14. Особенности коммуникатора, повышающие эффективность воздействия.

1) Убедительность субъекта зависит от того, насколько адресат воздействия ему доверяет. Поэтому руководителю, который вызывает доверие у своих сотрудников, требуется меньше усилий, чтобы убедить их в оптимальности принимаемого решения, чем руководителю, который только что приступил к выполнению своих обязанностей и к которому подчиненные относятся с осторожностью и опасениями.

2) Доверие вызывают лица, пользующиеся авторитетом. Как правило, это люди, которые выступают как квалифицированные специалисты, профессионалы в области принимаемого решения. Поэтому, чтобы повысить эффективность убеждающего воздействия, целесообразно привести в качестве аргумента мнение авторитетных экспертов.

3) Внешним признаком компетентности являются уверенность, с которой субъект излагает свою позицию. Поэтому люди, которые говорят громко, быстро, уверенно, что называется «со знанием дела», оказываются более убедительными. Можно использовать и такие атрибуты профессионального статуса, как диплом, наличие ученой степени, звания, грамоты, сертификаты и т.д. Все они не обязательно адекватно отражают реальный уровень образованности и могут быть всего лишь внешними, формальными, показными признаками. Тем не менее, они способны повысить эффективность воздействия.

4) Авторитет убеждающего субъекта не обязательно должен быть связан с его компетентностью в обсуждаемом вопросе. Так, к рекламным акциям часто привлекаются известные артисты, актеры, ведущие телепередач, которые являются популярными и вызывают у значительной части аудитории уважение и симпатию. Сходным образом может поступить и руководитель, заручившись поддержкой тех сотрудников, которые пользуются у своих коллег популярностью.

5) Искренность, правдивость субъекта также повышают убедительность его аргументов. Как честный и открытый воспринимается человек, который отстаивает что-то вопреки своим интересам, а также не скрывает своих слабых сторон и недостатков. Поэтому руководителю при организации убеждающего воздействия иногда стоит подчеркивать не только сильные стороны принимаемого решения, но и обращать некоторое внимание на его недостатки. Это не только не подорвет его авторитет, но напротив, вызовет большее доверие. А сотрудники в этом случае смогут внести какое-нибудь дельное предложение по преодолению этих недостатков.

6) Чем более привлекателен человек, тем более убедительны его аргументы. Приятная внешность, модная и стильная одежда, опрятность, аккуратность и чистота вызывают у людей симпатию.

Таким образом, слагаемыми успеха убеждающего субъекта являются:

• доверие;

• авторитет;

• компетентность;

• честность;

• привлекательность.

15. Особенности адутории, способствующие повышению эффективности воздействия мк.

Как эффективность убеждения зависит от характеристик адресата воздействия?

Сообщение будет более убедительным, если его выстраивать с учетом особенностей аудитории, на которую оно рассчитано.

1) Если аудитория заинтересована в получении информации, она отнесется к сообщению более внимательно и серьезно.

2) Соответствие убеждающего сообщения потребностям и целям адресата воздействия повысит его эффективность. Убедить человека приобрести товар, в котором он не нуждается, гораздо сложнее, чем проиллюстрировать преимущества того продукта, который ему необходим, и склонить к приобретению именно его.

3) Осведомленность в том вопросе, который определил содержание убеждающего воздействия, также влияет на его эффективность. Если адресат воздействия хорошо разбирается в теме, необходимо продумать аргументы более тщательно. Зато в случае успеха результат окажется более прочным и долговременным.

4) Психическое состояние, в котором находится адресат убеждения, также играет важную роль. В состоянии утомления внимание человека рассеянно, он не готов критически воспринимать, анализировать, оценивать поступающую к нему информацию. Он легко отвлекается, ему трудно сосредоточиться, продуктивность его познавательной активности снижается. С одной стороны, невнимательный человек не заметит слабых сторон и просчетов в системе аргументации, а это повышает ее убедительность. С другой стороны, такое состояние снижает прочность и долговременность эффекта убеждения.

5) На эффективность убеждения влияет эмоциональное состояние собеседника. В плохом настроении человек может в штыки встречать даже вполне разумные аргументы. В хорошем настроении он заранее готов воспринимать точку зрения собеседника и постарается ее понять.

6) Социально-психологические исследования демонстрируют зависимость результата убеждения от возраста аудитории, на которую оно рассчитано. Гораздо более подвержены убеждающему воздействию молодые люди, которые еще только формируют свои установки. А вот лица зрелого возраста и пожилые люди меньше поддаются убеждению, если оно касается тех вопросов, в отношении которых у них уже есть устойчивые, проверенные временем установки, сформировавшиеся на более ранних этапах развития личности.

Если адресатом воздействия является отдельная личность, то на эффективность убеждения могут повлиять такие ее социальные и психологические особенности как социальный статус и социальная роль, уровень достижений, самооценка, уровень развития самосознания, характер, темперамент, уровень интеллекта и т.д. Если в качестве адресата выступает группа, то убедительность сообщения будет зависеть от ее размеров, состава, структуры, уровня сплоченности, социально-психологического климата, наличия лидера и того, какой точки зрения он придерживается, авторитета руководителя и т.д.

7) Чем ближе позиция адресата воздействия к той, в справедливости которой его хотят убедить, тем легче осуществить влияние.

8) Если воздействие имеет своей целью переубедить человека, изменить его точку зрения на противоположную, то большое значение приобретает его собственная информированность об этом. Если адресат воздействия ожидает, что его будут переубеждать, он постарается заранее продумать аргументы в поддержку своей точки зрения и контраргументы по отношению к позиции инициатора воздействия.

Таким образом, факторами успешности убеждающего сообщения являются следующие характеристики адресата воздействия:

• заинтересованность;

• потребности и цели;

• осведомленность;

• психическое состояние;

• социально-психологические особенности личности и группы;

• степень близости позиции адресата выдвинутому предложению;

• ожидание убеждающего воздействия и др.