Обобщённое описание потребностей и составление спецификации товара.

После осознания своих потребностей покупатель переходит к определению общих характеристик и объёма требуемой продукции. При покупке обычных товаров проблем, как правило, не возникает. Но когда предстоят закупки технически сложной продукции, для определения необходимых её характеристик (показатели надёжности, прочности, цена и др.) покупатель должен привлечь инженеров, непосредственных пользователей и т.д. на этой фазе процесса поставщик продукции может помочь покупателю, подробно проинформировав последнего о том, как именно предлагаемые товары способны удовлетворить потребности потенциального заказчика. Ниже приведён пример завоевания поставщиком конкурентного преимущества путём предложения своим покупателям дополнительных услуг.

Hewlet-Packard

Маркетинговое подразделение компании разработало программу «Доверенный консультант». Его сотрудники пришли к выводу, что для расширения своей доли рынка компания должна предлагать не просто товар, а товар в пакете, включающем консультационные услуги и услуги по решению проблем клиентов. Внедряя эту концепцию, компания обнаружила, что некоторые её клиенты нуждаются в надёжном партнёре, а другие –в простой и надёжной технике. Предлагая сложные, комплексные решения вроде сетевых компьютерных систем, она берёт на себя и роль консультанта. Руководство компании считает, что за счёт этого объёма продаж компьютерной техника класса «high-end» вырос на 60%. Компания расширила круг предлагаемых консультационных услуг и теперь принимает участие в масштабных проектах наравне с системными интеграторами и разработчиками программного обеспечения.

После того как установлены общие потребности компании-покупателя, определяют характеристики товаров, способных удовлетворить эти потребности,- составляется спецификация. Очень часто для этой цели в компании-покупателе формируется инженерная группа по проведению анализа стоимости продукта (АСП). Цель анализа стоимости продукта состоит в определении возможных путей снижения издержек его производства. Тщательно исследуются все компоненты и детали продукта и определяются необходимые изменения в его конструкции, в действующих стандартах или методы сокращения производственных затрат. Группа АСП начинает исследование с анализа дорогостоящих компонентов предлагаемых продуктов, так как чаще всего стоимость 20% комплектующих, из которых изготовлен товар, составляет 80% всех материальных затрат. Группа выявляет детали, срок годности которых превышает сроки жизни самого товара, а затем определяет его оптимальные характеристики. Чётко изложенные на бумаге характеристики продукта помогут покупателю отказаться от дорогих или не отвечающих принятым стандартам компонентов. Поставщики могут использовать знания об анализе стоимости продукта как повод для завоевания новых клиентов.

Поиск поставщиков для промышленной компании.

После определения желаемых характеристик товара компания-покупатель начинает поиск наиболее подходящих поставщиков. Её сотрудники могут обратиться к справочникам торговых фирм, использовать электронные базы данных, запросить рекомендации других компаний, просмотреть рекламные объявления и посетить торговые выставки. Компании, ведущие деятельность на деловых рынках, размещают информацию о своих товарах, услугах и ценах в Интернете. Несмотря на то, что электронная В2В-коммерция развивается не такими быстрыми темпами, как планировалось ранее, она всё же по степени своего развития намного превосходит В2С-коммерцияю. Согласно данным, предоставленным фирмой eMarketer , специализирующейся на проведении рыночных исследований, 2002 г. сумма электронных транзакций между компаниями составила $482 млрд. Это на 242% больше аналогичного показателя за 2000 г. Для сравнения: затраты потребителей в сфере электронной В2С-коммерции составили в 2002 г. лишь $71млрд. Развитие торговли через Интернет предполагает далеко идущие последствия, что в первую очередь касается поставщиков товаров и услуг. Оно способно изменить привычный образ процесса совершения покупок на многие годы вперёд .(См. Маркетинг изнутри «Кибербазы В2В-товаров»).

Электронные закупки.

Сегодня компании, скорее всего, продолжат поиск необходимых им товаров или услуг в Интернете на специализированных web-сайтах - е-хабах. Все е-хабы можно разделить на два типа: вертикальные, специализирующиеся на тех или иных видах сырья (пластмассы, сталь, химикаты, бумага), и функциональные (логистика, медиа-закупки, реклама, регулирование потребление энергии). Помимо этого существует три способа е-закупок.

- Прямые связи с крупными поставщиками через экстранет. Компания может подключить главных поставщиков к своей корпоративной сети. Например, можно организовать прямой канал поставок компьютерной техники с Dell или Office Deport и предписать работникам пользоваться именно ими.

- Закупочные альянсы. Coca-Cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P&G и несколько других компаний сформировали альянс Transora, посредством которого они совместно осуществляют закупки сырья и минимизируют свои издержки. Участники Transora обмениваются информацией о наиболее экономичных способах организации поставок и контроля состояния запасов. Крупные автопроизводители (GM, Ford, DaimlerChrysler) создали Covisint- альянс по закупке автомобильных деталей и комплектующих. По их убеждению, благодаря использованию Covisint стоимость одного производимого концерном автомобиля снижается на $1200.

- Корпоративные закупочные сайты. General Electric создала Traiding Process Network (TPN)- web-сайт, на котором она размещает тысячи запросов на предложения, обсуждает условия поставок и размещает заказы.

Переход к электронным закупкам- это нечто гораздо большее, нежели просто приобретение и установка необходимого программного обеспечения. Данный процесс требует внесения изменений в стратегию и структуру закупок организации.