30. Комерційна робота з продажу товарів на роздрібних торгових підприємствах

Торгове обслуговування населення припускає наявність спеціальна улаштованих і обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбора і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до попиту населення, що змінився, постійного вивчення й обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати товар кожній конкретній людині. Роздрібна торгова мережа характеризується великою територіальною роздробленістю, измельченностью, і її діяльність можна віднести до сфери малого бізнесу.

У роздрібній торгівлі практично довершене роздержавлення підприємств. Найбільш розповсюдженою організаційно-правовою формою господарювання є товариство з обмеженою відповідальністю.

Важливим елементом комерційної роботи зі збуту є формування оптимального асортименту товарів у магазині. Повсюдно відбувається процес універсалізації торгових підприємств, росте число змішаних магазинів.

У продовольчій торгівлі спостерігається тенденція об'єднання магазинів, що торгують товарами повсякденного попиту, зі збереженням їхньої вузької спеціалізації. У плодоовочевій торгівлі має місце тенденція скорочення овочевих магазинів — їхнє число зменшується, а продаж плодоовочевої продукції переміщається на ринки і вуличну торгівлю.

Розширюється й удосконалюється післяпродажне обслуговування. На цей вид послуг приходиться до 5% обороту торгової фірми. Створюються й одержують широке поширення спеціалізовані фірми послепродажного обслуговування технічно складної продукції.

Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговій мережі є вивчення і прогнозування купівельного попиту населення. Асортиментну і внутрігрупову структуру попиту відбивають дані про продаж і запаси товарів, а також зведення про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрігрупову структуру попиту можна одержати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Для цього варто організувати облік продажу товарів і запасів по широкій номенклатурі товарного асортименту, реєстрацію незадоволеного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів.

У ринкових умовах жодне торгове підприємство не може успішно здійснювати збут товарів без використання реклами в тім чи іншому її виді. У роздрібній торгівлі повинні використовуватися різні види реклами, від оформлення віконних і внутрімагазинних вітрин, організація рекламних виставок товарів до друкованої, радіотелевізійний і іншими її видами.

Завершальний етап комерційної роботи в роздрібних торгових підприємствах — організація роздрібного продажу товарів у магазинах.

Ефективно організований продаж товарів сприяє росту товарообігу магазина, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.

Методи роздрібного продажу товарів:

Продаж товарів на основі самообслуговування. вільний доступ покупців до товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазина. Оплата за відібрані товари здійснюється у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. Функції працівників зводяться до консультування покупців, викладенню товарів і контролю за їх схоронністю, виконанню розрахункових операцій. Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:

Зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, що робляться послугах і т.д.; одержання покупцем інвентарного чи кошика візка для добору товарів; самостійний добір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку; підрахунок вартості відібраних товарів і одержання чека; оплата куплених товарів; упакування придбаних товарів і укладання їх у сумку покупця; повернення інвентарного чи кошика візка для добору товарів на місце їхньої концентрації.

Перелік цих операцій може бути розширений при продажі технічно складних товарів, коли потрібно допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів і т.д.).

Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій: зустріч покупця і виявлення його наміру; пропозиція і показ товарів; допомога у виборі товарів і консультація; пропозиція супутніх і нових товарів; проведення технологічних операцій, зв'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням; розрахункові операції;упакування і видача покупок.

Продаж товарів по зразкам передбачає викладення зразків у торговому залі і самостійне ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцю товари, що відповідають зразкам. Робочі запаси розміщають окремо від зразків. На порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить різноманітного асортименту товарів. Цим методом здійснюють продаж побутових приладів, освітлювальних, опалювальних і нагрівальних приладів, музичних інструментів, мотоциклів інших товарів.

При продажі товарів з відкритим викладенням покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладенні товари. Їх викладають на прилавках, гірках, стендах. Функції продавця зводяться до консультування покупців, зважуванню, упакуванню і відпустці відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому чи залі на робочому місці продавця.. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазина і підвищити продуктивність праці продавців. Звичайно цей метод застосовується при продажі тих товарів, реалізація яких у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування (тканин, взуття, панчішно-шкарпеткових виробів, білизняних товарів, галантереї, шкільно-письмових товарів, посудо-хозяйственных і інших непродовольчих і деяких продовольчих товарів).

Торгівля по попередніх замовленнях дозволяє покупцям заощаджувати час на придбання товарів. По попередніх замовленнях продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи чи вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній чи письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі чи магазина за допомогою поштового переказу, а також шляхом оплати вартості товарів у момент їхнього одержання. Попередньо замовлені товари можуть бути доставлені на чи будинок вручені покупцю в магазині.

Торгівля через автомати. за допомогою автоматів продаються, крім тютюнових і кондитерських виробів, книги, аптекарські і косметичні товари, канцелярські приналежності і предмети домашнього побуту. Маються цілком автоматизовані магазини, де торгівля виробляється цілодобово.

Торгівля поштою — особлива форма універсальної торгівлі без магазина. Посилкова торгівля одержала велике поширення у високорозвинених капіталістичних країнах. У Великобританії цю форму торгівлі використовують 18 млн. чоловік — майже третина населення країни.

Під «електронною» торгівлею розуміється здійснення покупок удома за допомогою персональних комп'ютерів. Тут же за допомогою спеціальних кредитних карток виробляється оплата за куплений товар.

Торгові послуги. Якість в значній мірі визначається кількістю і якістю додаткових торгових послуг, що робляться магазинами покупцям товарів. Саме ці додаткові послуги по своїй сутності стають домінуючими по масі затрачуваного на них праці (розкрій куплених тканин, прийом замовлень на пошиття одягу, доставка товарів на будинок, установка куплених технічно складних товарів вдома в покупців, прийом замовлень від покупців на в'язання і ремонт трикотажних виробів, дрібна переробка і припасування одягу, дрібний ремонт технічно складних товарів, растяжка головних уборів і взуття, виконання граверних робіт, комплектування й оформлення подарунків і т. д.).

Додаткові торгові послуги можна підрозділити на три види: по-перше, зв'язані з покупкою товарів(прийом попередніх замовлень на тимчасово відсутні в продажі товари, упакування товарів, доставку великогабаритних товарів на будинок покупцю й ін.); по-друге, зв'язані з наданням допомоги покупцям (розкрій куплених у магазині тканин; дрібну переробку і припасування по росту і фігурі покупця готового плаття, придбаного в магазині; прийом замовлень на пошиття одягу, столової і постільної білизни з тканини, купленої в магазині; установку вдома в покупців придбаних у магазині холодильників, телевізорів, радіоприймачів і інші послуги) при використанні придбаних товарів; по-третє, зв'язані зі створенням сприятливої обставини для відвідування магазина(організація чи кафетерію буфета при чи універмазі іншому великому магазині; ремонт технічно складних товарів; пристрій при магазинах дитячих чи кімнат куточків, камер схову куплених у магазині товарів і речей покупців, устаткування поблизу магазинів стоянок для велосипедів, мотоциклів, автомашин і критих площадок для дитячих колясок і ін).

Послуги, що робляться магазинами, можуть бути платними чи безкоштовними. До безкоштовного відносять послуги, безпосередньо зв'язані з продажем товарів (консультації продавців і фахівців, рекламна інформація, організація збірних кас і т.д.). Інші послуги, надання яких зв'язано для магазинів з додатковими витратами (розкрій тканин, доставка товарів на будинок і ін.), повинні виконуватися за плату по тарифах, затвердженим на місцях.

Найбільш сприятливі умови для надання додаткових послуг маються в універмагах, універсамах і великих спеціалізованих магазинах.

Одним з розповсюджених видів послуг є доставка товарів додому покупцеві. Доставці підлягають великогабаритні і важкі товари (меблі, телевізори, холодильники, будівельні матеріали і т.д.).

Установку куплених у магазині технічно складних товоров вдома в покупців (телевізорів, холодильників, пральних машин і т.п.) забезпечують переважно універмаги і великі спеціалізовані магазини.