец (кредитный институт) и покупатель банковских услуг вступают друг с другом в непосредственный контакт.

Перечень возможных сбытовых каналов для банковских услуг выглядит следующим образом:

• собственные каналы сбыта:

- головное отделение;

- территориальные управления, филиалы, отделения;

- удаленные рабочие места (отделы по работе с населением, пункты обмена валют и др.);

- банковские представительства;

- внешняя служба (обслуживание клиента «на дому»);

- банковские автоматы (денежные автоматы и многофункциональные терминалы);

- почтовая и телефонная связь, электронная почта;

• несобственные сбытовые каналы:

- дочерние финансовые и нефинансовые учреждения (банки, страховые компании, предприятия жилищного строительства и т.д.);

- независимые агенты (представители свободных профессий и др.).