13. Специфические условия посреднических соглашений

Договоры о посредничестве содержат много общих положений, таких как номенклатура товаров, договорная территория, реклама товаров, изучение конъюнктуры рынка и информирование поставщиков, сроки действия соглашения, условия их продления и досрочного прекращения. В то же время содержание договоров с различными видами посредников имеют свою специфику.

При, выходе на Российский рынок западные фирмы используют такую форму посредничества как представительство, которое можно разделить на несколько типов.

1. Организация собственного представительства. Обычно это свойственно крупным фирмам-производителям оборудования и технических товаров, а также крупнотоннажных сырьевых товаров По этому типу работают например «Rhonc-Poulenc» и «Elf Aguitame» (Франция), «Montedison» и «ENI» (Италия), «BASF» Hochst» и «Вауег» (Германия), «Monsanto», «Dow Chemical» и «Du Pont» (США) В последние годы и некоторые фирмы-продуценты Японии также стали организовывать свои представительства в Москве, например, «Toshiba», «Hitachi», «Sony» и т. п.

Представительство фирмы обычно организует работу на отдельно взятой территории (регионе) без образования юридического лица, ведет работу по изучению рынка, рекламе, поиску партнеров, готовит контракты и может их подписывать по поручению головной фирмы.

Наиболее часто встречающаяся схема функционирования представительства может быть представлена на примере Японской фирмы «Sumitomo» Головная фирма в Токио – представительство в Москве (глава и начальники отделов – японцы, персонал – местные граждане) – филиалы представительства в странах СНГ и регионах России (глава и все сотрудники - местные граждане).

Право подписи контрактов филиалы не имеют вообще, представительство в Москве – только по поручению головной фирмы и только до определенной суммы.

2. Выход на рынок через представительство другой фирмы имеющей тесные связи (не обязательно финансовые) с фирмой-производителем. Если какая-либо фирма-производитель не уверена в емкости и стабильности нового рынка то создание своего филиала, представительства, дочерней фирмы и т. д. представляется ей нецелесообразным и нерентабельным. В этой ситуации она может доверить представление своих интересов на этом рынке какой-либо другой известной ей фирме, уже имеющей свое представительство на этом рынке.

Особенно характерен этот путь для японских фирм. Чаще всего японские фирмы-производители вообще не выходят самостоятельно на внешние рынки, а используют «торговые дома». Примером таких «торговых домов» в Москве являются «С Itoh», «Tokyo Boeki», «Mizui», «Nissho-lwai» и др. В соглашения с этими фирмами включаются их обязательства исследовать рынок, осуществлять рекламу и создавать благоприятное мнение, организовывать деловые встречи с покупателями, оказывать содействие в составлении контрактов

3. Образование представительства в Москве «в складчину», когда несколько средних и мелких фирм распределяют расходы на представительство между собой. Так, небольшие фирмы и кооперативы Верхнего Эльзаса Франции создали паевое агентство «Agence de developpement economigue de Haute-Alsace» и на базе Франко-Российской торговой палаты организовали в Москве свое собственное независимое представительство из 2 человек, которому поручили всю работу на территории не только России, но и других стран СНГ. Так же очень часто действуют фирмы Австрии (например, посредническая австрийская фирма «Ober»).

Таким образом, при грамотной, хорошо организованной работе через посредников предприятию-производителю товаров удается не только ускорить продвижение товара на новые рынки и увеличить объемы продаж, но и добиться значительного увеличения эффективности этих продаж, то есть, в конечном счете – прибыли.