2. Роль фейсингу й sku на місцях продажу в загальній системі просування товару. Елементи планограми викладки товарів.

Розглянемо взаємозв'язок фейсингів і SKU, а відповідно, і цілей по асортиментах і поличному простору.

Фейсинг — це одиниця продукції, видима (у магазинах із самообслуговуванням - доступна) покупцеві.

Фейсинг (з англ. fasing - візуальна одиниця товару) - товар, вистав­лений етикеткою (лицем) до покупців; одиниця продукції, видима (у магазинах із самообслуговуванням - доступна) покупцеві.

SKU (з англ. stock keeping unit - одиниця втримання запасу) — одини­ця обліку товару; асортиментна позиція (одиниця однієї товарної групи, марки, сорту в одному типі упакування однієї ємності).

Приклад: марка молока «Домик в дере­вне» містить кілька асортиментних позицій: 0,5%, 1,5% , 3,2% , 3,5%, 6% іт. ін.

Таким чином, кожна асортиментна позиція може займати декілька фейсингів на місці продажу. Але необхідно розрізняти фейсинги й запас продукції на полиці по кожній позиції.

Постановка мети по асортиментах - це визначення кількості SKU, що виробник бажає представити в торговельній точці. Цілі по асортиментах для різних торговельних каналів можуть істотно відрізнятися. З яких причин? Найчастіше їх дві. По-перше, у різ­них торговельних каналах розрізняються розміри поличного про­стору, і вони обмежені. По-друге, у різні торговельні канали по­купці приходять із різними потребами й вимогами до асортимен­тів. Мерчандайзеру потрібно визначити, що подати на полицю.

Усі асортиментні позиції (SKU) кожної продуктової групи й марки можна розділити на пріоритетні, основні й додаткові. Критерієм визначення є популярність позиції серед покупців. Скажімо, апельсиновий сік і сік зеленого яблука продається в 4 і більше разів частіше, ніж який-небудь інший сік незалежно від цінової категорії. Такі позиції й називають пріоритетними. У загальній кількості SKU однієї марки, як правило, вони ста­новлять близько 20%.

Наступна група SKU - це основні позиції, які дозволяють утримати місце на полиці. В основні асортименти входять ті позиції, які мають стабільно велику кількість постійних покуп­ців. У групі соків такими позиціями найчастіше є томат, виш­ня, ананас, персик, абрикос. Від загальної кількості SKU марки вони становлять близько 60%.

Додаткові позиції мають своїх лояльних споживачів, їх знач­но менше, ніж споживачів основних і пріоритетних позицій. Кі­лькість додаткових позицій не повинна перевищувати 20%. При­чому цю умову потрібно виконувати в першу чергу на етапі пла­нування виробництва.

Постановка мети по поличному простору - це визначення кількості фейсингів, які виробник бажає представити на місці продажу.

Фейсинг відіграє роль деякої умовної одиниці виміру полич­ного простору. Отже, при постановці цілей по асортиментах не­обхідно розуміти ЄМНІСТЬ поличного простору, обмірювано­го у фейсингах. Якщо ціль по асортиментах (кількість SKU) буде перевищувати мету по поличному простору (кількість фей­сингів), то магазин не буде мати можливості виставити всі асо­ртименти на місці продажу. Це спричинить недоотриманий при­буток і заморожування грошей у продукції, що не продається.

Існує інша крайність: коли ціль висока, але асортиментних позицій у компанії недостатньо, щоб зайняти велику площу. У такому випадку потрібна серйозна робота по збільшенню фейсингів і підтримці наявних позицій або коректування цілей по поличному простору у бік зменшення.

Існують такі торговельні точки, у яких велика кількість SKUІ є обов'язковою умовою успіху, наприклад, аптека, книгарня, магазин автозапчастин. Площа торговельного залу не завжди дозволяє розмістити їх усі доступно для покупця. Чи потрібно прагнути в таких випадках розмістити кожну позицію «лицем до покупця» на невеликій площі?

Звичайно, у таких товарних групах не обов'язково виклада­ти всі позиції на вітрині. Якщо споживачеві виписали рецепт на певний препарат, то найчастіше в аптеці він підійде до фар­мацевта й запитає про наявність препарату. Якщо ліків не буде в продажу, то споживач придбає їх в іншій аптеці або прийме рішення щодо заміни за допомогою фармацевта.

У цьому випадку має сенс забрати за прилавок ті SKU, імпуль­сивна купівля яких мінімально ймовірна. Таким чином, місце на вітрині буде розподілене між тими товарними групами й позиція­ми, у яких покупець може сам прийняти рішення без допомоги продавця.

Такі товарні групи, як тканини, одяг, взуття, канцелярські вироби, посуд, шпалери, керамічна плитка тощо теж мають ве­лику кількість SKU. Але в наведених товарних групах SKU рідко продаються, якщо їх фейсинги не видні покупцеві. Отже, потріб­но приймати складне рішення про оптимізацію асортиментів. Те, що не викладено або не виставлено, не продається, а лише займає місце на складі.

Отже, при постановці цілей по якісній дистрибуції, потрібно розглядати одночасно поличний простір і кількість асортимент­них позицій.