Начало деловой встречи

ОЖИДАНИЯ И ПОВЕДЕНИЕ АУДИТОРИИ,

СВЯЗАННЫЕ С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ

США

Великобритания

Германия

• юмор

• шутки

• современность

• уловки

• рекламные формулы

• каверзные фразы

• навязывание товара

• интервал внимания - 30 минут

• юмор

• россказни

• «отличный» товар

• разумная цена

• качество

• скорее традиционное, чем современное

• интервал внимания: 30 - 45 минут

• солидность компании

• солидность товара

• техническая информация

• контекст

• начало - середина - конец

• большое количество печатных материалов

• без шуток

• хорошая цена

• качество

• дата поставки

• интервал внимания: 1 час и более

Франция

Япония

Швеция

• несоблюдение формальностей

• передовой продукт

• «сексапильность»

• образность

• логичная подача

• ссылка на Францию

• стиль, внешний вид

• личный контакт

• могут перебивать

• интервал внимания: 30 минут

• хорошая цена

• U.S.P.⁵

• поддержание имиджа компании

• согласие

• вежливость

• уважение к их компании

• доброе имя вашей компании

• спокойная презентация товара

• хорошо одетый продавец

• соблюдение формальностей

• схемы

• интервал доверия: 1 час

• современность

• качество

• дизайн

• техническая информация

• даты поставки

• интервал внимания: 45 минут

Ближний Восток/ Арабские страны

Финляндия

Австралия

• личный контакт

• риторика

• красноречие

• живость

• громкость

• могут прерывать

• хотели бы поговорить потом «вне темы»

• интервал внимания: короткий

• современность

• качество

• техническая информация

• скромная презентация

• дизайн

• интервал внимания: 45 минут

• дружеское начало

• отсутствие формальностей в течение презентации

• юмор

• убедительный стиль

• без лишних слов

• краткое введение в контекст

• передовой продукт

• основная техническая информация

• личный контакт

• могут прерывать

• образное заключение

• интервал внимания: 30 минут

РАЗЛИЧИЯ В ПИСЬМЕННЫХ КОММУНИКАЦИЯХ В РАЗНЫХ КУЛЬТУРАХ

Американская

Японская

Арабская

Цель, обуслов­ленная культурными осо­бенностями

• Предоставление ин­формации;

• Стремление к обяза­тельствам и действи­ям

• Поиск информации;

• Формулировка пред­ложения

• Обмен информацией

Начало

• Обращение непосред­ственно к цели

• Выражение благодар­ности;

• Извинения

• Персональное привет­ствие

Содержание

• Фактический матери­ал;

• План действий

• Специфические во­просы;

• Просьба о предостав­лении информации

• Базовая информация;

• Окольный подход к предмету

Методы убеж­дения

• Немедленное получе­ние или потеря возможности

• Ожидание

• Личные связи;

• Будущие возможности

Невербальные коммуникации

• Срочность;

• Короткие предложения

• Скромность;

• Минимизация титулов;

• Бланки или отметки

• Многословность;

• Изысканные выраже­ния;

• Много подписей

Завершение

• Утвердительное;

• Особые запросы

• Поддержание гармо­нии;

• Будущие взаимоотно­шения

• Будущие взаимоотно­шения;

• Персональные привет­ствия

Проявляющиеся ценности куль­тур

• Эффективность;

• Прямота;

• Действие

• Вежливость;

• Избежание прямоли­нейности;

• Взаимоотношения

• Статус;

• Преемственность;

• Признание;

• Желания

РАЗЛИЧИЯ В ВЕДЕНИИ ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА В РАЗНЫХ КУЛЬТУРАХ

Американская

Японская

Арабская

Цель

• Информация/ дейст­вие

• Информация

• Личные взаимоотноше­ния;

• Обязательства

Начало

• Полное имя;

• Цель звонка

• Название компании

• Личные приветствия

Процесс

• Ориентированный на решение задачи;

• Прямой вопрос

• Сбор информации путем внимательного выслушивания собеседника

• Непрямой подход;

• Сначала спрашивают о собеседнике, его семье, затем переходят к де­лам

Использование языка

• Ясный, предметный

• Обычно консерватив­ный

• Лесть

Невербальные коммуникации

• Торопливость

• Молчание/гармония

• Стремление избежать конфликта

• Передают эмоции голо­сом

Ориентация во времени

• Время - деньги

• За временем следит тот, кто звонит

• Ориентация на более длительные временные промежутки

Обмен инфор­мацией

• Шаг за шагом

• Всегда стремятся получить информацию

• Раскрывают минимум информации

• Постепенно приближа­ются к цели

Завершение

• Стремятся сформули­ровать обязательства

• Определяют ответст­венных

• Будут поддерживать контакты

• Никаких обязательств

• Будем обсуждать, позвоните нам позже

• Приветствия;

• Пожелания мира

• Под­тверждают долгосроч­ные взаимоотношения

• Ждем вашего звонка!

Проявляющиеся ценности куль­туры

• Прямота;

• Приватность;

• Ориентированность на действие/решение за­дачи

• Слушание;

• Информативность;

• Компания;

• Гармония

• Религиозная гармония;

• Эмоциональная под­держка;

• Социальная организа­ция;

• Ориентация на процесс