Емкость рынка и конкуренция между продавцами

Мировой рынок как совокупность многих национальных рынков отличается большой емкостью и острой конкуренцией. На нем дей­ствует множество продавцов, покупателей и торговых посредни­ков. В этих условиях солидные продавцы, заинтересованные в по­стоянном сбыте своих товаров на конкретном рынке, обстоятельно изучают потенциальных покупателей, их реальные запросы, стре­мясь подыскать надежных клиентов, по возможности постоянных. Такая ситуация обычно выгодна для российских импортеров (покупателей), но создает немалые трудности для товаропроизво­дителей и экспортеров (продавцов). При существующей острой конкуренции приходится прилагать огромные усилия для проник­новения на эти рынки и «отвоевывания» хотя бы небольшой доли рынка, имея в виду перспективу постепенного ее увеличения. Но даже известным на рынке коммерсантам трудно вернуться туда по­сле какого-либо перебоя в поставках.

Маркетинговая деятельность

Для мирового рынка, как правило, не характерен товарный дефи­цит, а чаще свойственно изобилие разнообразных товаров. Это по­буждает продавцов проводить активные маркетинговые исследова­ния, выбирать наиболее эффективные рекламные средства в соот­ветствующих рыночных сегментах, постоянно приспосабливаться к меняющимся запросам иностранных потребителей. Российским т оваропроизводителям и экспортерам необходимо убеждать их в преимуществах предлагаемых товаров и услуг и впоследствии не­устанно подтверждать это делом.

Прибегать к маркетинговым исследованиям приходится и рос­сийским импортерам при реализации ввозимых товаров на россий­ском внутреннем рынке. С этой целью полезно изучать зарубеж­ную практику проведения маркетинга и рекламы. Накоплен уже немалый опыт рекламы иностранной продукции в российских СМИ. Его положительные и негативные стороны заслуживают серьезного анализа.

Правильный выбор товаров, намеченных к продаже (или по­купке), страны продажи (или покупки) из возможной группы стран и подыскание конкретных контрагентов — покупателей экспортных товаров (или продавцов импортных товаров) в соответствующей стране являются непременными условиями успешной работы на зарубежных рынках.

Услуги продавцов

Зарубежные покупатели и потребители привыкли к получению от продавцов широкого спектра услуг. Изначально покупатели рас­считывают на получение подробной информации о качественных характеристиках, технологических свойствах, назначении и спосо­бах использования конкретного товара.

Особое значение придается вопросам технического обслужива­ния машинотехнической продукции как потребительского, так и производственного назначения. Круг технических услуг включает предпродажную подготовку товара (в том числе специальную в со­ответствии с индивидуальными требованиями потребителей), по­слепродажное техобслуживание в течение гарантийного срока и в послегарантийный период.

Кроме того, иностранные покупатели могут предъявлять осо­бые требования в отношении внешнего оформления товара, спе­циальной упаковки, маркировки, условий транспортировки, кон­сервации поставляемых технических изделий и т.д. В связи с этим российским экспортерам приходится предоставлять повышенные гарантии, организовывать техобслуживание в стране покупателя и т.д., а импортерам — добиваться получения от иностранных по­ставщиков максимального объема услуг и эффективно контроли­ровать их реальное получение.