4. Посредники в мировой торговле

Торговое посредничество – очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики.

Посредники – это лица (организации), которые связывают стороны, желающие заключить сделку.

Необходимость и целесообразность привлечения посредников обусловлена следующим:

1. посредники лучше знают экономическую конъюнктуру, оперативно и активно реагируют на ее изменение;

2. они лучше знакомы с особенностями конкретных географических рынок, являются источником информации о степени удовлетворения товаром существующих потребностей;

3. участие посредников повышает оперативность в сбыте товаров, а за счет ускорения оборота увеличивается и прибыль;

4. привлечение посредников способствует повышению конкурентоспособности товаров, так как посредники проводят техническое обслуживание, осуществляют предпродажный сервис;

5. посредники часто имеют собственную сбытовую сеть;

6. так как посредники специализируются обычно на массовом сбыте определенных товаров, то за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара возникает дополнительная коммерческая выгода.

В международной практике выделяют следующие виды посреднических операций:

1. дилерские операции – посредник действует от своего имени и за свой счет на определенной территории. Он занимается перепродажей товара, сам определяет цену и условия его реализации, осуществляет рекламу, несет риск гибели товара. Доход посредника образуется за счет разницы продажных и покупных цен. Часто к числу таких посредников относят также дистрибьюторами. Дистрибьюторы или сбытовые посредники закупают товары у конкретного производителя на условиях предоставления товарного кредита. Обычно такие посредники действуют на основании соглашения с производителем, которым определяется регион деятельности и номенклатура товаров. Соглашение также определяет положение дистрибьютора на рынке – исключительное (монопольное), когда данную продукцию на определенной территории реализует только посредник; преимущественное – при котором производитель должен в первую очередь предложить товар дистрибьютору, и только в случае отказа искать другого посредника; неисключительное – когда права производителя в сбыте не ограничиваются.

2. комиссионные операции – одна из самых распространенных форм посредничества во внешней торговле на территории стран СНГ. Посредник действует от своего имени, но за счет производителя.

Разновидности:

• традиционные комиссионеры – имеют право поиска партнера, могут подписывать с ним контракты, являются продавцами (или покупателями) товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность товара, несут материальную ответственность за убытки;

• консигнаторы – разновидность комиссионного посредничества. Принимают товар под реализацию на строго определенный срок. Обычная консигнация предполагает, что непроданный в срок товар возвращается экспортеру. Частично возвратная консигнация означает, что часть нереализованного в срок товара консигнатор обязан выкупить у экспортера. Полностью безвозвратная консигнация предполагает, что весь непроданный в срок товар должен быть выкуплен консигнатором.

3. операции по договорам поручения – посредник действует от имени и за счет производителя.

Разновидности таких посредников:

• простые посредники (брокеры) – сводят вместе покупателя и продавца, но непосредственно в сделках не участвуют (ни капиталом, ни своим именем). Иногда, по соглашению, могут оказывать дополнительные услуги, например, участвовать в составлении контрактов, кредитовать сделку, гарантировать платежеспособность покупателя, проводить исследования рынка и т.п. Брокер может действовать от имени только одной стороны, которая и выплачивает ему соответствующее вознаграждение. Как правило, на постоянной основе с клиентами не работают;

• поверенные (торговые представители) – работают с клиентом на постоянной основе. Как правило, между производителем и поверенным существует соглашение на определенный срок и в отношении определенных рынков;

• торговые агенты – выполняют функции и простых посредников, и поверенных. В белорусском законодательстве вопросы деятельности торговых агентов регулируются договорами поручения и комиссии.

Различают следующие способы вознаграждения посреднических услуг:

1. Оплата в виде разницы между экспортной ценой и ценой реализации.

2. Начисление процента с экспортной цены.

3. Твердое вознаграждение.

4. Вознаграждение по системе «кост плас». Оплата производится по документам, подтверждающим расходы посредника, плюс вознаграждение (в процентах или твердой сумме).

5. Дополнительное вознаграждение за отличное выполнение обязательств (обычно применяется одновременно со вторым способом).

Способы выплаты вознаграждения:

1. посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортеру;

2. продавец осуществляет обратный перевод вознаграждения из суммы полученных платежей.